【课程背景】
渠道建设与经营是企业经营体系中重要的一环,如何更好的开拓渠道市场,如何在渠道市场有效的的进行公司产品的推进与部署,是渠道经营的重要工作内容。
【课程收益】
- 掌握渠道开拓的设计原则与要素
- 学习以经营成果为导向的渠道开拓分析
- 掌握渠道商的分析法,有效构建渠道建设桥梁
- 掌握渠道商评估方式,有效推进产品部署
- 学习高效的渠道商沟通法,更加效率的推动产品营销
- 学会帮助渠道商提升销售能力,辅导渠道商的销售行为
【课程时长】
1天(6小时/天)
【课程对象】
渠道管理人员
【课程大纲】
第一部分 渠道的高效开拓
- 渠道设计的原则与要素
1.外部环境分析与策略
2.内部的优势与劣势
演练:SWOT分析
3.渠道管理的目标与原则
二、以目标倒推渠道建设——产品经营特点分析
- 产品体系的优点与特点是什么
- 产品体系的对应使用场景是什么
- 产品体系对终端客户和渠道商的价值是什么
- 应该寻找什么样的渠道进行营销合作
三、渠道商的选择:
1.我们要渠道商做什么?
- 企业对经销商的期望是什么?
- 理想的经销商应该是什么?
- 选择经销商的标准是什么?
2.渠道商的需求是什么?
- 基础层
- 延伸层
3.构建利益共同体:渠道商建设的核心与关键
4.渠道建设中的几种思考:
- 销售商、代理商数量越多越好?
- 网络覆盖越大越密越好?
- 一定要选实力强的经销商?
- 合作只是暂时的?
- 渠道政策是越优惠越好?
第二部分 渠道的产品经营
一、产品的渠道推广准备
1.渠道商的分析与评估
- 渠道商信息分析:MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
- MAN客户分类:不同分类下客户的接触分析
2.产品-营销导向性分析
- 产品→营销”动能“四阶”系统
- 产品特点分析:功能、技术特点、资费
- 产品场景分析:目标人群、使用场景、场景下的客户思维
- 产品卖点分析:卖点≠特点;卖点是对客户的价值点
- 话术:产品销售话术核心点
3.渠道商的沟通策略与方式
- 沟通的核心:同频、价值
- 沟通的技巧:听、说、读、写
- 沟通的步骤:
- 破冰与同频
- 需求引导
- 价值呈现
- 异议处理
- 共识达成与行为促动
- 渠道商产品经营辅导:PESOS辅助训练模式