廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】

你是否因为对零售商了解太少而发愁？

你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？

零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？

零售大客户生意如何提升？

本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。

【课程收益】

• 提升生产商在零售商面前的专业形象
• 提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率
• 改善零售商管理，带来实际的销量增长
• 帮助生产商获得零售商更多的资源支持
• 掌握零售大客户生意提升的方法

【课程特色】

• 从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读
• 从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

KA总监、KA经理、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程逻辑】

 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。

【课程大纲】

一、KA管理核心与合作策略      

1、与KA博弈的层次

2、零售商的需求

• 经营发展需求
• 竞争需求
• 合作需求
• 个人需求

3、生产商与零售商的博弈关系

• 生产商的经营目标：投资回报率最大化
• 零售商的经营目标：收益最大化
• 生产商与零售商的博弈关系

4、生产商与零售商的合作策略

• 什么叫策略
• 不同层次的合作策略     

二、产品进场        

1、产品在进场中遇到的问题

2、为什么零售商会提出这类问题

3、零售商选择产品的考虑因素

• 毛利
• 销售额
• 其它考虑

4、零售商品类结构特点

5、零售商产品结构特点

6、挖掘新品给零售商带来的利益

思考：我们产品带来的利益

7、新品为零售商带来的其它利益       

三、店内维护        

1、门店销售的构成

2、店内ISP8模型

3、店内形象为门店带来的利益

• 出样
• 位置
• 陈列
• 价格
• 库存
• 助销
• 促销
• 促销员

案例：店内形象PK

案例：生动化的力量     

四、促销卖入        

1、如何挖掘促销活动卖点

2、让促销卖相更好

3、促销计划给零售商带来的利益

案例：促销活动带来的利益

练习：促销活动带来的利益

4、促销卖入前：准备好回答三类问题

5、促销卖入实施原则

练习：促销计划给零售带来的利益     

五、零售大客户生意提升

1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地

2、零售大客户生意提升步骤

• 门店分类
• 选门店
• 找机会
• 定计划
• 抓执行

案例：某公司门店生意提升

六、零售大客户管理误区&难点&工具总结

1、误区

案例：零售大客户管理常见误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划