吴鹏德：营维一体化营销能力提升

课程背景：             

在国家实施“宽带中国”战略的大背景下，以及智慧家庭大趋势下，各通信运营商以1条宽带为切入口，带动全业务与衍生业务的发展；然同类友商同样虎视眈眈，而抢占社区风口，更是资源、渠道、人员技能的全面比拼，关系着2021年的业绩指标，如何在竞争激烈的环境下占据主导，将中国通信运营商产品特征灌输到位，抢占市场份额，一线社区人员的地推能力至关重要。

课程聚焦于中国通信运营商宽带与家智慧家庭产品，从产品包装、微营销、营销组织等方式搜集异网用户信息，并针对家庭智慧家居特征，阐述销售攻坚七步法；最后结合营维一体的战术，阐述营销人员服务标准与沟通技巧。

课程聚焦中国通信运营商全国各地市以家庭智慧家居为重点业务，详尽介绍多种方法、导入多种工具、并深度剖析中国通信运营商全国各地优秀案例，做到培训的落地化与系统化。

课程收益：      

• 策划组织：掌握社区营销产品包装与营销组织方法；
• 预热引流：掌握线上微信、电话外呼、线下引流的方法；
• 入户随销：掌握上门从服务到随销的策略性转化，掌握随销技巧，提高随销搭载率。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：营维工程师、社区经理、网格经理等

授课方式：课程讲授+案例分析+视频教学+情境演练

课程大纲

第一篇：社区营销引流篇

第一讲：脑洞大开-社区营销差异化设计

一、营销主题的三个要素

1. 师出有名
2. 利益凸显
3. 简洁明了

案例分享：联通内购：零成本进店礼

案例分享：国美电器的内购设计流程

二、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法

1. Add：做加法—超划算（附：贵州电信案例）
2. Sub：做减法—门槛低（附：安徽电信案例）
3. Div：做除法—很便宜（附：重庆电信案例）
4. Mui：做乘法—送得多（附：厦门移动案例）

课堂实操：应用ASDM包装方法，结合包装三大点，对套餐与智慧家庭产品进行包装。

第二篇：预热引流篇

第二讲：营销预热1-社区微信的营销裂变

开篇：微信价值：“吸”销VS“推”销

一、线上IP：四个维度 重塑微信形象

1. 职业职位
2. 性格特征
3. 口碑评价
4. 兴趣爱好

二、四种场景-火遍你的朋友圈

1. 朋友圈运营原则：60%VS40%
2. 产品宣传：朋友圈三种文字模板
3. 软性广告：七种创意营销广告
4. 硬性广告：三点变化激爆营销

案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈

案例分享：家电、通讯卖场的微营销管理

三、社群价值输出与转化

1. 保持社群活跃度的“三把刀”
2. 社群互动价值输出三个要点

工具04：微信红包三级四类四十招

趋势分享：后微商时代-社群风口

第三讲：预热策略2：电话外呼引流策略

一、外呼预约话术设计

1. 一鸣惊人开场白
2. 知彼解己做引导
3. 妙口生花话产品
4. 舌战群儒处异议

二、特殊情景Q&A 

1. 情景1：定向邀约客户一听电话就挂断，如何处理？
2. 情景2：客户态度模拟两可，如何处理？
3. 情景3：用户电话问详情（具体优惠），如何处理？

预约工具：一户一案信息记录表

第四讲：社区营销现场组织与执行

网格现场宣传预热

1. 吸引点-静态元素：区-楼-户宣传要点

—案例分享：重复宣传的暗示

1. 动态三元素—听、看、来
2. 现场布置两重点：整体有势、局部有点

现场执行吸引点—人流汇聚造氛围

1. 让客户听—静动态元素放大器
2. 让客户看—喊麦角色一备三动
3. 让客户来—拦截角色一备三动

现场执行造势点—人流到客流转化

1. 尖叫不断—引爆气氛互动策划
2. 队形树立—循而不绝人流吸引
3. 悬念吸引—礼品摆放特殊技巧

现场执行销售点—客流到业务流转化

1. 快速三问—有效客流筛选
2. 效率提升—无效客流处理
3. 循序渐进—客户成交四动作

第三篇：入户随销篇

第五讲：随和共赢-“营维”能力提升之上门准备

厉兵秣马-上门三大准备

1. 工具准备：上门工具五必备
2. 信息准备：三类典型社区攻防战略
3. 状态准备：精、气、神

进门动作规范礼仪

1. 进门四要领：敲门、介绍、进门、不遇
2. 称呼礼仪：五种称呼与关系递进
3. 高压线：上门服务六个不

第六讲：随和共赢-“营维”能力提升之需求探寻

案例分享：装维上门随销”三种碰壁”？

1. 感性破冰-沟通与关系递进

数据分析：缺少沟通，营销成交率下降35%。

1. 聊天—开启销售的秘密武器
2. 开启聊天两大因素：科学与艺术
3. 销售闲聊两种模式：冷读+热捧
4. 开启话题三个维度：道具、闪光点、状态
5. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式

情景分享：聊天终结者VS聊天达人

现状诊断-“一查二问五测六看”

1. 一查：查资费、查套餐
2. 二问-两维十问策略

——情景模拟：如何询问，又让客户不厌烦

1. 五测：卧室、客厅、卫生间、阳台、厨房区域网速测试

工具解析：家庭网络检测报告

1. 六看：看环境、看线路、看路由、看网卡、看电视、看决策人

第七讲：随和共赢-“营维”能力提升之产品推介

断：现状诊断与总结 需求匹配与A+B引导

1. 概念分析：事实VS评论
2. 四维结果说明诊断事实

匹：产品匹配

1. 需求引导-购买设定的四个步骤
2. 对比引导法：A+B引导模式

情景演练：以宽带与IPTV为核心，设置A+B组合

推：产品推荐与介绍

1. FABI介绍及适应性分析

技巧延伸：放大“I”的 “三化”介绍

工具解析：算账明白表应用解析

1. 分解介绍法适应性分析

同理心澄清四步法

技巧延伸：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用

案例分享：三大典型情景与套餐、智慧家庭产品匹配

第八讲：随和共赢-“营维”能力提升之异议处理&促成

1. 接受情绪
2. 道出感受
3. 说出经历
4. 提供支持

典型异议问与答

1. 别人产品都比你们便宜；
2. 你当然说200M快了，快哪了？
3. 网络问题应该你们管，不能让我们再给钱！
4. 你们的设备我都没听过，我自己到网上买的品牌还比你们便宜；
5. 你们的宽带好吗？
6. 我已经办理了**的融合套餐，不想换！
7. 我再考虑一下吧！

促成五法

1. 牛群成交法
2. 压力成交法
3. 惋惜成交法
4. 选择成交法
5. 假设成交法