曹道云：解码谈判、KA及业务核心密码，促进销售持续高速成长

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 24506

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适用对象

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程介绍

课程背景：

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？
现实中，很多经理不会分析业务数据，不知道市场潜力还有多大，不知道如何分析竞争对手。不知道资源该如何精准投放才能获得最大效能，不知道如何和客户进行双赢谈判，缺乏谈判技巧。不清楚如何管理和维护关键大客户。
本课程中第一部分“双赢谈判技巧”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现企业的目标。第二部分，分析区域业务市场潜力和竞品分析，从而有效进行资源精准投放，第三部分，在大客户管理和维护方面，教会经理人客户维护技巧，满足客户不同层级的需求。从而迅速提升销售业绩，实现业务高速成长。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 掌握谈判的四个步骤。

● 掌握谈判准备的5个步骤和4种谈判开局方式。

● 掌握区域市场潜力分析工具及客户行为任务改变图。

● 掌握资源精准投入的SDAE模型

● 掌握客情维护的常用技巧

课程时间：2天1晚，6小时/天

课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能

课程模型

课程大纲

第一部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢

第一讲：谈判及谈判力

谈判及谈判力
谈判力的影响因素
如何增加谈判力

二、谈判的五种结果

我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟

3）、双赢谈判的内涵

4)、实现双赢谈判带来的价值

三、谈判人员职责与能力要求

1. 谈判人员职责

2. 谈判高手应具备的能力

第二讲：谈判流程

一、谈判准备的步骤

1.分歧明确

实力评估
目标设定
方案准备

1)解决分歧的四大方法

2）谈判的本质：条件换条件

议程拟定

议程拟定的考虑因素

内容、资料、时间、地点、人员

二、谈判中期实施

（一）开局

1、明确开局的目标和任务

2、设定开局基调

3、介绍四种开局方式

4、介绍开局的三个步骤

（二）报价

1、为什么要重视报价

2、报价方法

（三）磋商

1、介绍磋商的三个阶段

2、促成协议技巧

第三讲：谈判总结

一、进行完谈判，我们需回顾要什么？

1、谈判目标达成

2、评估策略战术有效性

3、进行总结与制定提升计划

4、调整下一次谈判计划

工具：后期回顾工具表

第四讲：常用谈判战术

（一）常见谈判原则和战术;

