吴鹏德：聚焦异业 合作共赢 ——异业渠道拓展与管理能力提升

课程背景：          

异业渠道作为交叉市场、终端型渠道，目前已成为中国电信发展新增用户和异网用户的主战场。其渠道特性是直面一线非专营市场、竞争残酷；环境复杂多变，决策时间短、容错空间小。为契合异业渠道特性，必须打造专业的运营团队，专业管理，促销员士气高涨才能拉动全场营销业绩的提升。

本课程立足于异业渠道拓展与运营效能提升，从异业渠道未来的趋势、聚焦异业渠道运营者的拓展能力、运营管理能力、培训能力、销售能力全面提升异业渠道经理的综合能力，同时并通过大量异业渠道经典案例场景，深化异业渠道运营者的分析问题、解决问题的能力。

课程收益：   

• 了解异业联盟发展趋势，树立经营信心；了解专营渠道与异业渠道经营差异；
• 熟练应用渠道拓展沟通前夕五大准备、首次拜访三大技巧及合作伙伴日常维系技巧；
• 熟练运用讲优势、话政策、看标杆三大策略提升异业渠道信心及运营能力；
• 熟练应用每日必做221、每周必做3个1、每月必做2+1方法及其工具应用；
• 熟练应用开渠门店展陈一原则三技巧；熟练应用考核激励三流程及习惯培养三步骤的实施方法；
• 掌握异业产品与电信产品联盟包装策略；

课程时间：1天/期

授课对象：渠道店长、包商经理、片区经理等基层管理者。

授课方式：课程讲授50%，案例分析及研讨 30%，实操练习20%

课程大纲

第一讲：全场景化营销-异业联盟趋势解析

异业联盟深度解析

1. 异业联盟必要性与利益性分析

——案例分享：洗浴桑拿与电信腾讯王卡的联盟

1. 价值带动逻辑：优惠-服务-转化

二、异业渠道类别及特点

1. 异网TOP&厂商渠道特点
2. 异业渠道特点
3. 大连锁渠道特点
4. 中小微渠道特点

二、运营差异：异业渠道VS专营渠道

1. 经营主体不同
2. 进店客户不同
3. 约束门槛不同
4. 销售能力不同
5. 服务要求六不同

第二讲：异业渠道拓展

异业联盟合作基本原则

1. 异业联盟合作七个要素
2. 异业联盟合作四种形式
3. 异业联盟选人四个维度
4. 异业联盟沟通五个流程

异业拓展-拓展前五大准备

1. 知—产品内容了若指掌
2. 洁—个人仪表干净整洁
3. 笑—时刻保持微笑
4. 神—精气神专业、热情、亲切
5. 备—物资物料准备齐全

异业拓展-首次拜访三大技巧

1. 开门见山
2. 曲折迂回
3. 借势营销

异业拓展-传递信息的三个维度

1. 不了解公司—三重优势讲解
2. 不了解利益—话政策三大法
3. 怕做不好—看标杆

工具应用：标杆案例搜集表

典型用户抗拒及应对方式

三层三通要领

1. 高层-谈趋势、话收益、讲支撑
2. 店长-摆利润、说支撑、谈管理
3. 店员-训操作、聊技巧、解异议

第三讲：异业日常管理与支撑

一、异业商家日常管理

1. 每日必做221

1. 每周必做三个一
2. 每月必做2+1

日常管理工具解析

二、化被动为主动—让异业店员愿意卖

1. 用户看得见—门店展陈一原则三技巧
2. 店员愿卖—考核激励三流程
3. 店员习惯卖三步骤

三、商户维系-业务培训

1. 培训辅导的三种形式
2. “花千骨”培训五流程

第四讲：异业联盟产品营销包装策划

一、营销包装引流的三级逻辑

1. 一级逻辑：进店场景设计-免费、特价、抢购
2. 二级逻辑：互动场景设计-娱乐、刺激、相关
3. 三级逻辑：消费场景设计-筛选、介绍、成交

案例分享：电信内购：零成本进店礼

案例分享：国美电器的内购设计流程

二、降维打击-异业包装三级火箭设计

1. 一级火箭：头部流量
2. 二级火箭：沉淀场景
3. 三级火箭：商业闭环

三、异业联盟融合包装“ASDM”四大法

1. Add：做加法—超划算（附：贵州电信案例）
2. Sub：做减法—门槛低（附：安徽电信案例）
3. Div：做除法—很便宜（附：厦门电信案例）
4. Mui：做乘法—送得多（附：厦门移动案例）