戴辉平： 从销冠到团冠的三项修炼 ——房地产销售团队的内驱力+销售力+凝聚力提升训练

课程背景：

为什么要开发本课程？

房地产企业是资金密集型企业，拥有一支高水平的销售队伍是使资金快速回笼的重要保证，尤其是在市场低迷的时候和竞争激烈的时候。因此如何提高置业顾问的拓客能力、杀客能力显得至关重要，同时要求置业顾问能够自我驱动、自我激励，共同打造一支高凝聚力、高业绩的销售队伍！

如何开发本课程？

本课程进行跨界融合，借鉴直销、行销等开发客户的技巧，提升置业顾问的拓客能力，同时总结了市场上多家房企的销售手法和不少销冠人员的销售技巧，使本课程的技能实用性和实战型大大加强！同时将目标管理、心理学和人力资源管理方面的激励原理纳入其中，促进销售人员的内驱力和团队凝聚力的提升。

本课程的特色是什么？

课程结构清晰、逻辑明了，练习充分、工具和话术丰富，可拿来即用，同时为置业顾问提供一套行之有效的修炼之道。

课程收益：                                                

1、知识方面：树立正确的销售理念、正确的看待异议、熟悉销售流程中的各个环节和关键点，熟悉内驱力的重要性和团队凝聚力的重要性。

2、技能方面：掌握20招拓客技巧，有效处理16类异议，12种成交技巧、强化内驱力和凝聚力的关键技巧等。

3、工具方面：提供市场、竞品和产品的学习自检表，异议处理话术集锦、促成交易话术集锦等。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：置业顾问、销售主管、销售经理

授课方式：团队共创、世界咖啡、行动学习、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等。

课程大纲

课程导入：

第一章：内驱力提升训练

一、为什么需要目标？

案例导入：哈佛大学25年的一个跟踪调查

案例导入：华为的狼性

崔恩博西：目标的意义

目标的力量

案例：全球首富ZARA老板的目标

马斯洛需求理论

研讨：营销人员的狼性如何塑造？

二、如何制定目标？

1、目标管理的四个步骤

1. 如何制定目标？
2. 如何分解目标？
3. 如何督导和实现目标？
4. 如何评价和修正目标？

2、制定目标的SMART法则

1. S明确的
2. M可衡量的
3. A可达成又具有挑战性的
4. R相适的或合理的
5. T时间期限

       练习：SMART法则的运用

3、如何描述目标？

练习：描述目标公式的运用练习

4、互动练习：承诺目标

三、如何分解目标

1、如何分解目标

1. 按层级分解
2. 按时间分解
3. 按步骤流程分解

案例：马拉松世界冠军的秘诀

练习：分解个人季度或月度目标

2、小组研讨：行动策略

3、互动练习+老师点评：制定行动计划

PDCA理论

4、如何自我激励？

1. 物质激励
2. 精神激励

第二章：销售力提升训练

一、拓客20招

销售业绩公式

1. 营销活动法
2. 坐销法
3. 缘故法
4. 转介绍法
5. 展柜咨询法
6. 派单法
7. 竞品拦截法
8. 网络媒体法
9. 专场推介会法
10. 商会法
11. 协会法
12. 学习班
13. 同学会
14. 同乡会
15. 俱乐部（兴趣班）
16. 豪华旅游团法
17. 销售同行法
18. 夹页渗透法
19. 陌生拜访法
20. 随机拜访法

