戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

课程背景：

寿险顾问不善于在轻松愉快的交流中挖据客户需求，不善于强化客户的痛点，不善于利用结构化思维进行沟通和表达，死记硬背的销售话术达不到预期效果。

本课程将结构思考力、金字塔原理融入销售表达的场景中，提升寿险顾问的整体表达能力、促进销售业绩和带队伍的能力。

本课程方法工具实用、案例丰富、练习充分、针对性强！

课程收益：                                                

1、知识方面：熟悉金字塔原理，了解结构化思维的特点。

2、技能方面：掌握结构化思维在不同寿险产品、不同的销售环节中和团队管理中的作用，提高表达技巧。

3、对于企业：有利于提高寿险顾问的销售业绩和团队管理水平。

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：寿险顾问

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、角色扮演等

课程大纲

课程导入 ：视频导入

一、结构化思维与引导技术简介

1、结构化思维简介

1. 世界是结构化的
2. 何谓结构化思维？
3. 结构化思维的特点
4. 结构化思维在表达中的作用

2、引导技术

1. 销售中问>听>说
2. 提问的4种方式
3. 游戏互动：结构化提问的引导技巧
4. 我们不能说服客户，而是引导客户说服自己
5. 引导技术的4种运用场景

二、结构化表达在销售中的运用训练

（一）挖掘客户需求的结构化表达训练

   SPIN顾问式销售表达训练

S：状态型提问

P：痛点型提问

I：影响型提问

N：方案型表达

案例1：理财产品或财商导入的提问案例

案例2：教育产品的提问案例

案例3：医疗产品的提问案例

案例4：养老产品的提问案例

角色扮演：SPIN顾问式销售表达训练

（二）呈现产品的结构化表达训练

         产品介绍的FABE法则训练

           F：产品特点

           A：产品优势

           B：产品利益

           E：案例说明

案例：某寿险产品的结构化表达话术案例分享

小组研讨：理财产品/教育产品/医疗产品/养老产品的FABE法则话术提炼

角色扮演：练习提炼话术

（三）拒绝处理的结构化表达训练

           拒绝处理的

           E：同理心表达

           P：痛点问题强化

           T：治愈强化表达

           G：肯定感恩表达

案例：某寿险产品的结构化表达话术案例分享

小组研讨：理财产品/教育产品/医疗产品/养老产品拒绝处理的EPTG的话术提炼

角色扮演：练习提炼话术

（四）促成成交的结构化表达训练

           团队共创：促成成交的结构化的表达话术研讨及模型提炼

角色扮演：练习提炼话术

三、结构化表达在团队管理中的运用训练

辅导面谈的结构化表达训练

           深度汇谈：ORID

O：现状回顾性提问

R：感受性提问

I：影响性提问

D：行动决策表达

案例：ORID案例分享

角色扮演：练习ORID话术

课程回顾和总结

注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整！