秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】

在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。

【课程收益】

• 掌握商机挖掘的四步价值链
• 学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值
• 掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力
• 了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力
• 熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力

【课程对象】

销售人员、市场人员

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、什么是商机？从销售的核心与本质

1. 从客户心理分析销售过程

• 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）

1. 销售的核心与本质

• 需求：销售的核心问题
• 价值交换：销售行为的本质

1. 商机：商机=需求

• 从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况
• 影响的维度一：法律法规及要求
• 影响维度二：影响营收
• 影响维度三：影响成本
• 影响维度四：影响效率
• 按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机
• 按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机

研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？

二、商机挖掘的价值链路

视频案例：她是如何“销售”的？

1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足

2.场景：商机挖掘的根本前提

• 你熟悉客户的实际生产经营场景吗？

3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机

• 案例分享

4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键

5.满足：提供价值导向，锁定商机方向

三、B端客户市场的开拓

1.B端市场客户开拓

• 开拓渠道
• 产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
• 开拓方式
• 陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源

2．B端客户特点与需求分析

• 政企客户组织特点
• 政企客户采购三因素
• 政企客户购买决策过程分析
• 政企客户组织内部角色分析

3.B端市场分析与评估

• 商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息
• 信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法
• 客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
• MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析
• 五维组织关系人分析
• 找到决策关键人

4.商机的可靠性验证

• 商机的有效性
• 真实商机的判断依据

四、项目谈判的技巧

（一）项目谈判的高效模式-增值谈判

1.增值谈判的内涵与价值

• 两个核心：价值而非价格、利益而非立场
• 设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”

2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度

• 公司的授权的铺垫
• 自我包装有必要吗？

3.谈判中的力量三角

• 专业的力量
• 权力的力量
• 人格的力量

（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备

1.进入谈判的前提条件

• 判定可以谈判的前提条件

2.谈判时机、地点和人物的选择

• 谈判时机的选择的要点
• 谈判地点的选择要点
• 谈判人物的选择要点

3. 设定谈判目标、策略

• 设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”
• 谈判目标和关系目标
• 设定谈判策略
• 交换条件
• 附加利益
• 折衷分歧
• 彻底让步

（三）增值谈判技巧

1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法

• 摸清底牌：摸透对方需求
• 小牌变大牌：“提升” 产品价值
• 别人的牌换成我们的牌

2.谈判中的一些基本技巧

• 商务谈判的语言
• 商务谈判中谈判语言的运用条件
• 商务谈判语言表达的技巧
• 听的技巧
• 问的技巧
• 答的技巧
• 谈判中的说服力
• 商务谈判中的行为技巧
• 谈判要懂阅人术（观察与分析）
• 肢体语言技巧
• 物体语言技巧