戴辉平： 《如何规划并达成年度销售目标》

课程背景：

为什么要开发本课程？在当前经济增长放缓及地产行业政策持续趋紧的环境下，房企如何规划并达成年度销售目标是一项艰巨的挑战，如何规划年度销售目标，并制定有效的行动措施，是销售管理中的首要任务，然而在企业没有自上而下的目标管理系统。

如何开发本课程？本课程基于管理大师德鲁克的MBO理念，同时将行动学习的群策群力工作坊的教学方式纳入其中，并结合老师多年的实践经验开发而成。

本课程的特色是什么？具有很强的可操作性、课程内容工具化、流程化、步骤化。

课程收益：                                                

1、知识方面：熟悉MBO、目标的SMART原则、PDCA环等知识；

2、技能方面：掌握如何确定有效的目标、描述目标、分解目标、评估和修正目标的技能。掌握制定可行性计划的四种工具和流程。

3、公司收益：统一思想、统一目标，激励团队、促使组织行为趋于一致。

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：营销系统人员

授课方式：引导技术、团队共创、世界咖啡、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评等。

课程大纲

课程导入 ：为什么需要目标？

1. 案例：哈佛大学25年的一个跟踪调查
2. 崔恩博西：目标的意义
3. 目标的力量

案例：王健林创业初期的目标、全球首富ZARA老板的目标

一、目标管理概述

1. 目标管理（MBO）的来源
2. 目标管理（MBO）的荣誉
3. MBO的定义
4. MBO的特点
5. 重视人的因素
6. 参与性
7. 整体性
8. 结果导向

故事：买车票的故事

以结果为导向的目标管理

5、目标管理的优点

1. 提高组织绩效
2. 优化组织结构
3. 激励员工

6、目标管理的缺点

1. 制定目标困难
2. 增加管理成本
3. 考核奖励困难

案例：MBO在海尔的运用

二、如何进行目标管理？

1、目标管理的四个步骤

1. 如何制定目标？
2. 如何分解目标？
3. 如何督导和实现目标？
4. 如何评价和修正目标？

2、制定目标的两个方向

1. 空间方向
2. 时间方向

3、制定目标的SMART法则

1. S明确的
2. M可衡量的
3. A可达成又具有挑战性的
4. R相适的或合理的
5. T时间期限   

 行动学习1-描绘愿景：利用SMART法则制定个人和团队年度目标

练习：个人年度目标的加总与公司年度目标的匹配性

4、现状分析：SWOT分析

S：优势分析

W：劣势分析

O：机会分析

T：威胁分析

行动学习2- SWOT分析：各小组进行SWOT分析

5、目标的修正与确认

1. 目标修正的前提
2. 目标修正是时机

行动学习3- 目标承诺：各小组成员做出对目标的承诺

6、如何分解目标

1. 按层级分解
2. 按时间分解
3. 按步骤流程分解

案例：马拉松世界冠军的秘诀

练习：分解小组年度目标

7、如何建立目标管理体系？

1. 公司目标
2. 组织架构
3. 目标体系

三、计划管理概述

1、计划是实现目标的保证

1. 为什么不做计划？
2. 为什么要做计划？

2、制定计划的要素：1R2H5W

3、计划工作的基本特征

1. 目标性
2. 主导性
3. 普遍性
4. 效率性

4、计划的种类

1. 按期限分
2. 按职能分
3. 按层次分

四、如何进行计划管理？

1、如何制定行动策略

行动学习4- 关键行动：各小组成员团队共创关键行动

团队共创的步骤：团队列名---排列组合---头脑风暴---提炼关键词---行动策略

2、编制计划的四种方法

1. PDCA法及案例、练习
2. 滚动法及案例、练习
3. 甘特图法及案例、练习
4. PERT法及案例、练习

3、制定行动计划

行动学习4- 行动计划：各小组成员根据行动策略制定行动计划

工具：行动计划模板

4、汇报行动计划

行动学习5- 城镇会议：各小组代表汇报行动计划

城镇会议流程：小组汇报——评委/领导提问+学员提问+引导师提问

优化行动计划

5、分析问题并优化行动计划

时间节点控制

行动学习6- 世界咖啡：各小组轮换研讨评委和引导师的提问

优化行动计划并提交

6、计划管理的控制

1. 人员的分工与协作
2. 激励和督导

课程回顾和总结

注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整，最终以课件内容为准！