戴辉平：《顾问式销售技能提升训练》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 30431

联系老师

适用对象

营销人员

课程介绍

课程背景：

顾问式销售技巧是一套结构化的销售提问话术，这样更有利于销售人员主导销售谈话，有效探寻客户需求，同时结合产品介绍的FABE法则，将产品的卖点更好的向客户呈现。

本课程结合销售场景的不同，将SPIN顾问式销售理念和技巧引入其中，将对营销人员的销售流程、销售技巧有较大的改善和提升作用。

课程特色：

理论系统：产品介绍的FABE法则，顾问式销售的SPIN法则

案例丰富：每个知识点都有案例说明，促进学员理解吸收

工具模板：每个技能点都有话术模板，加强课程实用性

练习充分：过程中老师边讲，学员边练，促进技能提升

实用有效：众多练习都基于员工岗位工作和企业实际情况，具有很强的针对性

课程收益：

1、知识方面：熟悉SPIN和FABE的概念和理念

2、技能方面：掌握FABE的产品介绍方法、掌握SPIN的顾问式销售技巧

3、企业收益：提升营销讲师的销售能力

4、免费赠送：SPIN话术和案例

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：营销人员

授课方式：团队共创、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等

课程大纲

一、销售前的准备

1、树立正确的销售理念

销售为何物？

大数法则

销售公式

销售的三个境界

2、心态的准备

信心比黄金更重要！

如何保持激情？

3、熟悉产品

产品的构成

产品的组合

产品的卖点

工具：产品知多少自测

4、了解客户

目标客户群定位

目标客户群的需求分析

客户的七种类型和对策

5、了解自己

销售人员的角色认知

专业知识

销售技巧及训练方法

性格特点及应对办法

6、熟悉销售流程的八个步骤

寻找客户

接洽客户

介绍产品

异议处理

促成交易

跟踪客户

签约成交

售后服务

二、需求探寻训练

1、客户类型分类

按经济条件分类

按性格分类

2、SPIN顾问式需求探寻

S：状态型问题

P：难点型问题

I：影响型问题

N：策略型问题

工具：各类型问题话术模板

练习：每个类型问题话术练习

三、产品介绍训练

1、研讨：产品卖点分析

功能方面

价格方面

品牌方面

服务方面

2、竞品卖点分析

高端竞品分析

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• 戴辉平：房地产置业顾问综合技能提升训练: 课程背景：房地产企业是资金密集型企业，拥有一支高水平的销售队伍是使资金快速回笼的重要保证，尤其是在市场低迷的时候和竞争激烈的时候。因此如何提高置业顾问的拓客能力、杀客能力显得至关重要！本课程进行跨界融合，借鉴直销、行销等开发客户的技巧，提升置业顾问的拓客能力，同时总结了市场上多家房企的销售手法和不少销冠人员的销售技巧，使本课程的技能实用性和实战型大大加强！课程结构清晰、逻辑明了，练习充分、工具和话术丰富，可拿来即用，同时为置业顾问提供一套行之有效的修炼之道。课程收益： 1、知识方面：树立正确的销售理念、正确看待异议、熟悉销售流中的各个环节和关键点。2、技能方面：掌握市场调研的工具和方法、自我激励的方法、CALL客的秘诀、20招拓客技巧，有效处理16类异议，12种成交技巧，客户维系和管理的技巧等。3、工具方面：提供市场、竞品和产品的学习自检表，异议处理话术集锦、促成交易话术集锦等。课程时间：4天，6小时/天授课对象：置业顾问、销售主管、销售经理授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等。课程安排：日程课程第1天房地产基础知识第2天心态激励与团队士气第3天职业素养与CALL客技巧第4天从精英到销冠销售流程课程大纲第1天：房地产基础知识一、房地产市场调研宏观环境分析土地政策分析购房政策分析金融政策分析财税政策分析行业趋势分析练习：宏观环境分析市场分析市场态势分析市场价格分析市场需求分析市场供给分析工具应用：市场分析表竞争对手分析项目所在板块分析板块产品结构分析板块间的对比分析竞品的营销手法分析竞品的付款方式分析竞品的工程进度分析工具应用：竞争对手分析表二、产品定位与客群定1、项目SWOT分析项目优势分析项目劣势分析项目机会分析项目威胁分析项目SWOT综合分析案例：某地产项目SWOT分析工具应用：项目SWOT分析表2、项目客群分析区域人口结构分析客群购买力分析客群消费行为心理分析客群年龄结构分析客群家庭结构分析客群教育水平分析工具应用：客群分析表3、项目客户定位客户职业定位客户特征定位客户收入定位客户需求定位工具应用：项目客户定位表4、项目产品定位产品主题定位产品档次定位产品类型定位案例：某地产项目产品定位工具应用：项目产品定位表5、项目价格定位6个定价目标6个定价因素2种销售过程定价策略4种时点定价策略垂直差价与水平差价的确定工具应用：项目价格定位表第2天：心态激励与团队士气一、砥砺前行、不忘初心1、树立正确的销售理念销售为何物？