戴辉平：《房地产营销模式与销售拓客提升训练》

课程背景：

随着地产政策的持续收紧，以及房地产市场的分化日益加剧，各地产公司之间的营销竞争也愈演愈烈，不少地产公司还在利用传统的营销模式开发客户，而另外一些开发商已经在结合移动互联网、大数据的时代特点在不断创新营销模式。本课程总结了房地产市场的16种营销模式，并结合大量的案例进行生动的说明。

课程中老师还将结合企业的实际情况，进行针对性的教学，并设计符合企业和市场情况的营销模式，进而促进销售业绩。

课程收益：                                                

1、知识方面：熟悉16种营销模式

2、技能方面：重点掌握8种营销新模式的特点和实施要点，掌握18种拓客技巧

3、公司方面：提升营销策划水平、拓宽拓客方式、促进销售业绩

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：销售经理、策划经理

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、团队共创、角色扮演等

课程模型：

课程大纲

课程导入

上篇：传统营销模式（略讲）

一、广告营销模式

电视广告营销

• 电视广告的特点
• 电视广告的6种类型

电台广告营销

• 电台广告的特点和优点
• 电台广告的适合人群

报纸广告营销

• 报纸广告的特点和适用范围
• 报纸广告的8种类型

杂志广告营销

• 杂志广告的特点
• 杂志广告的适用范围

户外广告营销

• 常见的户外广告的6种类型

地铁广告营销

• 地铁广告的特点
• 静态地铁广告的9种类型
• 视频地铁广告的优势

车身广告营销

• 公交车广告
• 高铁广告

楼宇广告营销

• 楼宇广告的优点和要点

二、传统网络营销模式

网站营销

• 网站营销的推广方法
• 网站营销的推广步骤
• 如何与门户网站合作？

1. 博客营销
2. 论坛营销
3. 电子邮件营销
4. 搜索引擎营销

三、代理营销

1. 代理营销的优势
2. 代理营销的5种模式
3. 适合代理营销的情况
4. 代理营销的注意事项

四、活动营销

1. 活动营销的目的
2. 11类活动营销形式

五、节日促销

1. 全年节日梳理
2. 节日促销的原则
3. 节日促销的执行要点

六、内部认购营销模式

1. 内部认购的前提
2. 内部认购的方式

七、展会营销

1. 展会前的要点
2. 展会中的关键
3. 展会后的总结

八、大客户营销

1. 大客户的分析和定位
2. 大客户的开拓方式
3. 大客户的营销要点和禁忌

案例：两家地产公司的大客户开拓方式

中篇：新营销模式（重点）

一、微博营销

1. 如何获得微博粉丝？
2. 如何在微博中植入广告
3. 微博营销模式

二、微信营销

1、微信营销的概念

• 微信营销的概念和优势
• 微信营销的方式和价值
• 微信公众号、服务号、订阅号的区别

2、微信营销战略

• 微信营销的战略意识
• 微信营销的战略规划
• 微信营销的炸略观念

3、微信营销要点

• 粉丝经纪
• 推广步骤
• 图文推送
• 营销技巧
• 微信营销活动策划

三、软文营销

1、软文营销的认知

• 软文营销的概念、特点
• 软文营销成功的关键

2、软文协作技巧

• 撰写前提条件
• 标题设计
• 软文的结构设计

案例：某地产公司的软文

3、软文推广

• 软文推广的境界
• 软文推广的阶段
• 软文推广的措施

软文营销案例分享

四、热点营销

• 热点营销的概念
• 热点营销的6种方式

案例：某公司的热点营销案例

五、体验营销

1. 体验营销的定位
2. 体验营销的服务
3. 体验营销的方式

案例：某地产公司的体验营销案例

六、品牌营销

1、品牌营销的认知

• 品牌营销的概念和意义
• 品牌营销的关键

2、品牌营销的要点

• 品牌营销的策略
• 品牌营销的方式
• 品牌营销的实施要点

    案例：某地产公司品牌营销案例

七、O2O营销

1、O2O营销认知

• O2O营销概念
• O2O营销的优势

2、O2O营销模式

• 媒体电商模式及案例
• 大众点评模式
• 经纪公司平台模式及案例
• 房产金融平台模式及案例
• 全民经纪人模式及案例

3、O2O营销闭环

• 建立线上全渠道拓客平台
• 设计掌上售楼处
• 打造移动案场

案例：某地产公司的营销闭环

八、大数据营销

1、大数据营销认知

• 大数据营销的概念和优势
• 大数据在房地产营销中的作用

2、大数据带给地产营销的变化

• 移动社交媒体改变营销模式
• 聚客生态冲击传统坐销模式
• 高拓客成本倒逼案场运作升级
• 政策波动激发交易模式创新

案例：某平台沉淀的大数据的价值

3、大数据时代下的房地产营销

• 基于价值预测的项目选址
• 基于客户行为的产品定制
• 基于客户需求的精准营销
• 基于物业管理的创新服务

下篇：营销演变和拓客方式（略讲）

一、6种经典的营销理论

1. 4P
2. 4C
3. 4R
4. 4I
5. 7P
6. STP

二、营销模式的演变趋势

1. 从单一营销到整合营销
2. 从线下营销到网上营销
3. 从传统媒体营销到新媒体行销
4. 从互联网营销到大数据营销

研讨：如何创新营销模式？

三、房地产销售策划

项目市场分析

• 市场态势分析
• 竞争对手分析

项目自身分析

• SWOT分析与应对策略
• 产品概念设想
• 内容与规模策划
• 环境策划
• 功能与空间策划
• 户型策划

目标客户分析

• 区域人口结构研究
• 客户构成
• 表象需求分析
• 潜在需求分析

项目定价策略

• 6个定价目标
• 6个定价因素
• 2种销售过程定价策略
• 4种时点定价策略
• 垂直差价与水平差价的确定

1. 项目营销策略 
2. 确定楼盘销售渠道
3. 制定楼盘销售计划
4. 拟定楼盘销售周期
5. 楼盘销售控制策略

• 价格控制
• 客源控制
• 房源控制
• 房号控制
• 促销控制

公关活动策略      

• 目标客户公关
• 目标媒介公关
• 营销队伍公关

四、拓客20招

1. 营销活动法
2. 坐销法
3. 缘故法
4. 转介绍法
5. 展柜咨询法
6. 派单法
7. 竞品拦截法
8. 网络媒体（含新媒体）法
9. 专场推介会法
10. 商会法
11. 协会法
12. 学习班
13. 同学会
14. 同乡会
15. 俱乐部（兴趣班）
16. 豪华旅游团法
17. 销售同行法
18. 夹页渗透法
19. 陌生拜访法
20. 随机拜访法

课程回顾和总结