让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】
销售工作，就是与人打交道的过程。在与客户之间的沟通效果的好坏，在一定程度上直接决定了最终项目达成的结果。在项目实施工作中，基于不同的销售阶段，归纳为四大销售场景，通过不同场景的不同沟通方式，使前后端的员工都能更加高效的面对客户：准确挖掘需求，找准关键点，然后高价值的产（方案）呈现和高效的商务沟通，才能最终满足客户最终需要，解决客户问题。因此，做好交付过程中的沟通，特别是在沟通中高效的挖掘客户需求，是完美完成项目交付的首要条件。
【课程收益】
【课程特色】
实战实训，聚焦销售工作展开的主线索，以不同学习对象的现实需求为导向，以场景化方式展开，在理论知识的基础上，聚焦方法和技巧，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握销售沟通的实操法和销售利于的应知应会。讲师通信行业业务背景出身，具备实战经验丰富、理论功底扎实。近一年有丰富的通信行业多地公司授课经验（包含通服集团下属的其他设计院公司）。
【课程对象】
第一阶段：客户经理、市场人员
第二阶段：客户经理+支撑端员工
【课程时长】
第一阶段：2天（6小时/天）
第二阶段：2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一阶段（2天）：
一、销售的本质与业绩的关键
3.销售的两项关键要素
4.业绩提升的四大要素和六项着力点
二、B端市场的开拓与销售准备
1.B端市场客户开拓
2.B端客户特点分析
3.B端市场客户信息收集与分析
4.个人准备：形象状态、话术、工具
三、场景下的营销沟通实战技巧
（一）客户沟通的本源和目标是什么？
1.沟通的模型
2.组成沟通的五大要素：
目标、对象、内容、可接受性、共识
3.沟通的三项原理
活动：你说我画
4.沟通的目标6step
（二）做好客户沟通的需要哪些基础要素？
（三）场景下的销售沟通
客户沟通场景一：起—陌生客户的触达及破冰
1.陌生客户的邀约：
2.陌生客户初洽与破冰：
客户沟通场景二：承—从陌生到熟悉，准确掌握客户需求
2.状况询问（背景问询）技巧
3.难点询问技巧
4.暗示询问技巧
5.满足询问
演练：以现有产品为模板的交互四问演练
第二阶段（2天）：
1.产品方案设计的核心价值
2. 产品方案设计的目标
3.产品方案的设计的核心：结构化思维
思维整理工具：Mind
4.方案设计的“三秒”与“三留”原则
实践演练
二、场景下的销售沟通
客户沟通场景三：展—从无到有，具有价值的展示销售方案（产品）
1.基于价值与信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人
2.印证能力：产品（服务的）呈现P-FABE话术
演练：以主推产品为例的P-FABE话术演练
客户沟通场景四：合—互动中推进销售，达成结果，扩大机会
1.客户异议沟通
案例分析：异议处理，攻心为王
2.促成与成交沟通
3.成交服务流程的沟通
三、营销推进的润滑剂-商务礼仪
（一）为什么销售形象和礼仪对于销售意义重大？
1．销售信任度的首要来源——职业形象
2.销售沟通过程的有效润滑剂—销售礼仪
（二）销售人员的形象该如何塑造？
1.形象的修饰方面五维度：
2.形象塑造的具体要求
（三）销售中的礼仪规范有哪些？
1.称呼礼仪
2、介绍礼仪
3.握手礼仪：
4.名片礼仪：
5.引领礼仪：
6.乘坐礼仪：
7.电梯礼仪：
8.餐桌礼仪：
9.微信沟通礼仪
秦超