李燕：把握客户心理， 打造新经济形势下的年金保险销售系统

课程背景：

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。

截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。截止 2017年底，全国65岁以上人口占人口总数的比例达到11.4%。我们预计到2030年，65岁以上人口占比将上升至15%，老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开年金型保险销售的格局，走上绩优之路。

这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道。本课程将从宏观层面的顶层设计，从解读中国人的10大风险为起点，到客户需求挖掘把握，通过案例解读，并为客户推荐合适的年金保险，创造2019年的崭新局面。

课程收益：

了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注

掌握本公司年金保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置

让学员掌握不同年龄层次的客户感性销售养老金的技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术

聊天—开启销售的秘密武器

课程时间：1天

课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。

课程大纲

第一讲：开场 - 自我探索

一. 故事分享：王总因为当时偶然投保的一张年金保险保单，没有想到这张保单把自己公司带出了困境，未来10年后的养老问题，特别把钱给到了后代都得到了解决。。。。。

小结：保险太奇妙，企业融资，养老和传承尽享其中

二．开训：蜕变的力量

1 团队整合：成立pk小组，小组队名，展现风采

2蜕变的力量

1）面对变革的态度

2）蜕变的四种策略

- 建立良好的心态

- 打破经验的困境

- 运用秘密的法则

- 蜕变成功的自己

游戏互动：我的五样

3、改变自我，追求卓越

1）寿险的意义与功用

2）量变产生质变

3）你不营销就被别人营销

第二讲：从宏观市场到顶层设计判断销售方向

一、从国家形势预判销售方向

1. 国家政策支持商业保险的发展

解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见

案例：２018年医保新政策：用医保卡也能购买商业保险了

2. 中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新

－全面深化寿险费率市场化改革，费率市场化新产品不断涌现

3．***的“健康中国”策－实施健康中国战略

十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心 实施健康中国战略

４.国家需要一个强大的保险业来分担政府压力

保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年

二. 金融环境的变化

1.金融行业迎来“新格局”

2.客户心态的变化

三. 监管体制下更高层次的竞争

1. 保险业的供给侧结构性改革

2. 金融门户大举开放竞争将多元化

3. 业务员应把握转型期，稳步练内功

4. 掌握立于不败之地的保险销售方法

第三讲：中国人的生存现状

一、人生会面临什么问题？ 生老病死

1. 救命保障——重疾保障

1）现状一：三高一低：发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高 发病年龄越来越低、重大疾病发病率78.2%

2）现状二：重疾成大概率，癌症不再只是故事、我国每年新增癌症312万例、每年因癌症死亡270万例、每分钟有6人患癌症、每5个中有1人会患癌症。

3）现状三：不容轻视的轻症重疾

案例：罹患重疾，看得见的是大额药费，看不见的是巨额隐性损失……让曾经中产的白总一家走向赤贫

2. 收入保障——意外、医疗、护理

1）在中国——每年交通事故死亡人数超10万人，居世界第一

每5分钟就有1人丧生车轮，每1分钟会有1人因交通事故而伤残，每年因交通事故所造成的经济损失达数百亿

2）医药费和护理费： 惊人的医药和护理费用

案例：意外无处不在，药费让人无奈，张女士一家“医药费危机”

3. 养老保障–中国已经进入老龄化社会

时间不一定会造就一位伟人，但一定会造就一位老人

到2050年，我国60岁以上的老龄人口总数将达到4.5亿。当那一天真的来到，谁来为我们养老呢？养老靠社保肯定吃不饱，保险是最佳选择方案

互动：按照社保退休工资我们可以拿多少？如何来补缺口？一起算算

4、教育保障——一个孩子的成长费用

1）子女教育，看看现在中国家庭培养一个精英需要花费多少前?