1、对事不对人

2、着眼于利益而非立场

3、红白脸策略

4、利用心理规律，获得谈判力

5、使用 IF…创造交换空间

6、增加谈判议题

7、巧用时间地点技巧

8、锁门掏钥匙策略

2）客户常见谈判战术拆解

（二）谈判中肢体语言的洞察与解读

（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略

（四）、谈判柔术

1、透过立场看利益

2、欢迎建议

3、考虑使用调停程序

4、提问与停顿

第二部分：区域市场业务分析及资源精准投入

课程模型

第一讲：区域市场分析——解读市场销售数据

一、分析目标区域市场

（一）定量分析

1、定量分析销售数据的方法

2.分析自己销售数据

3、分析市场竞争格局

4、分析市场潜力与发展机会

成果工具：市场潜力分析计算工具

（二）定性分析

1、客户观念分析

竞品定性分析

案例教学：如何解读销售数据（定性+定量）

成果工具：竞争对手定性工具

二、解读销售过程数据

解读销售过程数据的四个维度

1）正确的客户

正确的拜访频率
正确的信息

4）正确的资源投放

案例解析：过程分析案例分享

成果工具：4R分析工具

第二讲：归纳提炼——客户驱动障碍因素分析与关键成功因素归纳

市场机会与挑战

二、客户行为改变任务图

1. 客户目前行为及客户目前观念

2. 我们期望的客户行为及我们期望的客户观念

成果工具：客户行为任务改变图

三、客户驱动障碍因素分析

1. 驱动因素分析

2. 障碍因素分析

分组案例练习：分析你客户的驱动障碍因素

归纳关键成功因素（KSF）

提炼归纳区域市场的关键成功因素

分组案例练习：提炼你区域的关键成功因素KSF

成果工具：KSF提炼工具

第三讲：制定业务目标和销售策略

一、设定你的业务目标

1. 销售团队目标必须符合SMART原则

2. 设定2类目标

1）业绩目标（结果性指标——竞争性指标）

2）过程指标（过程性指标）

成果工具：目标设定工具

二、设定目标需要考虑的因素

1. 个人因素：

2. 机构（医院）的因素：

3. 产品的因素：

4.区域市场的因素：

案例展示：目标设定（结果目标和过程目标）

把目标进行拆解
SWOT分析法--分析市场优势和机会
内部优势--S
内部劣势--W
外部机会--O
外部威胁--T

五、基于KSF和SWOT制定达到销售目标的三种策略

1. 进攻型策略

2. 防御型策略

3. 维持型策略

4. 制定不同策略需要体现的三个方面

1）客户数量和质量

2）拜访数量和质量

3）资源投放对象、形式及数量

六、设定过程目标

1、拜访的客户数量

2、拜访的覆盖率和拜访频率

3、开展的活动类型和数量

分组练习：制定你不同医疗机构（医院)的目标和策略

成果工具：SWOT分析工具

第四讲：资源精准投入模型CDI模型、SDAE模型

CDI模型
承诺度--C
精准度- D
影响度--I

二、客户分级

A1：潜力大、合作度高

A2：潜力大、合作度不够高

B：千里中重度、合作度中等或高

C：潜力小、合作度高

三、资源精准投入---SADE模型

S：安全度

D：发展度

A：品牌接受度

E：推广体验度

小组练习：测试你团队的客户质量现状

成果工具：SDAE客户质量管理模型工具

第五讲：制定计划——根据策略制定行动计划及跟进KPI

一、根据医疗机构和客户级别，设计不同类型的活动

1、拜访计划

2、开展的活动

二、活动计划的内容5W2H

——Why目的、What活动、Who目标客户、When时间、Where地点、How如何做、How much多少资源

案例展示：制定活动计划示例

分组练习：制定你区域的行动计划

成果工具：行动计划工具表

设定跟进KPI
结果目标KPI
过程目标KPI

成果工具：KPI跟进工具

第三部分：KA客户管理

第一模块：客户定义

关键客户管理需求
组织需求
任务需求
个人需求

二、了解关键客户管理

1、阅读案例分析并进行小组讨论

2、什么是关键客户管理？

3、小组讨论：关键客户管理对你意味着什么？

三、定义客户

客户定义三要素

1、自主决策

2、尽可能小，但仍可作决策

3、可以是不同类型的组织

四、客户互动过程

1、影响客户重大决策的因素

2、医药保健客户决策过程

a).确认需求

b).评估方案

c). 消除疑虑

d). 执行与回顾

3、与客户互动的过程

a). 了解需求

b). 制定方案

c). 沟通方案

d). 执行与回顾

五、跨部门合作

1、跨职能客户团队的角色

2、在客户互动各阶段每个人承担的角色

3、优秀团队的因素

第二模块：客户选择

一、客户锁定

1、由于潜力集中，客户选择很重要

2、目标客户选择对于资源的有效配置至关重要

二、客户细分

1、顶级客户管理组织使用的客户细分标准：

2、细分潜在关键客户的两大关键维度

a)、潜力

b)、动机+关系

3、小组活动:我们使用哪些标准来了解我们的客户？

4、客户细分关系维度可以使用定性评估

三、客户优先排序

1、优先级是“客户对于公司的价值”以及“公司带给客户的价值”的平衡析：

2、客户优先排序将决定战略和规划重点

3、如何应对客户细分示例

4、小组活动：客户优先排序

第三模块：客户规划

一、客户规划

1、客户规划的目的

2、客户规划概述

3、客户规划历程

二、客户情况分析

1、客户现状

2、患者途径

患者途径分析
患者途径定量分析
患者途径的驱动因素与障碍因素

3、客户规划历程:

SWOT 分析
SWOT 分析介绍

三、客户目标

客户的长期和短期目标、关键成功因素和行动
客户目标常见误区
目标设定标准
在哪里查找C-SMART目标
从SWOT 分析到设定客户目标

四、关键成功因素（CSF）

1). 客户长期和短期目标、关键成功因素与行动

2). 关键成功因素（CSF）

3). 活动: 确定实现客户目标的关键成功因素

五、利益相关者分析：关系图

1). 利益相关者分析

2). 利益相关者分析 : 关系图

3). 客户方利益相关者在决策过程中的各种角色

4）.小组活动: 利益相关者关系图

六、利益相关者分析: 态度图

1). 利益相关者分析: 态度图

2). 关系图说明哪些利益相关者应纳入态度图

七、客户价值解决方案

1、实现双赢需要定制解决方案

2、客户需求类型

3、满足不同客户需求的可能解决方案

4、决策定制客户解决方案的程度

5、了解现有解决方案并综合制定定制计划

6、活动: 确定潜在价值解决方案

八、价值解决方案的交付

1、与哪个利益相关者采取哪项行动？

2、制定与客户目标相关的客户行动

3、跟踪行动完成

4、小组活动: 制定行动计划

5、在成功执行客户互动的过程中需要明确客户团队成员的职责和责任

1). RACI 是什么意思

2). 选定关键绩效指标应当是领先指标与滞后指标的均衡组合

3). KPI 定义常见误区

4). 综合全面的关键绩效指标策略着眼于领先和滞后指标，以了解整体情况.

