戴辉平：房地产置业顾问综合技能提升训练

课程背景：

房地产企业是资金密集型企业，拥有一支高水平的销售队伍是使资金快速回笼的重要保证，尤其是在市场低迷的时候和竞争激烈的时候。因此如何提高置业顾问的拓客能力、杀客能力显得至关重要！

本课程进行跨界融合，借鉴直销、行销等开发客户的技巧，提升置业顾问的拓客能力，同时总结了市场上多家房企的销售手法和不少销冠人员的销售技巧，使本课程的技能实用性和实战型大大加强！

课程结构清晰、逻辑明了，练习充分、工具和话术丰富，可拿来即用，同时为置业顾问提供一套行之有效的修炼之道。

课程收益：                                                

1、知识方面：树立正确的销售理念、正确看待异议、熟悉销售流中的各个环节和关键点。

2、技能方面：掌握市场调研的工具和方法、自我激励的方法、CALL客的秘诀、20招拓客技巧，有效处理16类异议，12种成交技巧，客户维系和管理的技巧等。

3、工具方面：提供市场、竞品和产品的学习自检表，异议处理话术集锦、促成交易话术集锦等。

课程时间：4天，6小时/天

授课对象： 置业顾问、销售主管、销售经理

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等。

课程安排：

销售流程

课程大纲

第1天：房地产基础知识

一、房地产市场调研

宏观环境分析

• 土地政策分析
• 购房政策分析
• 金融政策分析
• 财税政策分析
• 行业趋势分析

练习：宏观环境分析

市场分析

• 市场态势分析
• 市场价格分析
• 市场需求分析
• 市场供给分析

工具应用：市场分析表

竞争对手分析

• 项目所在板块分析
• 板块产品结构分析
• 板块间的对比分析
• 竞品的营销手法分析
• 竞品的付款方式分析
• 竞品的工程进度分析

工具应用：竞争对手分析表

二、产品定位与客群定

1、项目SWOT分析

• 项目优势分析
• 项目劣势分析
• 项目机会分析
• 项目威胁分析
• 项目SWOT综合分析

案例：某地产项目SWOT分析

工具应用：项目SWOT分析表

2、项目客群分析

• 区域人口结构分析
• 客群购买力分析
• 客群消费行为心理分析
• 客群年龄结构分析
• 客群家庭结构分析
• 客群教育水平分析

工具应用：客群分析表

3、项目客户定位

• 客户职业定位
• 客户特征定位
• 客户收入定位
• 客户需求定位

工具应用：项目客户定位表

4、项目产品定位

• 产品主题定位
• 产品档次定位
• 产品类型定位

案例：某地产项目产品定位

工具应用：项目产品定位表

5、项目价格定位

• 6个定价目标
• 6个定价因素
• 2种销售过程定价策略
• 4种时点定价策略
• 垂直差价与水平差价的确定

工具应用：项目价格定位表

第2天：心态激励与团队士气

一、砥砺前行、不忘初心

1、树立正确的销售理念

• 销售为何物？
• 大数法则
• 销售公式
• 销售的三个境界

2、正确看待拒绝

• 嫌货人才是买货人
• 拒绝1次=到账多少钱？

3、正确看待市场

• 旺季的行为
• 淡季的行为
• 市场的周期特点

4、我们做销售的初心是什么？

二、如何缓解心理压力

1、压力的来源

• 什么是压力？
• 压力对行为的影响
• 有压力的表现
• 压力的来源

2、如何缓解压力

• 音乐疗法
• 运动法
• 呐喊K歌法
• 出游放松
• 倾诉交流法

三、如何保持积极心态

1、态度与能力，哪个更重要？

• 80%的心态+20%的能力
• 态度对行为的影响有多大？
• 是需要、想要，还是一定要？

2、积极心态与消极心态

• 什么是积极心态？
• 什么是消极心态？
• 积极心态的行为价值
• 消极心态的行为不足
• 如何保持积极心态？
• 如何面对挫折和困难？

四、在自信中快速成长

1、因为相信，所以看到

• 相信自己的潜能
• 相信公平
• 相信方法总比困难多

2、成长比成功更重要

• 顺境中看眼前
• 逆境中看未来
• 你的成长有多快？
• 加速度＞起点

第3天：职业素养与CALL客技巧

一、销售礼仪篇

1、亲切的仪容要求

2、专业的仪表要求

3、优雅的仪态训练

4、销售场景礼仪训练

• 接电话礼仪
• 递名片礼仪
• 上下楼梯礼仪
• 乘坐电梯礼仪
• 乘车礼仪
• 座位礼仪

二、销售前的准备

1、树立正确的销售理念

• 销售为何物？
• 大数法则
• 销售公式
• 销售的三个境界

2、心态的准备

• 信心比黄金更重要！
• 如何保持激情？

3、工具的准备

• 手机
• IPAD
• 价目表

4、了解市场

• 购房政策
• 行业趋势
• 区域经济

工具：市场知多少自测

5、研究竞品

• 竞品的位置
