廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】

您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？

您是否新品上市进场费太高而心烦？

您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？

销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？

本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。

 【课程收益】

• 让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤
• 让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧
• 提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率

【课程特色】

• 从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判
• 从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

1. 零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理

• 从订单到回款业务流程梳理
• 谈判场景梳理

案例：某公司从订单到回款业务流程梳理

案例：某公司谈判场景梳理

1. 明确策略（Strategy）    

1、明确谈判目标

•     谈判目标原则
• 目标层次
• 目标排序
• 目标保密

2、明确谈判策略

•  策略制定原则
•  策略制定步骤
• 挖掘卖点
• 分析谈判情况
• 确定谈判地位
• 确定谈判形式
• 确定谈判进度

案例：店内形象为客户带来的利益

      促销活动为客户带来的利益     

1. 了解需求（Understanding）  

1、收集关键信息

• 收集信息•7C信息模型
• 信息收集途径

2、了解客户需求（PB/IB）

• 生意需求
• 竞争需求
• 组织架构需求
• 个人需求

案例：零售采购的需求

3、挖掘客户需求

• 需求类型
• 需求挖掘的目的
• 如何挖掘需求－SPIN模型

练习：挖掘客户需求     

1. 谈判准备（Preparation）        

1、设计谈判方案

• 找出可变要素
• 寻找可行方案
• 互换
• 附加
• 折中
• 妥协
• 评估可行方案

2、准备谈判资料

• 找出强调利益点
• 准备谈判材料

案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日

练习：谈判准备     

1. 进行谈判（Execution）

1、谈判流程

• 开场
• 零售商技巧VS我方技巧
• 过程
• 零售商技巧VS我方技巧
• 结束
• 拟定协议
• 总结谈判结果
• 下一步行动计划

练习：进行谈判     

1. 谈判总结与跟进（Review） 

1、谈判结果评估

• 回顾谈判结果
• 回顾谈判过程
• 回顾谈判准备

2、谈判结果落实

3、实施结果跟踪

• 为什么要跟踪
• 如何跟踪    

1. 谈判误区&难点&谈判工具总结

1、误区

案例：某公司零售大客户谈判误区

1. 难点以及克服的策略
2. 谈判工具总结

八、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判