廖大宇：《经销商管理—借力经销商发展生意》

【课程背景】

您是否遇到经销商销售不力、不愿意覆盖新网点？

您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？

您是否遇到经销商库存积压或断货？

您是否遇到经销商不愿多投入、制约我们发展？

您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高而且不关注人员培养？

经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？

本课程以经销商ROI为核心思想，从经销商的选择、借力、评估发展、淘汰四个模块，以及从人、财、物、事四个维度进行深入的展开，详细介绍选择标准和原则、借力中的覆盖、终端、库存、配送、财物和团队管理6个方面的说服理由和“算-比-讲”的说服模型，以及对经销商的评估与发展，提升销售人员对经销商的说服力和影响力，便于双方更好的互相借力资源，共同发展。

 【课程收益】

• 掌握经销商选择的标准和原则
• 掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型、4大维度、6大方面
• 掌握经销商评估的1个核心思想和1个计分工具
• 提升经销商管理效率和营销水平，助力企业更好发展

【课程特色】

• 从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展
• 从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

营销总监、大区经理、销售经理、业务主任、销售主管、高级业代

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、正确认识厂商关系 

1. 案例：这个经销商为什么不听指挥？
2. 生活中的ROI
3. 厂家ROI
4. ROI的意义

5、经销商盈利模型

练习：营运费用分析

练习：宏达要不要继续做甜美

工具：经销商ROI工具表

6、厂家ROI与经销商ROI的关系        

二、选择经销商      

1. 经销商的生意需求
2. 厂商选择经销商的五个关键要素
3. 厂商选择经销商的工具表
4. 对照：经销商选择厂商的五个关键要素
5. 经销商选择厂商的工具表
6. 经销商选择的基本原则
7. 经销商选择流程

案例：选择经销商         

三、借力经销商之覆盖管理

• 覆盖管理常见难题：数量、客情
• 覆盖管理与ROI的关系

3、覆盖管理说服理由

• 计算覆盖计划
• 提高收益的基本原理
• ND、WD、QD

锦囊1：覆盖多少店合适

• 如何判断该经销商覆盖程度够不够

案例：经销商覆盖程度是否足够

• 对比各组ROI

Step1粗算

Step2精算

综合练习：覆盖多少店合适

• 阐述投入期和回报期

案例：某休闲饮料的回报期         

四、借力经销商之终端管理        

• 终端管理常见问题
• 为什么终端助销不给力？
• 终端管理与ROI的关系

4、终端说服理由

• 说服理由1：投入产出比
• 说服理由2：资源分配模型
• 说服理由3：单店销量增长模型
• 说服理由4：店面ISP8模型

5、终端管理说服模型

• 计算I/O
• 对比不同维度I/O
• 阐述利益

练习：说服经销商进行终端建设（助销管理）         

五、借力经销商之库存管理

• 订单库存管理常见难题
• 订单库存管理与ROI的关系

3、库存说服理由

• 说服理由1：库存数量指标
• 说服理由2：安全库存指标

练习：单品库存分析

• 说服理由3：重点单品重点观测

4、库存管理说服模型

• 计算目前损失
• 对比不同维度ROI
• 阐述利益及管理方法

练习：角色扮演：订单与库存管理     

六、借力经销商之配送管理        

1. 配送管理常见难题
2. 配送管理与ROI的关系

3、配送说服理由

• 说服理由1：客户服务指标
• 说服理由2：配送路线管理

4、配送管理说服模型

• 计算目前损失
• 对比不同维度ROI
• 阐述利益及管理方法
•        角色扮演：配送管理

七、借力经销商之财务管理

• 财务管理常见难题
• 财务管理与ROI的关系

3、财务说服理由

• 说服理由1：应收帐款管理

练习：缩短DSO对生意的贡献

• 说服理由2：融资生财

4、  财务管理说服模型

• 计算目前损失
• 对比不同维度ROI
• 阐述利益及管理方法

角色扮演：说服经销商融资生财         

八、借力经销商之团队管理        

• 团队管理常见难题
• 经销商经常给我们的难题
• 经销商眼中的顺序
• 如何开展对经销商及其业务人员的培训？
• 团队管理与ROI的关系

6、  团队说服理由

•        说服理由1：OP Model 

练习：OP Model 

• 说服理由2：投入产出比
• 说服理由3：DSR能力提升

7、  团队管理说服模型

• 计算I/O
• 对比不同维度I/O
• 阐述利益
• 角色扮演：说服经销商进行团队建设       

九、评估经销商

1、经销商评估的核心：ROI分析

2、经销商业务评估报告：经销商ROI报告

3、经销商业务评估报告：核心评估报告

4、经销商评估类型：

工具：经销商生意计分卡

案例：经销商评估         

十、更换经销商

1、经销商转向的征兆

2、经销商整改与跟进

3、《经销商整改通知书》

4、候选经销商确定与沟通

5、解约与善后事宜处理

• n新、旧经销商沟通与认同       

十一、借力经销商发展生意误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司借力经销商发展生意误区

1. 难点以及克服的策略
2. 工具总结

十二、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定借力经销商发展生意计划