• 竞品的定位
• 竞品的价格
• 竞品的优点
• 竞品的缺点

工具：竞品知多少自测

6、熟悉产品

• 产品的定位策略
• 产品的定价策略
• 产品的卖点

工具：产品知多少自测

7、了解客户

• 目标客户群定位
• 目标客户群的需求分析
• 客户的七种类型和对策

8、了解自己

• 置业顾问的角色认知
• 专业知识
• 销售技巧及训练方法
• 性格特点及应对办法

9、熟悉销售流程的八个步骤

• 寻找客户
• 接洽客户
• 介绍产品
• 异议处理
• 促成交易
• 跟踪客户
• 签约成交
• 售后服务

三、CALL客秘诀

电话接洽的三个类型

• 电话邀约的三个关键
• 电话回访的三个关键
• 接听电话的三个要点

call客的黄金发展

案例：某电商经纪平台的call客数据分析

• caLL客的障碍和挑战
• caLL客的关键
• caLL客的黄金法则

如何识别五类看房客户？

• 同行踩盘
• 拿奖品客户
• 对比客户
• 购房客户
• 路过客户

如何探寻客户的市场认知？

• 直接询问
• 间接了解

如何挖掘客户的购买需求？

• 刚性需求及挖掘技巧
• 改善型需求及挖掘技巧
• 投资性需求及挖掘技巧

如何辨别谁是决策人？

• 谁问的最多？
• 谁出钱？
• 谁居住？
• 谁是影响力中心？

如何全面掌握客户的信息？

• 客户的主要信息包括哪些？
• 什么时候问询比较合适？
• 整理记录

第4天：从精英到销冠

一、拓客20招

1. 营销活动法
2. 坐销法
3. 缘故法
4. 转介绍法
5. 展柜咨询法
6. 派单法
7. 竞品拦截法
8. 网络媒体法
9. 专场推介会法
10. 商会法
11. 协会法
12. 学习班
13. 同学会
14. 同乡会
15. 俱乐部（兴趣班）
16. 豪华旅游团法
17. 销售同行法
18. 夹页渗透法
19. 陌生拜访法
20. 随机拜访法

二、产品介绍

1、如何介绍项目区域图？

• 交通网线
• 周边配套
• 未来规划
• 升值空间

练习：介绍区域图

2、如何介绍项目沙盘？

• 介绍沙盘的原则
• 介绍沙盘的思路
• 卖点优先还是客户关注点优先？
• 大而全还是小而精？
• 了解客户现居住的小区情况或需求

练习：介绍沙盘

3、如何介绍样板房？

• 先介绍户型图
• 如何介绍设计风格
• 如何介绍空间布局
• 发现客户的功能需求
• 哪些是承重墙？哪些是非承重墙？
• 若是精装，哪些是客户的？
• 了解客户现居住的户型

练习：介绍样板房

三、异议处理

1、异议处理的原则

• 如何正确认识异议？
• 同理心原则
• 不争辩、不放弃原则

2、异议处理三部曲

• 理清异议
• 明确异议
• 处理异议

3、异议处理的五大技巧

• 忽视法
• 补偿法
• 太极法
• 询问法
• 间接否认法

4、16类常见异议处理技巧及话术

研讨：遇到哪些异议？如何处理各类异议？

• 价格异议
• 配套异议
• 优惠异议
• 朝向异议
• 楼层异议
• 户型异议
• 物业异议
• 限购异议
• 限贷异议
• 精装异议
• 贷款异议
• 园区异议
• 地段异议
• 学位异议
• 信任异议
• 拖延异议

工具：各类异议的处理话术集锦

练习：角色扮演处理异议

四、逼定成交

1、10种成交信号

• 重复你的话
• 关注付款方式
• 对比你的产品
• 确认交房时间
• 询问其他消费者的购买倾向
• 询问物业信息
• 了解未来周边环境发展情况
• 肢体语言的信息
• 找你要电话
• 询问优惠情况

2、12种成交方法

研讨：日常有使用哪些成交技巧？

• 直接成交法
• 假设成交法
• 单元被抢成交法
• 优惠期限成交法
• 优惠政策成交法
• 案例数据成交法
• 折扣申请成交法
• 异议解决成交法
• 富兰克林成交法
• 二选一成交法
• 涨价成交法
• 角色扮演成交法

工具：各种成交话术集锦

练习：角色扮演成交话术练习

五、如何服务客户？

1、销售从服务开始、没有终点

2、服务赢得转介绍

3、服务的关键时刻

• 第一印象时刻
• 关键诉求时刻

4、服务的411原则

• 真诚、及时、周到、细致
• 以客户喜欢的方式服务他
• 超越客户的预期

5、服务的五大内容

• 介绍朋友
• 介绍业务
• 提供资讯
• 免费咨询
• 活动邀约

六、销冠的自我修炼

      案例：销冠是如何炼成的？

1、心态修炼

• 五星心态：激情、乐观、好学、野心、主动
• 如何修炼？

2、扩充知识

• 研讨：还需要扩充哪些知识？
• 6个1扩充法

3、技能修炼

• 研讨：还需要修炼哪些技能？
• 练习、练习再练习
• 技能的最高境界是什么？

     练习：制定自己的21天成长计划

课程回顾总结

注：课程内容可根据企业需求做调整，以最终课件为准！