秦超：《渠道经营：渠道建设与数字家庭产品经营》

【课程背景】

渠道建设与经营是企业经营体系中重要的一环，如何更好的开拓渠道市场，如何在渠道市场有效的的进行公司产品的推进与部署，是渠道经营的重要工作内容。

【课程收益】

1. 掌握渠道开拓的设计原则与要素
2. 学习以经营成果为导向的渠道开拓分析
3. 掌握渠道商的分析法，有效构建渠道建设桥梁
4. 掌握渠道商评估方式，有效推进产品部署
5. 学习高效的渠道商沟通法，更加效率的推动产品营销
6. 学会帮助渠道商提升销售能力，辅导渠道商的销售行为

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

渠道管理人员

【课程大纲】

第一部分 渠道的高效开拓与管理

一、渠道设计的原则与要素

1.外部环境分析与策略

2.内部的优势与劣势

演练：SWOT分析

3.渠道管理的目标与原则

二、以目标倒推渠道建设——产品经营特点分析

• 产品体系的优点与特点是什么
• 产品体系的对应使用场景是什么
• 产品体系对终端客户和渠道商的价值是什么
• 应该寻找什么样的渠道进行营销合作

三、渠道商的选择：

1.我们要渠道商做什么？

• 企业对经销商的期望是什么？
• 理想的经销商应该是什么？
• 选择经销商的标准是什么？

2.渠道商的需求是什么？

• 基础层
• 延伸层

3.构建利益共同体：渠道商建设的核心与关键

4.渠道建设中的几种思考：

• 销售商、代理商数量越多越好？
• 网络覆盖越大越密越好？
• 一定要选实力强的经销商？
• 合作只是暂时的？
• 渠道政策是越优惠越好？

5.渠道商的沟通策略与方式

• 沟通的核心：同频、价值
• 沟通的技巧：听、说、读、写
• 沟通的步骤：
• 破冰与同频
• 需求引导
• 价值呈现
• 异议处理
• 共识达成与行为促动
• 渠道商产品经营辅导：PESOS辅助训练模式

第二部分 渠道的产品经营

一、产品的渠道推广准备

1.渠道商的分析与评估

• 渠道商信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
• MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析

2.产品-营销导向性分析

• 产品→营销”动能“四阶”系统
• 产品特点分析：功能、技术特点、资费
• 产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
• 产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
• 话术：产品销售话术核心点

二、渠道主要推广产品分析-以数字家庭（H）为例

1.数字家庭业务的市场策略

• 数字家庭业务规模拓展与深度运营基础——精准营销
• 数字家庭业务拓展方法：信息摸底、需求分析、精准营销
• 深度产品生态策略实施深度”捆绑一体化应用策略
• 数字家业务庭拓展制胜法宝：找准目标用户，顾问式营销

2.数字家庭业务的场景化应用

• 基于家庭各种生活场景的智能化家庭应用建设
• 智能门锁 智能开关 智能监控的家庭应用
• 家庭智慧教育 智慧看护 智慧娱乐数字家庭应用

3.数字家庭业务的运营与管理

• 数字家庭客户三段式需求挖掘方法（痛、期望、满意）
• 基于客户价值的服务设计与满足客户心理服务
• 面向客户期望价值定位产品方案（功能、价格、配套等）
• 面向客户需要解决的问题---标定产品的核心价值和功能
• 面向客户担心的问题---策划产品的客户体验营销方案