戴辉平：房地产整合营销与拓客训练

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 30422

联系老师

适用对象

销售人员、策划人员

课程介绍

课程背景：

为什么要开发本课程？

拓客是杀客的前提，拓客系统建立得好，去化才能够快，资金回笼才会更快，但市场行情处于淡季或者市场环境不好时，只盼着公司搞营销活动或者仅仅依靠坐销是远远不够的！

如何开发本课程？

本课程进行跨界融合，借鉴直销、行销等拓客技巧，提升置业顾问的拓客能力！

本课程的特色是什么？

内容系统、技能实用、案例丰富。

课程收益：

1、知识方面：熟悉地产五销的概念和拓客理念

2、技能方面：掌握多种拓客方法

课程时间：1天，6小时/天

授课对象： 销售人员、策划人员

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习等。

课程大纲

一、房地产整合营销

项目市场分析

市场态势分析
竞争对手分析

项目自身分析

SWOT分析与应对策略

目标客户分析

区域人口结构研究
客户构成
表象需求分析
潜在需求分析

地产五销

营销
坐销
网销
电销
行销

房地产营销策划

11类营销策划活动

房地产行销

对行销的误区
行销的心态
如何面对拒绝
行销的三个境界

二、拓客系统

1、营销

展柜咨询法
商圈派单法
专场推介会法
房博会房交会会展
商圈巡展
圈层活动营销
夹页渗透法
油站夹报纸

2、坐销

坐销的特点和不足
坐销与网销、电销的结合
转介绍
老带新

3、网销

网络渠道
网销要点

4、电销

电销的流程
电销的要点
电销的难点

5、行销

竞品拦截法
动线拦截法
商会法
协会法
学习班
同学会
同乡会
俱乐部（兴趣班）
豪华旅游团法
陌生拜访法
随机拜访法
扫楼扫街派单
销售同行法

6、联动

代理联动
商家联动

7、大客户公关

企业团购公关
VIP客户公关
高端圈层活动

8、拓客激励方案

拓客行为要求
拓客结果标准
拓客奖励机制
拓客竞争机制

课程回顾总结

注：课程内容可根据企业需求做调整，以最终课件为准！

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• 戴辉平：《房地产营销新模式》: 课程背景：随着地产政策的持续收紧，以及房地产市场的分化日益加剧，各地产公司之间的营销竞争也愈演愈烈，不少地产公司还在利用传统的营销模式开发客户，而另外一些开发商已经在结合移动互联网、大数据的时代特点在不断创新营销模式。本课程总结了房地产市场的16种营销模式，并结合大量的案例进行生动的说明。课程中老师还将结合企业的实际情况，进行针对性的教学，并设计符合企业和市场情况的营销模式，进而促进销售业绩。