秦超：《掘金行动—公众市场超级营销特训》

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课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策略

课程编号 : 32492

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适用对象

营销条线销售人员、管理人员

课程介绍

【课程背景】

营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，激发营销人员的工作热情，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。

【课程收益】

洞察营销的核心与本质
掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点
深入学习营销流程核心环节和价值
掌握标准的营销动作，有方法有步骤的科学营销
学会基于关键目标的营销话术，有的放矢
学习公众市场产品销售新赛道：私域流量的建立、运作与转化方式

【课程时长】

3天（6小时/天）

【课程对象】

营销条线销售人员、管理人员

【课程特色】

核心价值逻辑：夯实知识基础→锤炼过硬技能→探寻业绩新赛道→实现业绩突破。系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有通信行业销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业业绩平均提升15%以上。

【课程大纲】

第一部分：销售的本质与核心是什么？

1.从客户心理分析销售过程

不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）

2.销售的核心与本质

满足需求：销售要解决的核心问题
价值交换：销售行为的本质

3.销售的三项关键要素

信息差
认知差
资源差

分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？

4.业绩提升的四大要素和六项着力点

业绩公式
四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量
七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘

分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？

第二部分：我们的武器怎么样？

1.产品知识基础

多产品基础知识重温与回顾
产品的SOWT分析

2.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）

主推产品特点分析：功能、特点、价格
产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
话术：产品销售话术核心点

现场实操：不同产品的核心话术产出

第三部分：公众市场销售的致胜关键环节有哪些？

1.销售关键环节一：销售准备

个人准备：形象状态、沟通逻辑、工具
营销形象建立
沟通的核心原理与逻辑
话题工具、销售工具、签单工具……

2.关键环节二：沟通与破冰

客户邀约
高效邀约五步法
邀约话术
客户初洽与破冰
四步初洽沟通法
灵巧破冰Yes and法

3.关键环节三：有效的真实需求挖掘-引导法

如何有效分析需求的真实性
四句话需求挖掘与引导法：

情景-难点-暗示-解决系统引导

基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）

4.关键环节四：产品呈现

产品印证能力--FABE话术运用
“特征-优势-价值-证明”话术系统
直观化呈现法与工具运用

基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）

5.关键环节四：异议处理

异议处理的六步法
典型异议处理示范
价格异议
能力异议

案例分析：异议处理，攻心为王

6.关键环节五：促成与成交

发现促成的时机与信号
促成四法：
从众成交法
压力成交法
选择成交法
默认成交法

演练：关键环节练习

7.关键环节六:客户成交与持续服务

成交服务与机会探寻
成交服务流程即话术
客户感知与资源再开发：
持续经营影响力中心客户

第四部分：如何玩转营销的新赛道-私域流量建设？

什么是私域流量，私域流量的价值是什么？

私域的概念
私域流量的特点
私域的价值与定位

2.引流-私域运营的重要前提

拉新的渠道与特点
公域
线下
裂变
公域线上拉新的方法
内容拉新
活动拉新
利益拉新
线下拉新
异业合作
任务奖励
社团拉新

3.私域运营与转化

私域的运营
私域运营的本质是服务营销
利用顾客标签精准运营顾客
顾客分层提升运营效率
利用OTO优势提升留存率
私域转化
私域转化的途径
社群营销及成交方法
促进转化的诱饵
利用数据精准跟踪成交
OTO无缝衔接成交场景

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• 秦超：《经营思维掌控业绩—网格经营实务》: 【课程背景】网格管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。网格管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到网格管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。网格管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控网格经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升网格管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确网格管理者的职能与核心价值理解影响网格管理的三大要素掌握网格销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握网格过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握网格管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦网格销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】网格销售管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、网格管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责网格管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀网格的必然三、围绕核心价值，网格管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品组合推广与宣传销售活动设计与执行客户维护与再开发共创工坊：核心工作梳理2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，网格管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.网格高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.网格重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

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