萧湘：纵横开阖.信用卡业务营销拓展策略

课程背景

信用卡业务对于银行提高客户粘性拓展收入有着非常重要的意义，而传统营销模式如粗放发卡拓商户做分期等一方面让银行员工产生倦怠，另一方面让客户倍感厌烦。如今各家银行发卡拓户挣中收各有千秋：有的侧重于扩大发卡规模，有的侧重于精选优质客群，有的侧重于提高信用卡盈利能力。未来银行信用卡业务竞争将更多地体现在产品、服务及营销活动的优劣上，信用卡业务深耕和差异化服务将成为市场竞争输赢的关键。

本课程是结合新市场环境的特点为银行营销人员专门设计的，紧密联系信用卡业务实际工作，采用课堂演练、案例分析、角色扮演等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的信用卡营销实战技巧。

课程设计

以绩效产出为中心，强调以客群需求为根，以场景营销为本，将传统营销流程中的“需求分析、接触面谈、产品介绍、异议处理、促成成交“五个部分连接起来，引导学员建立”人人都是营销能手“的理念，帮助学员构建“线上线下的信用卡营销渠道”。

课程收益

1.认识信用卡业务的意义和价值，全面了解信用卡营销模式；

2.掌握信用卡业务推荐话术及异议处理，提升与客户沟通谈判能力；

3.掌握存量客户掘卡、收单、分期情境营销(含面谈）技巧；

4.掌握信用卡发卡、激活及分期电话营销技巧。

课程时间： 2天，每天6小时

课程对象： 信用卡中心、支行和网点的营销人员

授课方式： 讲师讲授、引导研讨、案例分析、小组演练

课程大纲

第一讲 信用卡业务发展机遇与营销模式

一、新时期信用卡业务发展机遇和挑战

1. 正确认知:信用卡业务对银行的意义和价值
2. 找出痛点:目前我行信用卡存在差距和问题

【练习1】 研讨我们银行信用卡目前发展的现状（SMART分析）

1. 推出爆点：找出我行信用卡的优势，包装我行信用卡产品成为市场的爆品

二、新时期信用卡业务营销模式

1. 学会两条腿走路：传统模式与新型模式结合
2. 传统模式之缘故市场：打造你的最强人脉圈（竹子理论）

【练习2】我的缘故清单

1. 营销模式之阵地营销：一句话营销加交叉销售是制胜秘籍
2. 营销模式之转介营销：等待你的不是一顿简餐，而是满汉全席。
3. 营销模式之陌生拜访：打破心理魔咒，勇敢走出去！
4. 新型营销模式：从线上到线下&从线下到线上

【小组研讨】目前我们采用过哪些新的信用卡业务营销模式？

• 线下新型模式之民生类渠道：需求类客户胜地
• 线上新型模式之手机端营销：微信营销、WIFI营销等
• 线上新型模式之网络端营销：网络是客户资源收集的重要渠道

【微信营销案例分析】

微信营销关键点、微信营销六步执行

1. 信用卡业务营销话术和异议处理

一、信用卡推荐过程及痛点

1. 不会处理异议

2. 营销缺乏工具

3. 一句话营销流于形式

【成功营销案例分析】

某网点客流大，员工人手紧张，信用卡办卡条件要求高，在做好服务的同时做好营销，5天营销100张+信用卡。

案例研讨：这个案例成功之处在哪？

二、信用卡——产品成功推荐五大关键点

关键一：信用卡——产品分析与营销话术设计

关键二：信用卡——产品异议处理话术设计

关键三：有效的营销客户工具设计

关键四：动静态营销氛围营销

关键五：信用卡——联动营销

三、信用卡营销话术设计

案例：某行信用卡营销话术

研讨：我行信用卡营销话术设计

四、信用卡营销工具设计

案例：让客户一见钟倩的营销工具

学员设计：邮储信用卡营销工具

情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关

案例：基于信用卡营销的厅堂营销氛围打造

1. 静态营销氛围打造

2. 动态营销氛围打造

1. 信用卡业务场景营销技巧

一、信用卡业务厅堂营销

1. 客户进门前/走近柜台时

2. 客户取号类型/取号时

3. 客户年龄/性别

4. 等候区客户识别

5. 系统推荐

6. 基于客户职业产品推荐策略

7. 客户办理业务类型

二、信用卡业务电话营销

1. “找到对的人”-目标客户分析

小组研讨及讲师点评：信用卡发卡及分期电销目标客户锁定

1. “话要怎么说”——电销全流程话术设计

小组演练及讲师点评：信用卡分期外呼

1. “怎样持续产生业绩”——回访与跟进
2. 分组演练：发卡、激活、POS收单营销

三、信用卡业务外拓营销

1. 客户接触与面谈（商圈、农区、校区、社区等）

• 客户拜访前的准备
• 客户约访与陌拜
• 建立信任关系的十种方法、
• 高效沟通四要素（赞美游戏）
• 实用话术总结

1. 挖掘客户需求

• 挖掘需求的三个层次
• 抓住客户关注点
• 提问式挖掘法
• 实用话术总结

1. 产品介绍与展示

• 产品展示的黄金法则（FABE）
• 销售工具的充分准备
• 产品卖点向客户需求转化
• 实用话术总结

4.客户关系维护：客户关系维护的制胜八招

5.分组演练：发卡、激活、POS收单营销