课程收益： 1、知识方面：熟悉16种营销模式2、技能方面：重点掌握8种营销新模式的特点和实施要点，掌握18种拓客技巧3、公司方面：提升营销策划水平、拓宽拓客方式、促进销售业绩课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售经理、策划经理授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、团队共创、角色扮演等课程模型：课程大纲课程导入上篇：传统营销模式（略讲）一、广告营销模式电视广告营销电视广告的特点电视广告的6种类型电台广告营销电台广告的特点和优点电台广告的适合人群报纸广告营销报纸广告的特点和适用范围报纸广告的8种类型杂志广告营销杂志广告的特点杂志广告的适用范围户外广告营销常见的户外广告的6种类型地铁广告营销地铁广告的特点静态地铁广告的9种类型视频地铁广告的优势车身广告营销公交车广告高铁广告楼宇广告营销楼宇广告的优点和要点二、传统网络营销模式网站营销网站营销的推广方法网站营销的推广步骤如何与门户网站合作？博客营销论坛营销电子邮件营销搜索引擎营销三、代理营销代理营销的优势代理营销的5种模式适合代理营销的情况代理营销的注意事项四、活动营销活动营销的目的11类活动营销形式五、节日促销全年节日梳理节日促销的原则节日促销的执行要点六、内部认购营销模式内部认购的前提内部认购的方式七、展会营销展会前的要点展会中的关键展会后的总结八、大客户营销大客户的分析和定位大客户的开拓方式大客户的营销要点和禁忌案例：两家地产公司的大客户开拓方式中篇：新营销模式（重点）一、微博营销如何获得微博粉丝？如何在微博中植入广告微博营销模式二、微信营销1、微信营销的概念微信营销的概念和优势微信营销的方式和价值微信公众号、服务号、订阅号的区别2、微信营销战略微信营销的战略意识微信营销的战略规划微信营销的炸略观念3、微信营销要点粉丝经纪推广步骤图文推送营销技巧微信营销活动策划三、软文营销1、软文营销的认知软文营销的概念、特点软文营销成功的关键2、软文协作技巧撰写前提条件标题设计软文的结构设计案例：某地产公司的软文3、软文推广软文推广的境界软文推广的阶段软文推广的措施软文营销案例分享四、热点营销热点营销的概念热点营销的6种方式案例：某公司的热点营销案例五、体验营销体验营销的定位体验营销的服务体验营销的方式案例：某地产公司的体验营销案例六、品牌营销1、品牌营销的认知品牌营销的概念和意义品牌营销的关键2、品牌营销的要点品牌营销的策略品牌营销的方式品牌营销的实施要点案例：某地产公司品牌营销案例七、O2O营销1、O2O营销认知O2O营销概念O2O营销的优势2、O2O营销模式媒体电商模式及案例大众点评模式经纪公司平台模式及案例房产金融平台模式及案例全民经纪人模式及案例3、O2O营销闭环建立线上全渠道拓客平台设计掌上售楼处打造移动案场案例：某地产公司的营销闭环八、大数据营销1、大数据营销认知大数据营销的概念和优势大数据在房地产营销中的作用2、大数据带给地产营销的变化移动社交媒体改变营销模式聚客生态冲击传统坐销模式高拓客成本倒逼案场运作升级政策波动激发交易模式创新案例：某平台沉淀的大数据的价值3、大数据时代下的房地产营销基于价值预测的项目选址基于客户行为的产品定制基于客户需求的精准营销基于物业管理的创新服务下篇：营销演变和拓客方式（略讲）一、6种经典的营销理论4P4C4R4I7PSTP二、营销模式的演变趋势从单一营销到整合营销从线下营销到网上营销从传统媒体营销到新媒体行销从互联网营销到大数据营销研讨：如何创新营销模式？三、拓客18招课程回顾和总结注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整，最终以课件内容为准！

