茆挺：《销售管理中的社交心理学》

课程背景

从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看，我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响，变是唯一的不变；从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看，我们面临产品同质化的竞争压力；从公司内部的微观层面来看，新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看，我们必须关注关键客户。关注关键客户，抓住工作重点，挖掘客户金矿，我们的回报必将倍增。对关键客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力。

本课程将向参训者提供关键客户心理分析，使参训者学会关键客户的组织结构和“政治”态势分析，学习如何面对竞争，激励关键客户的影响者和决策者。即学即用，倍增销售业绩！

培训目标

1. 处理人际交往的情绪管理，读懂客户心理，提升生产力；
2. 了解关键客户的价值、销售人员的销售风格和改善方案；
3. 分析关键客户的4P模式，个性、权力、定位和优先性；
4. 掌握顾问式销售技巧，关注关键客户中利益相关人的需求，获取客户信任；
5. 制定关键客户行动计划，最大化地提高销售成功概率，实现公司业务目标。

培训对象

1. 销售代表、业务发展人员和销售管理者；
2. 有志于从事关键客户管理的相关人士。

日程安排

时间：1天

课程大纲

第一讲 理解社交心理学的价值

• 关键客户管理的价值
• 社交中的情绪生产力
• 营造良好的人际氛围

1. 目光交流
2. 友好微笑
3. 有力握手
4. 影响表达
5. 建立亲密

课堂活动：营造良好人际氛围的4S1H方式

1. 什么是情绪生产力？
2. 情感表达和情绪识别的重要性
3. 解读他人的非语言和微表情
4. 处理情绪化沟通的四大步骤

课堂活动：打招呼游戏

影片学习: 你又让我生气了！

• 乐观情绪和优势管理

1. 为什么需要提升乐观情绪？
2. 如何运用个人的优势管理？

案例分析：乐观的人更容易成为领导者

第二讲 销售人员的销售风格和改善

1. 你是哪种销售风格？
2. 如何改善销售风格？

心理测评：销售风格测评

第三讲 关键客户管理的心理分析

1. 信任是关键客户营销的基础
2. 关键客户的个性分析
3. 关键客户的定位分析
4. 关键客户的权力分析
5. 关键客户的优先性分析

案例分析：某公司决策链条的人际分析

课堂活动：知己知彼

第四讲 顾问式销售的SPIN模式

启发客户的潜在需求

顾问式销售的SPIN模式

运用“SPIN”模型了解对方决策程序和决策的要素、重心和需求等。

1. 拜访前准备
2. 拜访中运用SPIN技巧
3. 拜访后跟进
4. 浪漫营销
5. 性别营销

角色扮演：SPIN拜访技巧

管理工具：针对关键客户指定行动计划

课程评估和总结

以上内容根据客户实际需要进行适当地调整