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• 曹道云：用绩效改进思维和辅导技能，快速提升团队绩效: 课程背景：医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？绩效是企业的生命，如何提升员工的绩效，长期以来一直是很多企业和管理者很头痛的问题，绩效管理需要有有效的工具和流程，现实中，很多管理者缺乏绩效改进的思维和理念。很多管理者没有专业的提升绩效的工具和方法，很多企业绩效评估的内容和形式不够客观。很多管理者不懂得在日常管理工作中，对员工的绩效进行辅导和跟进，很多管理者缺乏专业的辅导技能。本课程的学习能快速提升管理者管理绩效的思维和绩效管理技能，进而能给企业的绩效带来巨大的提升，能使企业用最小的投入，获得最大的产出，所以，无论是对管理者本人还是对企业，本课程的价值都非常巨大，值得每一个企业的管理者学习。本课程方法是源自授课国际权威的绩效改进理论，也在老师多年的企业管理实战和管理咨询实践中进行过验证，这套提升绩效的宝典一定会给学员带来思想上启迪和绩效管理技能上的提升。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握最佳绩效辅导的互动流程五步骤● 掌握辅导中满足个人需求的5个原则● 掌握绩效的BEM模型2大类影响因素和利用KBQ模型改进绩效的4个步骤● 掌握3种影响员工绩效的环境因素：数据、要求和反馈；资源、流程和工具；后果、激励和奖励● 掌握3种影响员工绩效的个人因素：知识技能；天赋潜能；态度动机● 掌握5个绩效工具：差距评估表、BEM模型、归因转化器、KBQ、绩效管理跟进表课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理绩效的技能课程模型：课程大纲第一部分：最佳绩效辅导一、辅导类型及流程1. 辅导的含义2. 辅导的类型：成功型辅导、改进型辅导3. 辅导的流程1）识别需求：识别需要进行成功型或改进型辅导的情况2）进行辅导：日常反馈、正式讨论3）提供支持：鼓励责任感、提供资源、移除障碍二、个人需要及满足个人需要的5个基本原则1. 个人需要：在工作和互动时的“人性”需求1）自尊心2）希望被理解3）希望参与4）希望被信任5）希望得到支持2. 满足个人需求的5个原则1）维护自尊，加强自信2）仔细聆听，表示同理3）寻求帮助，鼓励参与4）分享观点，传情达理5）给予支持，鼓励承担三、实际工作需要及互动精要（沟通的5个步骤）1. 实际工作需要：希望通过互动实现的工作目标2. 互动精要（沟通的5个步骤）：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结结论互动提问：关于互动精要的15个问题的回答场景演练：互动精要的5个步骤演练四、2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR1. STAR反馈案例：STAR反馈示例2. STAR\AR反馈案例：STAR\AR反馈演练：2种反馈演练辅导的场景演练：根据案例背景，运用互动精要、5个原则及2种有效反馈方式，进行场景演练第二部分：绩效改进第一讲：绩效的概念互动讨论：你们公司绩效管理遇到的挑战是什么？工具：绩效的公式一、企业在绩效管理方面遇到的常见挑战1. 代表会以各种客观的外部环境变化当作理由解释2. 经理不知道如何通过沟通找到绩效提升的关键点3. 经理很难获得足够有效信息诊断绩效根本问题4. 经理不知道如何帮助低绩效代表提升绩效5. 经理不知道如何保留并使高绩效代表有更好的绩效表现二、绩效改进的核心思路1. 找到问题点或者机会点2. 先技控，再人控3. 用技控的思维，改变员工的行为三、影响绩效的6大因素---行为工程模型（BEM模型）1. 影响绩效的环境因素，影响占比75%1）数据要求反馈2）资源、流程和工具3）后果激励和奖惩2. 