互动答疑：解答学员的操作疑惑

二、如何接洽客户

电话接洽的三个类型

• 电话邀约的三个关键
• 电话回访的三个关键
• 接听电话的三个要点

如何识别五类看房客户？

• 同行踩盘
• 拿奖品客户
• 对比客户
• 购房客户
• 路过客户

如何探寻客户的市场认知？

• 直接询问
• 间接了解

如何挖掘客户的购买需求？

• 刚性需求及挖掘技巧
• 改善型需求及挖掘技巧
• 投资性需求及挖掘技巧

如何辨别谁是决策人？

• 谁问的最多？
• 谁出钱？
• 谁居住？
• 谁是影响力中心？

如何全面掌握客户的信息？

• 客户的主要信息包括哪些？
• 什么时候问询比较合适？
• 整理记录

互动练习：角色扮演、话术练习

三、产品介绍

1、如何介绍项目区域图？

• 交通网线
• 周边配套
• 未来规划
• 升值空间

练习：介绍区域图

2、如何介绍项目沙盘？

• 介绍沙盘的思路
• 卖点优先还是客户关注点优先？
• 大而全还是小而精？
• 了解客户现居住的小区情况或需求

练习：介绍沙盘

3、如何介绍样板房？

• 先介绍户型图
• 如何介绍设计风格
• 如何介绍空间布局
• 发现客户的功能需求
• 了解客户现居住的户型

练习：介绍样板房

四、异议处理

1、异议处理的原则

• 如何正确认识异议？
• 同理心原则
• 不争辩、不放弃原则

2、异议处理三部曲

• 理清异议
• 明确异议
• 处理异议

3、异议处理的五大技巧

• 忽视法
• 补偿法
• 太极法
• 询问法
• 间接否认法

4、16类常见异议处理技巧及话术

研讨：遇到哪些异议？如何处理各类异议？

• 价格异议
• 配套异议
• 优惠异议
• 朝向异议
• 楼层异议
• 户型异议
• 物业异议
• 限购异议
• 限贷异议
• 精装异议
• 贷款异议
• 园区异议
• 地段异议
• 学位异议
• 信任异议
• 拖延异议

工具：各类异议的处理话术集锦

练习：角色扮演处理异议

五、逼定成交

1、10种成交信号

• 重复你的话
• 关注付款方式
• 对比你的产品
• 确认交房时间
• 询问其他消费者的购买倾向
• 询问物业信息
• 了解未来周边环境发展情况
• 肢体语言的信息
• 找你要电话
• 询问优惠情况

2、12种成交方法

研讨：日常有使用哪些成交技巧？

• 直接成交法
• 假设成交法
• 单元被抢成交法
• 优惠期限成交法
• 优惠政策成交法
• 案例数据成交法
• 折扣申请成交法
• 异议解决成交法
• 富兰克林成交法
• 二选一成交法
• 涨价成交法
• 角色扮演成交法

工具：各种成交话术集锦

练习：角色扮演成交话术练习

第三章：凝聚力提升训练

课程导入：水泥和沙堆的区别？

1. 何谓团队凝聚力？

研讨：团队凝聚力强的表现有哪些？

团队和团伙的区别？

1. 共同的目标
2. 共同的思想
3. 共同的行为
4. 共同的语言

研讨：我们的共同目标是什么？思想是什么？行为是什么？语言是什么？

二、如何强化团队凝聚力？

1、建立信任

1. 信任的重要性
2. 快速建立信任的5种方式
3. 如何处理信任危机

2、沟通管理

1. 沟通的过程和方式
2. 沟通的三要素
3. 沟通的三大基础技能
4. 不同类型员工的沟通方式不同

练习：有效听、说、问的练习

3、协同合作

1. 个人的长处和短处分析
2. 研讨：销售中哪些环节需要协同合作？
3. 协同合作的关键和细节

4、共享感恩

1. 学会分享
2. 资源共享
3. 感恩伙伴
4. 利他精神

互动分享：分享与感恩

    5、团队文化

1. 团队精神的精髓
2. 团队精神的表现

• 案例：团队精神的案例

   6、塑造团队精神的八个关键

• 平等友善
• 感恩的心
• 善于交流
• 团队使命
• 谦虚谨慎
• 合作精神
• 化解矛盾
• 尊重成员

课程回顾总结

注：课程内容可根据企业需求做调整，以最终课件为准！