• 戴辉平：《房地产营销模式与销售拓客提升训练》: 课程背景：随着地产政策的持续收紧，以及房地产市场的分化日益加剧，各地产公司之间的营销竞争也愈演愈烈，不少地产公司还在利用传统的营销模式开发客户，而另外一些开发商已经在结合移动互联网、大数据的时代特点在不断创新营销模式。本课程总结了房地产市场的16种营销模式，并结合大量的案例进行生动的说明。课程中老师还将结合企业的实际情况，进行针对性的教学，并设计符合企业和市场情况的营销模式，进而促进销售业绩。课程收益： 1、知识方面：熟悉16种营销模式2、技能方面：重点掌握8种营销新模式的特点和实施要点，掌握18种拓客技巧3、公司方面：提升营销策划水平、拓宽拓客方式、促进销售业绩课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售经理、策划经理授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、团队共创、角色扮演等课程模型：课程大纲课程导入上篇：传统营销模式（略讲）一、广告营销模式电视广告营销电视广告的特点电视广告的6种类型电台广告营销电台广告的特点和优点电台广告的适合人群报纸广告营销报纸广告的特点和适用范围报纸广告的8种类型杂志广告营销杂志广告的特点杂志广告的适用范围户外广告营销常见的户外广告的6种类型地铁广告营销地铁广告的特点静态地铁广告的9种类型视频地铁广告的优势车身广告营销公交车广告高铁广告楼宇广告营销楼宇广告的优点和要点二、传统网络营销模式网站营销网站营销的推广方法网站营销的推广步骤如何与门户网站合作？博客营销论坛营销电子邮件营销搜索引擎营销三、代理营销代理营销的优势代理营销的5种模式适合代理营销的情况代理营销的注意事项四、活动营销活动营销的目的11类活动营销形式五、节日促销全年节日梳理节日促销的原则节日促销的执行要点六、内部认购营销模式内部认购的前提内部认购的方式七、展会营销展会前的要点展会中的关键展会后的总结八、大客户营销大客户的分析和定位大客户的开拓方式大客户的营销要点和禁忌案例：两家地产公司的大客户开拓方式中篇：新营销模式（重点）一、微博营销如何获得微博粉丝？如何在微博中植入广告微博营销模式二、微信营销1、微信营销的概念微信营销的概念和优势微信营销的方式和价值微信公众号、服务号、订阅号的区别2、微信营销战略微信营销的战略意识微信营销的战略规划微信营销的炸略观念3、微信营销要点粉丝经纪推广步骤图文推送营销技巧微信营销活动策划三、软文营销1、软文营销的认知软文营销的概念、特点软文营销成功的关键2、软文协作技巧撰写前提条件标题设计软文的结构设计案例：某地产公司的软文3、软文推广软文推广的境界软文推广的阶段软文推广的措施软文营销案例分享四、热点营销热点营销的概念热点营销的6种方式案例：某公司的热点营销案例五、体验营销体验营销的定位体验营销的服务体验营销的方式案例：某地产公司的体验营销案例六、品牌营销1、品牌营销的认知品牌营销的概念和意义品牌营销的关键2、品牌营销的要点品牌营销的策略品牌营销的方式品牌营销的实施要点案例：某地产公司品牌营销案例七、O2O营销1、O2O营销认知O2O营销概念O2O营销的优势2、O2O营销模式媒体电商模式及案例大众点评模式经纪公司平台模式及案例房产金融平台模式及案例全民经纪人模式及案例3、O2O营销闭环建立线上全渠道拓客平台设计掌上售楼处打造移动案场案例：某地产公司的营销闭环八、大数据营销1、大数据营销认知大数据营销的概念和优势大数据在房地产营销中的作用2、大数据带给地产营销的变化移动社交媒体改变营销模式聚客生态冲击传统坐销模式高拓客成本倒逼案场运作升级政策波动激发交易模式创新案例：某平台沉淀的大数据的价值3、大数据时代下的房地产营销基于价值预测的项目选址基于客户行为的产品定制基于客户需求的精准营销基于物业管理的创新服务下篇：营销演变和拓客方式（略讲）一、6种经典的营销理论4P4C4R4I7PSTP二、营销模式的演变趋势从单一营销到整合营销从线下营销到网上营销从传统媒体营销到新媒体行销从互联网营销到大数据营销研讨：如何创新营销模式？三、房地产销售策划项目市场分析市场态势分析竞争对手分析项目自身分析SWOT分析与应对策略产品概念设想内容与规模策划环境策划功能与空间策划户型策划目标客户分析区域人口结构研究客户构成表象需求分析潜在需求分析项目定价策略6个定价目标6个定价因素2种销售过程定价策略4种时点定价策略垂直差价与水平差价的确定项目营销策略确定楼盘销售渠道制定楼盘销售计划拟定楼盘销售周期楼盘销售控制策略价格控制客源控制房源控制房号控制促销控制公关活动策略目标客户公关目标媒介公关营销队伍公关四、拓客20招营销活动法坐销法缘故法转介绍法展柜咨询法派单法竞品拦截法网络媒体（含新媒体）法专场推介会法商会法协会法学习班同学会同乡会俱乐部（兴趣班）豪华旅游团法销售同行法夹页渗透法陌生拜访法随机拜访法课程回顾和总结

