廖大宇：《分销商开发与标杆分销商打造》

【课程背景】

您是否为分销商不符合我们的要求而心烦？

您是否为找不到合适的分销商而头痛呢？

您是否为不知如何管理分销商而头痛呢？

您是否为分销商多而杂，缺乏标杆分销商而烦恼？

您是否为不知如何激励分销商而烦恼？

分销商是企业发展的重要支持，而开发适合自己的分销商又显得尤其重要，在进入一个新的市场，我们需要对分销商进行开发与评估，找到最佳的；在已有市场上，我们也需要对分销商定期进行评估，以保证分销商的质量

同时，为了解决客户多而小的问题，需要培养标杆分销商，以点带面，助力区域完成销售业绩！

【课程收益】

• 掌握开发分销商的5大原则、5大关键要素和4大流程
• 掌握分销商3大需求，以及激励的3大方法
• 掌握分销商评估的1个核心思想和1个计分工具
• 掌握标杆分销商打造5步骤
• 帮助开发合适的分销商，以助企业完成业绩目标

【课程特色】

• 从开发分销商到评估分销商，全方位解读如何对分销商进行开发与评估
• 从大量的咨询项目中提炼的分销商管理的精髓，理论精华与实战案例紧密结合

【课程对象】

营销总监、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

本次课程介绍该如何开发适合自己的分销商，详细讲解开发的原则、方法及标准，帮助企业找到适合自己的分销商；讲解分销商3大分销商需求，激励分销商的3大方法；并定期对分销商进行评估，优胜劣汰，来保证企业分销商的质量，以保证企业稳健的运营下去。同时培养一批标杆分销商！

一、开发分销商   

1、渠道发展的趋势——深度分销，分销商覆盖

2、分销商的作用

3、分销商开发的要点

4、开发分销商的五个关键要素

• 合作关系
• 营运资金
• 客户网络
• 业务资源
• 代理品牌

5、对照：分销商开发的五个关键要素

• 产品特点
• 品牌影响
• 公司实力
• 操作方式
• 渠道策略

6、分销商开发的基本原则

• 主动开发原则
• 优势互补原则
• 目标一致原则
• 发展潜力原则
• 宁缺勿滥原则

7、分销商开发流程

• 市场规划
• 分销商画像
• 分销商开发

案例：某公司分销商画像

案例：某公司市场规划与分销商布局         

练习：分销商画像

二、分销商日常管理   

1、分销商日常管理包括内容

2、分销商日常管理模型

3、分销商联合生意计划

案例：分销商联合生意案例

练习：分销商联合生意计划         

三、高效激励分销商

1、分销商三大需求

• 生存
• 竞争
• 发展

2、激励分销商的方法——生存激励

• 授权激励：明确授权区域/品牌/产品/渠道；保护分销商权益
• 价格激励：管控价格，避免价格混乱和窜货；不断建立分销商信心
• 目标激励：目标达成奖励，返利/折扣等
• 市场资源激励：促销政策，促销资源，市场培训，人员支持等
• 感情激励：高层拜访、参观工厂、分销商会议

3、激励分销商的方法——竞争激励

• 分销商销售PK
• 独家授权
• 标杆分销商
• 帮助分销商建立竞争力
• 市场分析与区域突破

4、激励分销商的方法——发展激励

• 特殊待遇
• 股权激励
• 分销商委员会
• 区域拓展支持

案例：某公司激励分销商政策

四、评估分销商

1、分销商评估的核心：ROI分析

2、分销商业务评估报告：分销商ROI报告

3、分销商业务评估报告：核心评估指标

4、分销商评估的类型

• 新市场上评估分销商
• 旧市场上评估分销商
• 定期评估分销商的作用
• 合格分销商继续留用
• 不合格分销商淘汰

工具：分销商生意计分卡

案例：分销商评估         

五、标杆分销商打造

1、标杆分销商概念和标准

2、标杆分销商打造5步骤

• 分销商分类
• 生意增长机会分析
• 联合生意计划制定
• 计划执行与达标
• 标杆分销商全国复制

案例：某公司标杆分销商执行手册

练习：标杆分销商打造         

六、分销商开发误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司分销商开发误区

1. 难点以及克服的策略
2. 工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定分销商开发与标杆分销商打造计划