2）子女婚嫁

案例：计算一下培养一个二胎家庭的费用

第四讲：年金保险开拓策略—构建朋友关系

一、常用的赢得信任的开场话术

1、学习六种赢得信任的开场方式

练习：赞美的力量

2、感性破冰—构建朋友关系

1. 开启聊天两大因素：科学与艺术
2. 开启话题三个维度：道具、闪光点、状态
3. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式

情景分享：聊天终结者VS聊天达人

3、团队演练: 请大家按照小组团队共创，对年金保险的准客户，描述出客户画像.,每个人准备50个准客户名单，10个渠道

第五讲：产品策略——让产品所向披靡

一、识别客户购买动机

1. 客户购买的两个原因：信任与价值

2. 价值传递核心：输出利益

二、客户信息收集，KYC提问技术导入

1、小组研讨：养老保险的问题树设计

2、成功挖掘中产及以上客户十大需求点

1. 养老规划
2. 意外以及重疾防范
3. 家庭栋梁失业压力
4. 子女教育
5. 投资理财
6. 父母赡养
7. 婚姻财产
8. 子女传承
9. 税务筹划
10. 家企隔离

互动：针对目前2019全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望

3、案例分析：徐先生42岁，10多年来作为企业高管一直过着舒适的生活，但目前面临企业整体转型，工作岌岌可危，自己上有老下有小的生活困境，以及自己与太太如何面对退休后的生活，如何破解？

三、利益介绍法的应用

1. FABE介绍及适应性分析

2. 分解介绍法适应性分析

3. 心理学在产品介绍中的应用：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用

1) 乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐”

我们要这样理解这种做“乘法”的方式，就是将客户的麻烦变成燃眉之急的问题，如果客户还不能及时将它解决掉，后果将不堪设想。

2）加法策略：帮客户进行利益汇总

“加法效应”，顾名思义，就是将相关因素作一汇总，提升商品带给客户的价值感。

3）除法策略：将客户的投入进行分解

将客户的投入进行分解的策略，要根据客户的具体情况灵活运用。

4）减法策略：将附赠价值从客户投入中扣除

4．产品解读的FABE法则

1）小组研讨：结合本公司的产品，模压演练产品解读话术

2）练习： 两张图谈年金保险，两张图说保险话术通关

第六讲：舌战群儒——客户异议处理

一、异议处理黄金法则

1. 事实VS评论

2. 气氛VS事件

3. 同理心VS同情心

4. 异议澄清的四条高压线

二、同理心澄清四步法

1. 接受情绪

2. 道出感受

3. 说出经历

4. 提供支持

第七讲：成交策略——价格价值商谈

一、契合顾客心理的有效说服技巧

1、有意识地训练自己的说服力

2、增加说服的真诚度，说出心里话来表达真诚

3、能够举出生动的例子

4、让你的话更有煽动性

5、在潜移默化中引导顾客情绪

6、一开始就攻占对方的内心

7、让对方不停地说“是、是”

8、利用语言诱导进行恰当的暗示

9、肢体语言的学习和运用

10、击中对方的软肋，用激将法改变顾客的意志

11、利用攀比心态说服顾客，靠“高帽子”进行说服

二．五大快速促成技巧

情景演练：根据所提供的场景，演练顾问式营销全流程

第八讲：实操模拟训练：

一、青年人的养老规划及沟通技巧（24-35）

1. 了解青年人的生活及工作心态

2. 与青年人沟通理财价值打开心门的逻辑

1）先理解再沟通

2）做导师助其成长

3）成长赚钱大于一切

场景训练：青年人销售逻辑及话术训练

二、中年人的养老规划及沟通技巧（36-50）

1. 了解中年人的生活及工作心态

2. 与中年人沟通理财价值打开心门的逻辑

1）直接导入需求

2）理解客户的压力，有重点的逐步引导

3）年金产品的沟通框架

场景训练：中年人销售逻辑及话术训练

三、中老年人的养老规划及沟通技巧（50-70）

1. 了解中老年人的生活及工作心态

2. 与中老年人沟通理财价值打开心门的逻辑

1）先走心，再走财

2）共情式沟通方式的核心

3）小钱做养老，大钱要传承

场景训练：中老年人销售逻辑及话术训练

第七讲：课程总结

1. 课程主要内容回顾，一起迎接保险朝阳10年

2. 每人介绍一个最有收获之处

3. 颁发最佳团队