大数法则销售公式销售的三个境界2、正确看待拒绝嫌货人才是买货人拒绝1次=到账多少钱？3、正确看待市场旺季的行为淡季的行为市场的周期特点4、我们做销售的初心是什么？二、如何缓解心理压力1、压力的来源什么是压力？压力对行为的影响有压力的表现压力的来源2、如何缓解压力音乐疗法运动法呐喊K歌法出游放松倾诉交流法三、如何保持积极心态1、态度与能力，哪个更重要？80%的心态+20%的能力态度对行为的影响有多大？是需要、想要，还是一定要？2、积极心态与消极心态什么是积极心态？什么是消极心态？积极心态的行为价值消极心态的行为不足如何保持积极心态？如何面对挫折和困难？四、在自信中快速成长1、因为相信，所以看到相信自己的潜能相信公平相信方法总比困难多2、成长比成功更重要顺境中看眼前逆境中看未来你的成长有多快？加速度＞起点第3天：职业素养与CALL客技巧一、销售礼仪篇1、亲切的仪容要求2、专业的仪表要求3、优雅的仪态训练4、销售场景礼仪训练接电话礼仪递名片礼仪上下楼梯礼仪乘坐电梯礼仪乘车礼仪座位礼仪二、销售前的准备1、树立正确的销售理念销售为何物？大数法则销售公式销售的三个境界2、心态的准备信心比黄金更重要！如何保持激情？3、工具的准备手机IPAD价目表4、了解市场购房政策行业趋势区域经济工具：市场知多少自测5、研究竞品竞品的位置竞品的定位竞品的价格竞品的优点竞品的缺点工具：竞品知多少自测6、熟悉产品产品的定位策略产品的定价策略产品的卖点工具：产品知多少自测7、了解客户目标客户群定位目标客户群的需求分析客户的七种类型和对策8、了解自己置业顾问的角色认知专业知识销售技巧及训练方法性格特点及应对办法9、熟悉销售流程的八个步骤寻找客户接洽客户介绍产品异议处理促成交易跟踪客户签约成交售后服务三、CALL客秘诀电话接洽的三个类型电话邀约的三个关键电话回访的三个关键接听电话的三个要点call客的黄金发展案例：某电商经纪平台的call客数据分析caLL客的障碍和挑战caLL客的关键caLL客的黄金法则如何识别五类看房客户？同行踩盘拿奖品客户对比客户购房客户路过客户如何探寻客户的市场认知？直接询问间接了解如何挖掘客户的购买需求？刚性需求及挖掘技巧改善型需求及挖掘技巧投资性需求及挖掘技巧如何辨别谁是决策人？谁问的最多？谁出钱？谁居住？谁是影响力中心？如何全面掌握客户的信息？客户的主要信息包括哪些？什么时候问询比较合适？整理记录第4天：从精英到销冠一、拓客20招营销活动法坐销法缘故法转介绍法展柜咨询法派单法竞品拦截法网络媒体法专场推介会法商会法协会法学习班同学会同乡会俱乐部（兴趣班）豪华旅游团法销售同行法夹页渗透法陌生拜访法随机拜访法二、产品介绍1、如何介绍项目区域图？交通网线周边配套未来规划升值空间练习：介绍区域图2、如何介绍项目沙盘？介绍沙盘的原则介绍沙盘的思路卖点优先还是客户关注点优先？大而全还是小而精？了解客户现居住的小区情况或需求练习：介绍沙盘3、如何介绍样板房？先介绍户型图如何介绍设计风格如何介绍空间布局发现客户的功能需求哪些是承重墙？哪些是非承重墙？若是精装，哪些是客户的？了解客户现居住的户型练习：介绍样板房三、异议处理1、异议处理的原则如何正确认识异议？同理心原则不争辩、不放弃原则2、异议处理三部曲理清异议明确异议处理异议3、异议处理的五大技巧忽视法补偿法太极法询问法间接否认法4、16类常见异议处理技巧及话术研讨：遇到哪些异议？如何处理各类异议？价格异议配套异议优惠异议朝向异议楼层异议户型异议物业异议限购异议限贷异议精装异议贷款异议园区异议地段异议学位异议信任异议拖延异议工具：各类异议的处理话术集锦练习：角色扮演处理异议四、逼定成交1、10种成交信号重复你的话关注付款方式对比你的产品确认交房时间询问其他消费者的购买倾向询问物业信息了解未来周边环境发展情况肢体语言的信息找你要电话询问优惠情况2、12种成交方法研讨：日常有使用哪些成交技巧？直接成交法假设成交法单元被抢成交法优惠期限成交法优惠政策成交法案例数据成交法折扣申请成交法异议解决成交法富兰克林成交法二选一成交法涨价成交法角色扮演成交法工具：各种成交话术集锦练习：角色扮演成交话术练习五、如何服务客户？1、销售从服务开始、没有终点2、服务赢得转介绍3、服务的关键时刻第一印象时刻关键诉求时刻4、服务的411原则真诚、及时、周到、细致以客户喜欢的方式服务他超越客户的预期5、服务的五大内容介绍朋友介绍业务提供资讯免费咨询活动邀约六、销冠的自我修炼案例：销冠是如何炼成的？1、心态修炼五星心态：激情、乐观、好学、野心、主动如何修炼？2、扩充知识研讨：还需要扩充哪些知识？6个1扩充法3、技能修炼研讨：还需要修炼哪些技能？练习、练习再练习技能的最高境界是什么？练习：制定自己的21天成长计划课程回顾总结注：课程内容可根据企业需求做调整，以最终课件为准！

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