孙琦：《工业品经销商的开发与管理》

【课程背景】

在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：

• 如何根据宏观分析、行业分析更好的规划设计渠道？
• 如何随着企业的发展周期设计和选择高覆盖、低冲突渠道模式？
• 如何在众多经销商备选名单中选出符合企业长远利益的稳定合作的经销商？
• 如何与经销商建立关系，三维分析其利益关注点？
• 如何与经销商协商谈判签订合作协议？
• 如何做好日常拜访、管理等工作？
• 如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？
• 如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？
• 如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？
• 如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？
• 如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？
• 如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？
• 如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？

基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。

对渠道管理的销售人员来说 单兵作战能力、市场营销、管理协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、建立关系、谈判合作、日常管理、共同打单、培训支持 六大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，按着五步流程，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战、应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。

课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。

【课程收益】

• 提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系
• 提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响
• 帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率
• 带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；
• 掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析
• 掌握获取所辖区域内经销商名单方法途径
• 能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户
• 掌握选择适合企业战略 发展周期的经销商标准、明细、方法
• 通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；
• 掌握与经销商谈判签约 底牌 筹码 技巧
• 掌握日常拜访 问题处理 信息反馈等管理技巧
• 通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；
• 掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；
• 掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；

【课程特色】

• 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；
• 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；
• 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；
• 去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法
• 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余

【课程对象】

新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人

【课程时长】

2—4天（6小时/天）

【课程大纲】

开场：角色定义与现有策略梳理

一、研讨主题：

1、以案例开始以案例结束

2、通过案例看当下经销商开发与管理现状

3、通过案例看学员经销商开发管理意识、能力现状及内驱力情况

3、通过案例提炼、明确六大项技能模块

4、定义经销商开发与管理中销售人员两个角色

5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑

6、梳理经销商开发与管理的五个步骤

二、训练目标：

1、明确课程训练的六大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状

2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑

3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力

4、分享并呈现当下管理与开发工作中的挑战和困惑

5、捋顺经销商开发与管理流程，在实际工作中找准方向

模块一：规划与选择

一、研讨主题：

1、如何获取所辖区域内备选经销商信息

2、菲利普·科特勒科学营销体系基础知识

3、宏观分析、行业分析工具：PEST + 4C

4、企业自身发展周期、优势分析 细分市场 目标市场

5、如何选择经销商

5、选择要素清单、选择标准

6、合作类型选择，每种优劣势 适合情况

二、训练目标：

1、发放“经销商如何找”清单

2、掌握市场营销基础知识、体系、流程，理解企业营销战略

2、制定符合企业营销战略的经销商发展策略

3、规划所辖区域经销商合作形式 梯队

4、掌握选择经销商合作形式、合作名单、考察要素

5、复盘、审视、重新规划所辖区域经销商模式

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块二：建立关系

一、研讨主题：

1、经销商关注及利益点三维分析法

2、获取三维信息方法

3、满足三维方法

4、信任两个公式、五步口诀、五个层级

5、人际关系进阶图 二个维度

6、经销商开发中的“备胎哲学”

二、训练目标：

1、掌握与经销商建立关系全垒打技能

2、掌握经销商关注及利益点三个维度分析、获取、满足、重塑技能

3、掌握人际关系进阶图谱

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块三：谈判与合作

一、研讨主题：

1、根据经销商三维分析信息梳理谈判底牌与筹码

2、谈判前 中 后期 准备及关注要点

3、谈判七大原则

4、谈判套路识别 经销商常用话术应对

5、谈判困境处理

6、合同签订 经销商管理手册

7、经销商激励与评估政策

二、训练目标：

1、掌握并列出与经销商谈判筹码

2、掌握经销商主要关注点之双空间理论

3、掌握谈判原则 识别谈判常用讨论及话术

4、掌握谈判应对话术、困境处理方法

5、掌握设计经销商激励与评估方法

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块四：日常管理

一、研讨主题：

1、日常管理四大关键动作（定期拜访、问题解决、冲突处理、信息反馈）

2、各关键动作要素、前期准备、后期跟踪

3、日常拜访目的、话术

4、常见问题分析及解决方法

5、冲突分析及处理流程

6、信息反馈与价值观、意识形态、情感联结

二、训练目标：

1、明确日常管理四大关键动作

2、掌握四大关键动作处理技能

3、掌握提高忠诚度及粘性方法

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块五：共同打单

一、研讨主题：

1、经销商项目分级跟踪

2、共同打单资源梳理

3、共同打单项目筛选、优劣势分析

4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作

5、统筹、指挥能力

二、训练目标：

1、掌握梳理经销商在跟项目方法

2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单

3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块六：培训支持

一、研讨主题：

1、经销商培训内容设计、梳理

2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升

3、培训课程设计

4、适合经销商团队的授课技巧

5、以产品为中心，周边为大

二、训练目标：

1、掌握经销商培训技能

2、掌握企业文化输送、价值观一致方法

3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排