秦超：《销售回款技巧》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 32506

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适用对象

销售管理者、销售人员

课程介绍

【课程背景】

在市场销售中，只有当真正实现了销售收入（即回款），才真正实现了销售的价值，才能为企业的生存与发展提供最实在的保障与动力。因此，对于销售人员而言，不仅仅是把东西卖出去，更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。

【课程收益】

学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析
掌握回款工作前的五项准备工作
掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略
学习无法完全回款时的处理方法
学习面对客户欠款的惩罚策略

【课程对象】

销售管理者、销售人员

【课程时长】

0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

一、知己知彼：回款的必要条件

1.在回款前的知己的三项确认

清晰交易情况：交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）、销售维护人是谁
清晰项目情况：验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么
催款启动的条件是什么（时间、金额、进度）

2.在回款前知彼的两项确认

清晰人员关系：项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁
清晰企业财务情况：付款企业是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况

二、不打无把握之仗：回款前的5个准备

1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料；

2. 确保账目清楚，准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章

3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款

4. 明确客户（关键人）活动规律，预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避

5. 做好联合其他供应商，一起出击客户的准备

三、非恶意欠款的催讨方法

1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款

2.掌握催款时间

3.尽量不提“合同”二字

4.交换策略

5.优惠策略

6.悲情策略

7.针对非恶意欠款的面谈方法开场

切入主题
讨价还价
明确具体行动
商定未达成预期的后续行动

四、无法完全讨回欠款时的处理方法

1.在合同中约定部分回款的情况

2.把合同分解成小合同

3.强调阶段性成果

4.主动提出回款方案

5.尽量对未结算部分进行承诺

回款的管理机制

五、客户欠款的惩戒措施

1.停止供货

2.停止服务

3.终止授权

4.声誉影响

5.法律途径

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