营销绩效的个人因素：影响占比25%1）知识技能2）天赋潜能3）态度和动机第二讲：绩效差距评估案例学习：苏炳添突破10秒大关1）苏炳添之前的跑步方式2）苏炳添做了哪些改进?互动讨论：在月末/季度末的时候，你会从哪些维度来评估一个代表的绩效？一、设定绩效目标1. 绩效目标的3个层次：组织目标、流程目标、工作目标2. 设定绩效目标的原则1）设定绩效目标不仅要有结果目标，还要设定过程目标2）设定结果目标要符合SMART原则3）过程目标/关键行为目标的设定要具有三个特征：预见性/相关性、可控性、可衡量性二、评估你团队的绩效现状1. 回顾绩效目标：结果目标和过程目标2. 分析绩效现状：结果和过程的实际现状案例练习：分享你团队的绩效目标与绩效现状三、评估绩效差距工具：差距整理表1）关键举措：策略或目标2）确定指标：指标的KPI3）找出差距：目标与现状的对比4）评估方式：即绩效评估的数据来源5）评估结果：绩效差距第三讲：绩效差距原因诊断互动游戏：默写26个字母思考：你能找到哪些影响“结果”的因素？讨论：每一轮的结果不一样的原因工具：归因转换器——把他人的、客观的转换为自己的和主观的原因，以及进行绩效改进1）把客观的转换为主观的2）把他人的转换为自己的案例练习：把武大郎伙计做烧饼不合格的原因进行归因转换一、利用行为工程模型（BEM），初步筛查绩效差距的原因1. 影响绩效的环境因素1）数据要求反馈：提供的数据、信息和反馈做得怎样？2）资源、流程和工具：是否提供了资源；流程和工具？3）后果激励和奖惩：是否及时给予奖励和惩罚？2. 营销绩效的个人因素1）知识技能：员工知识和技能是否和绩效要求匹配？2）天赋潜能：员工的天赋和潜能如何？3）态度和动机：员工的态度动机如何？案例讨论：用BEM模型，把武大郎烧饼店伙计烧饼不合格的原因进行分类二、确诊绩效差距原因五步骤1. 罗列原因2. 澄清与归因转换：利用归因转换器进行转换3. 分层扩展：把BEM模型下三层的原因向上三层扩展，利用技控思维4. 排除无关原因5. 确诊绩效差距的真正原因第四讲：制定绩效提升管理计划工具：基于BEM模型的KBQ助力识别绩效问题及解决方案表格一、针对BEM模型每个层级，提出关键业务问题KBQ1. 数据、要求和反馈：提供数据信息了吗？要求说清楚了吗？给反馈了吗？2. 资源、流程和工具：提供了资源吗？给员工流程了吗？提供工具了吗？3. 后果、激励和奖励：及时的给以奖励和惩罚了吗？4. 知识技能：员工的知识技能如何？5. 天赋潜能：员工的天赋潜能如何？6. 态度动机：员工的态度和动机如何？二、剖析绩效影响因素——运用归因转换器、针对每一个KBQ问题，进行回答，做得如何？1. 数据、要求和反馈：具体执行情况？2. 资源、流程和工具：具体执行情况？3. 后果、激励和奖励：具体执行情况？4. 知识技能：具体执行情况？5. 天赋潜能：具体执行情况？6. 态度动机：具体执行情况？三、确认绩效管理点1. 数据、要求和反馈：是否是管理点？2. 资源、流程和工具：是否是管理点？3. 后果、激励和奖励：是否是管理点？4. 知识技能：是否是管理点？5. 天赋潜能：是否是管理点？6. 态度动机：是否是管理点？四、针对所有选择的管理点，提出管理建议——课堂经验总结输出案例模拟：阅读案例进行分析工具：基于BEM模型的KBQ助力识别绩效问题及解决方案表格1）绩效差距评估——评估案例中小C的绩效差距是什么？2）剖析绩效影响因素--使用绩效管理表格——分析案例中小C绩效差的原因3）归因转化，使用归因转化器和KBQ工具——分析经理在6大因素方面做得如何？4）确认绩效管理点——针对6大因素，提升绩效管理点5）提出绩效管理建议——提升针对小C的绩效管理计划小组分享：绩效讨论方案案例练习：选择一个你自己的员工的真实案例，进行绩效管理计划的讨论绩效管理计划实践：运用《绩效管理跟进表》汇总规划团队的绩效管理1）针对你的团队成员，分别提出绩效管理计划2）追踪一位地区经理绩效管理规划表

