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秦超:《市场营销经营管控—认知、方法与技术》

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策略

课程编号 : 32501

0元/天联系老师

适用对象

一线销售人员、一线销售管理者

课程介绍

【课程背景】

新时代、新市场环境下,营销面临诸多新的要素和挑战。在当今环境下,销售人员和销售管理人员,如何有效利用各种资源,调整策略与方法,做好营销经营与管控,是决定销售成绩的重要关键因素。既要动理论,也要从理论项方法,更要从方法论到实战动作。因此,全方位的第营销认知、方法和技术进行学习,是业绩不断提升的必由之路。

【课程收益】

  • 洞察营销的核心与本质
  • 掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点
  • 理解消费者的心理状态,洞悉关键
  • 学习营销系统理论,形成当下的营销策略
  • 学习渠道建设的核心价值,思考如何在当前环境下做好渠道转型
  • 掌握销售必要技能与方法

【课程特色】

以成年人学习的原理入手,以认知为先导(心态),以方法论为基础(知识),以技术为落脚点(技能),扎实基础,重点关注营销管理中的重点与难点,学有所用。

【课程对象】

一线销售人员、一线销售管理者

【课程时间】

2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、做销售到底是在干什么?

  1. 销售的核心与本质
  • 需求:销售要解决的核心问题
  • 价值交换:销售行为的本质

案例:空调的选择

  1. 销售的三项关键要素
  • 信息差
  • 认知差
  • 资源差

案例:他们怎么赚的钱的?

  1. 销售业绩的基本公式
  • 业绩提升的四大板块和六项着力点

四大板块:流量、转化效率、客单量、复购量

六项着力点:客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力、客户满意度

案例:为什么这么火?

  1. 销售成功的两项基本前提
  • 销售的沟通公式
  • 信任的建立

二、消费者心理分析

1.消费者行为基础理论

  • 马斯洛的需求层次理论
  • 赫尔希曼的双因素理论
  • 其他重要的消费者行为理论

2.消费者决策过程

  • 需求认知阶段
  • 信息搜索阶段
  • 评价/选择阶段
  • 购买决定阶段
  • 后购买行为阶段

3.影响消费者购买决策的因素

  • 个人因素(如性格、动机、知识)
  • 社会因素(如参考群体、家庭、文化)
  • 心理营销策略(如品牌形象、价格、促销

三、市场营销的基本策略

1.营销基础4P理论

  • 产品-价格-渠道-促销
  • 理论的价值与局限

2.营销的宏观层4P理论

  • 探查-细分-优先-定位
  • 理论的价值

3.红海市场环境下的营销4C理论

  • 消费者-成本-便利-沟通
  • 理论的运用分析

4.基于客户感知提升的7P服务营销理论和以“消费者占有”为导向的营销4S理论

  • 理论分析
  • 理论运用案例与探讨

实战研讨:当前营销策略组合

四、渠道转型策略与方法

1.实体渠道的定位与分析:独具价值的的营销模式

  • 安全:视觉,听觉,触觉,服务
  • 宣传:快速,有力,融入环境
  • 创新:人无我有,人有我优

2.渠道经营:体验营销是王道,实体触点是价值

  • 唤醒需求:尊重,交流,激发兴趣
  • 拓展应用:场景描述,引起共鸣
  • 增值价值:特色服务,关爱行动

3.渠道转型的操作实务

  • 实体渠道在新环境下的核心价值分析
  • 产品、体验、服务、社交场景

研讨:本地实际的渠道价值

  • 产品与服务创新
  • 客户体验优化
  • 线上线下融合
  • 转型下的渠道管理转变
  • 角色定位与认知
  • 渠道店的核心诉求
  • 正常的商业思维:从管理到服务支撑

五、面向C端客户的实战销售技巧

1.“产品→销售”动能“四阶”系统

  • 主推产品特点分析:功能、技术特点、资费
  • 产品场景分析:目标人群、使用场景、场景下的客户思维
  • 产品卖点分析:卖点≠特点;卖点是对客户的价值点

演练:以实际产品为基础的分析流程

  • 话术:四段式产品销售话术:
  • Step1-聊:聊客户情况,聊出客户问题,聊出客户需求;                                             
  • Step2-算:详细查询客户在用产品信息;
  • Step3-体验:实地场景化的产品服务体验;
  • Step4-成交:促进成交方法,促进更多销售机会

演练:话术运用练习

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