孙琦：《工业品大客户销售实践课》

【课程背景】

“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！

销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。

四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。

【课程收益】

• 提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系
• 提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响
• 帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率
• 带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；
• 掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。
• 通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；
• 通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；
• 通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；
• 通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；
• 掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航

【课程特色】

1.   孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；
2.   孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；
3.   课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；
4.   去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法
5.   帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余

【课程对象】

3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

开场：“实践是检验真理的唯一标准”

一、研讨主题：

1、以案例开始以案例结束

2、要求学员有一定的销售基础

3、学员提前准备课上讨论的案例

4、客户之“大”两个维度的定义

5、小组讨论本组主要研讨案例

6、四张白板纸复盘案例基本信息

7、提炼各个白板纸对应工具

二、训练目标：

1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状

2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准

3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力

4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑

5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向

白板纸一：项目中的“人”

模块一：如何分析这些人

一、研讨主题：

1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法

2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析

3、客户内部三类人如何开发、管理

4、客户关系开发与管理的原则及注意事项

二、训练目标：

1、掌握宏观微观客户五维分析法

2、掌握五维获取及基本提问技能

3、学会制定五维参考系

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

模块二：如何与这些人建立关系

一、研讨主题：

1、人际关系进阶五个步走

2、每个阶段突破工具

3、五步口诀

4、人际关系进阶图 二个维度

二、训练目标：

1、掌握与客户建立关系的五个阶段

2、掌握突破每个阶段的工具、口诀

3、掌握人际关系进本质与原则

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块三：如何与这些人成为利益共同体

一、研讨主题：

1、信任两个公式

2、信任的五个层级

3、三种信息自我暴露法

4、复盘现有信任建立阶段

5、制定下一步信任计划

二、训练目标：

1、掌握信任的详细解读

2、掌握信任两个公式

3、掌握信任的五个层级

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

白板纸二：“事”：产品和服务

模块一：重塑标准

一、研讨主题：

1、客户认知中的采购、衡量标准获取

2、形成认知、决策标准的过程

3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角

4、改变客户决策参考标准的两种途径

5、改变认知的话术训练

6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）

二、训练目标：

1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”

2、掌握获取客户决策标准的方法

3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角

4、掌握改变认知的四大类话术

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

模块二：价值辐射模型

一、研讨主题：

1、以产品为中心，周边为大的理念、案例

2、价值辐射模型讲解

3、本企业价值辐射模型梳理

4、价值辐射模型呈现

二、训练目标：

1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性

2、掌握价值辐射模型

3、梳理项目及本企业模型

4、演练模型呈现方法

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

白板纸三：项目的流程

一、研讨主题：

1、梳理采购流程

2、梳理销售流程

3、识别销售阶段

4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段

5、制定下一步行动计划

二、训练目标：

1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方

2、掌握销售流程及关键节点识别

3、掌握制定下一步行动计划方法

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

白板纸四：项目中的竞争对手

一、研讨主题：

1、梳理竞争对手过往及当下情况

2、过现未矩阵

3、判断先机标准

4、不同情况下的作战计划

二、训练目标：

1、掌握过现未矩阵

2、掌握判断占优原则

3、掌握不同形势下打法、制定打单策略

结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排