• 曹道云：以客户为中心的专业拜访技巧-PFI: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？这是企业面临的紧迫问题。现实中，很多医药代表缺乏专业的拜访技能，很多销售不知道应该做什么访前准备，全靠临场发挥，导致拜访质量不够。很多销售缺乏有逻辑的探寻话术，不能洞察客户的观念和需求。很多销售不会处理客户异议，导致拜访质量低下，很多销售缺乏专业的成交技巧，不能获得客户承诺，导致拜访无果而终。“以客户为中心的专业拜访技巧-PFI”，通过建立以客户为中心的思维，和客户建立长期信任关系，结合专业的拜访六步骤，通过有逻辑的探寻话术，发现客户观点，传递本公司产品的核心信息，进而能成功缔结，获得客户承诺，拿到生意，能迅速提升医药代表专业拜访的技能，并且把专业的拜访迅速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的工具严谨且实用，使用的案例，都来自医药行业实际工作场景● 实战性课程紧围绕企业实际拜访场景，紧贴企业人员的实际痛点，能迅速提升销售人员面临的专业化拜访需求。● 实效成果性：课程有具体的案例、落地的拜访话术和流程，能帮助销售人员快速提升专业拜访技能，转化为生产力课程收益：● 帮助每一个销售代表建立以客户为中心的营销思维● 学习掌握建立长期信任的5个原则。● 学习拜访6个步骤，● 掌握处理异议的4个步骤，● 掌握高效缔结6种方法● 掌握专业权威拜访流程，学会真正为客户解决实际问题，达到销售增长的目标课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等课程方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能课程模型：课程大纲第一讲：以客户为中心的思维互动游戏：不幸的旅行者和皮革商人的故事1. 以客户为中心的思维转变从产品为中心转变为以客户为中心详解5种客户类型：了解患者就医所经历的诊疗历程——从9个方面了解医生的治疗重点和患者的需求小组练习：为什么以客户为中心对每个人都有益？思考1：当你做到了以客户为中心，客户将如何去看你？第二讲：构建信任—和客户建立长期信任关系一、信任的特点二、医药代表首次行为的重要性现场互动：你第一次与别人见面时，你需要多久来判断你是否想要与他发生互动？三、构建长期信任关系评估可信度的5个问题第一个问题：你与医生互动时，医生是否感到舒服？1）构建信任的关键步骤：让你的行为与医生的行为相一致2）介绍人的4种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者工具：4种行为风格测试3）识别客户的行为风格，并保持你和客户行为风格一致第二个问题：拜访医生时，你的意图良好吗？现场互动：你会怎么做？为什么？1. 沟通一开始就建立明确的意图2. 拜访医生时，直接说明来意，解除医生心中的4个疑问1）说明你拜访的目的2）让客户明白你问这些问题的原因3）让客户知道你会就他的回答做什么事情4）让客户知道他是否值得投入时间回答你的问题第三个问题：你理解医生的观点吗？1. 每个人的观点构建他的决定2. 医生的观点受到多方因素影响医生观点的七个因素案例：不同医院类型医生关注点不同第四个问题：我们的行为正直吗？第五个问题：我们能否给医生带来帮助？1. 治疗方案是否能够给患者带来更好的获益？2. 是否能帮助医生提升治疗水平以及在学术上取得更大成就案例：疗效好，服用方便，并且副作用小的产品，会给患者带来更大的获益，患者更愿意使用，对疾病有更好的治疗效果第三讲：专业拜访医生的六步骤第一步：聚焦目标患者群1. 确认以患者为焦点的拜访计划需要回答4个关键问题1）我这次拜访针对哪个目标患者群？2）我拜访的目的是什么？3）为了实现拜访目的，我采用的拜访策略是什么？4）我需要哪些资源来支持我的拜访策略？2. 了解医生的基本信息行为要点：识别医生的行为方式并调整你的行为1）了解自己的行为方式2）确定对方的行为方式3）找出你与对方的行为方式之间的不同4）选择具体行为来调整你的行为工具表单：HCP基本信息视频互动教学：判断医生行为风格3.了解医生在治疗决策中的角色：影响者、把关者、治疗决策者、开处方者、治疗服务者4. 了解医生的治疗观念和相关信息1）了解该医生的目标患者群2）了解这些患者的治疗需求3）了解医生所处的价值阶梯——知道、考虑、试用、常规、首选4）了解医生选择不同治疗方案的原因工具表单：医生的治疗观念和相关信息5. 根据目标患者填写拜访计划1）拜访目标2）拜访策略3）拜访资源工具表单：拜访计划表小组练习：制定拜访计划表第二步：发现医生的观点1. 要理解医生（HCP）采取行为的五项原则1）医生采取行动以达到患者诊疗的目标2）医生根据相关病患信息作出决策3）医生研究新疗法的时间有限4）医生重视提供相关病患治疗信息的客户代表5）如果医生感觉有压力，被操纵，或者浪费时间，你将无法与之交流2. 确立以客户为中心型代表的角色——从过去的产品销售人员，转变为医生的治疗顾问3. 发现医生观点的四项关键技能1）调整你的行为，和客户行为风格保持一致2）正面表达你的观点——明确告知医生你的拜访意图3）运用四种类型问题进行发问a用情境性问题：b用澄清性问题：c用引导性问题：d用确认性问题：4）认真聆听视频互动：观看视频，观察视频中的两个人是如何聆听的对方说话的小组练习：设计一组探寻问题，发现客户观点第三步：共享信息——共享信息的目标1. 共享医生关注的产品信息2. 客观、诚实的共享产品信息3. 根据医生所处的不同价值阶梯，传递相应的信息4. 使用电子材料以及其他宣传材料小组活动：给医生共享你产品的信息第四步：回答问题及疑虑1. 心态转换：从以产品为中心的心态，转换为以客户为中心的心态产品为中心的心态：以客户为中心的心态：2. 回答问题或疑虑的技巧1）区分问题或疑虑的三种类型2）回答问题或疑虑的四个步骤3）针对四种不同行为风格的客户用不同的应对方式小组练习：回答客户问题的场景演练第五步：商定后续步骤—缔结1. 确认一个问题：我们能给医生带来帮助吗？2. 用“为以客户为中心”的思维方式进行缔结3. 根据客户所处的五个不同价值阶梯采取不同的缔结话术4. 针对四种不同行为风格的医生用不同的缔结1）分析者：2）引导者：3）劝告者：4）讲述者：5. 识别客户愿意接受改变暗示1）言语类暗示2）非言语类暗示6. 用4类问题提议后续步骤案例：用拜糖平治疗糖尿病的案例进行商定后续步骤小组练习：商定后续步骤—缔结场景演练第六步：评估并加深了解1. 评估拜访目标是否达成2. 总结经验与不足1）经验：做得好的是什么？2）不足：哪些地方做得不足？小组活动：全场景演练考核