• 戴辉平：房地产销售团队管理及销售技巧进阶训练: 课程背景：为什么要开发本课程？销售团队管理者普遍会遇到好的置业顾问难带、不好的置业顾问难培养，团队业绩达成率困难、团队目标难以突破、遇到团队士气不足时不知如何打气，团队成员遇到困难时不知如何辅导和激励。如何开发本课程？本课程将团队管理的理念和技能运用在销售领域中，将顾问式销售作为销售技巧的进阶技能，提高置业顾问和客户的沟通效率和效果，进而提高从个人到团队的销售业绩，打造一支有战斗力的狼性销售团队。本课程的特色是什么？案例丰富、方法有效多样、话术等管理工具拿来即用。课程收益：1、知识方面：熟悉不同管理风格的区别、不同性格人员的特点、时间管理的三大发展和目标管理、熟悉优秀管理者的能力素质模型等概念。2、技能方面：掌握时间管理的各种工具使用，学会调整心态和情绪，学会如何授权和激励，掌握如何进行会议管理、客户管理和团队绩效管理。掌握16类话术处理技巧、12种成交方法、20种拓客方式等。3、工具方面：赠送话术集锦、各类管理表单工具案例。课程时间：2天，6小时/天授课对象：置业顾问、销售经理、销售总监、策划精英授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、角色扮演、习题测试、有奖问答等。课程大纲课程导入一、销售管理者的自我管理1、角色认知团队管理者的5个关键角色四类管理风格测试：管理风格测试销售管理者的素质模型2、时间管理销售管理者的职业梯队和时间分布二八法则轻重缓急法则生理节奏法研讨：我有哪些碎片时间可以利用？有哪些碎片化工作可以进行批处理？3、情绪与压力管理正确看待情绪与压力不同性格人的情绪表现特点如何处理好情绪和压力？二、销售团队的人员管理1、销售人员的四类性格分析活跃型力量型完美型和平型2、销售团队的成员选拔和构成分析研讨：优秀的销售人员的选拔要点是什么？研讨：怎样的团队构成才算是一个好的团队？销售团队的三种组织结构设计3、销售团队的授权和激励授权五要素销售的数字游戏规则激励的有效性和及时性研讨：激励有哪些方式？哪些是物质激励？哪些是精神激励？正反激励的方式和关键点4、销售团队的培养管理明确销售人员的职业发展规划如何营造学习分享的氛围？如何制定销售培训计划从销售案例管理到销售知识管理如何制定培训奖罚机制？5、销售团队的会议管理会议管理的三个阶段和要点研讨：当前团队有哪些会议？会议的目的和主题分别是什么？有何改善建议？三、销售团队的业绩管理1、销售团队的目标管理目标的SMART法则什么是目标管理MBO目标管理的四个步骤制定团队目标的2个方向练习：拟定团队年度/季度销售目标2、销售团队的绩效管理如何制定好的销售报表如何利用销售报表进行绩效管理如何利用工作计划进行日常管理3、销售团队的客户管理服务的起点客服的目的服务的关键时刻服务的411原则服务的五大内容四、销售技巧进阶训练1、提升拓客能力销售和营销的区别销售人员的策划意识和营销意识单兵作战与组合销售20招提升拓客能力2、顾问式销售技巧训练顾问式销售的缘起、概念及核心理念利用提问技巧挖掘客户需求和购买力的训练聆听技巧的训练引导技巧的训练表述解决方案的训练3、异议处理训练异议处理的三个原则异议处理三部曲异议处理的五大技巧16类异议处理处理话术研讨：遇到哪些异议？如何处理各类异议？1)价格异议2)配套异议3)优惠异议4)朝向异议5)楼层异议6)户型异议7)物业异议8)限购异议9)限贷异议10)精装异议11)贷款异议12)园区异议13)地段异议14)学位异议15)信任异议16)拖延异议工具：各类异议的处理话术集锦练习：角色扮演处理异议4、成交方法训练1)10种成交信号重复你的话关注付款方式对比你的产品确认交房时间询问其他消费者的购买倾向询问物业信息了解未来周边环境发展情况肢体语言的信息找你要电话询问优惠情况2)12种成交方法研讨：日常有使用哪些成交技巧？直接成交法假设成交法单元被抢成交法优惠期限成交法优惠政策成交法案例数据成交法折扣申请成交法异议解决成交法富兰克林成交法二选一成交法涨价成交法角色扮演成交法工具：各种成交话术集锦练习：角色扮演成交话术练习注：课程内容可根据企业需求做调整，以最终课件为准！

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