【课程背景】
门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。
【课程收益】
- 梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点
- 熟练掌握门店销售的五大关键环节
- 掌握销售工作中的四步需求挖掘法
- 掌握产品介绍的FABE话术
- 掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法
- 学习经营思维，有效控制成本提升效能
- 掌握经营客户的途径：私域的建设与运营
【课程特色】
系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。
【课程对象】
门店销售人员、管理人员
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、销售到底是什么？
- 从客户购买心理和决策过程分析销售
- 不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）
- 销售的核心与本质
- 关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题
- 关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质
3.销售成功的的三项关键要素
- 信息差：我知你不知
- 认知差：都知我更懂
- 资源差：我才能做到、做好！
分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？
4.业绩提升的四大要素和六项着力点
- 业绩公式
- 四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量
- 七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘
二、门店销售的关键环节是什么？
1门店销售关键环节一：客户接近
- 实际判断和客户识别
- 接近客户的方法
- 客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题
2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘
- 销售沟通的基本原则
- 感性与理性原则：先处理心情，再处理事情
- 需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！
- 如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度
- 需求挖掘的四步沟通模式
- 场景-难点-影响-解决
以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享
练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)
3.关键环节三：产品（服务）介绍
- 产品介绍的FABE价值印证话术
- 特征F、优势A、利益B的场景化营造
- 印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式
以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享
4.关键环节四：异议处理
以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享
5.关键环节五：促成与成交
- 促成的时机与信号
- 爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值
- 促成四法：
- 从众成交法
- 压力成交法
- 选择成交法
- 默认成交法
- 成交服务流程
- 满意度与转介绍
成交服务与转介绍获取话术示范
三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作
1.经营思维：销售业绩的重要基础
- 站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续
思考：什么是可持续？
- 成本可控与效率提升
- 可持续：销售人员效率提升的必由之路
- 可持续：企业长久生存之道
2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营
- 私域的特点与价值
- 私域的建立
- 已成交客户
- 内容拉新
- 活动拉新
- 利益拉新
- 私域的运营
- 趣味性原则
- 利益性原则
- 互动性原则
- 个性化原则
- 频率性原则
- 私域的转化
- 社群营销方法
- 促进转化的诱饵
- OTO无缝衔接成交场景
让一部分企业先学到真知识！
秦超