• 曹道云：建立以客户为中心的思维和技巧，铸就团队超强战斗力: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？医药行业是个专业性要求特别高的行业，专业的学术推广尤其重要，现实中很多医药行业代表缺乏专业拜访技能，不知道如何说服客户。现实中，很多医药行业销售缺乏以客户为中心的思维和专业的拜访技能，他们不知道使用有逻辑的探寻话术，获得客户的承诺，导致拜访质量低下，销售业绩上不来。“建立以客户为中心的思维和技巧，铸就团队超强战斗力”，通过建立以客户为中心的思维，和客户建立长期信任关系，结合专业的拜访5步骤，在通过建立超强战斗力的团队，使得销售团队通过目标管理，提升凝聚力和执行力，从而有超强战斗力，能迅速提升销售业绩，有助于企业完成销售目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 帮助每一个销售代表建立以客户为中心的营销思维● 学习掌握建立长期信任的5个原则。帮助代表和客户建立长期信任关系● 学习拜访5个步骤，制定详细的访前拜访计划，利用SPIN探寻思路4种问题类型，传递客户真正关心的信息● 掌握提升团队执行力的5大要素● 掌握感动客户的三个技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等课程方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能课程模型：课程大纲第一部分：以客户为中心的思维及建立信任关系第一讲：以客户为中心的思维一、互动游戏：不幸的旅行者和皮革商人的故事二、个人分享与讨论：分享你曾经经历的案例：以客户为中心的思维案例1.讨论：什么是以客户为中心的思维及特点2、以客户为中心的思维转变从产品为中心转变为以客户为中心3、小组讨论：为什么以客户为中心对每个人都有益？思考：当你做到了以客户为中心，客户将如何去看你？三、你的客户是谁1、你的客户在哪里？他们是谁？2、客户的组织类型、职务、业务专长、个人爱好等3、小组讨论：1）你的客户的职务？2）他的个人爱好有哪些？四、客户在决策中的角色影响者、使用者、倡导者、拍板者客户的行为风格四种行为风格1、分析者、引导者、讲述者、劝告者2、小组活动：测试你的行为风格测评3、小组讨论：1）你的客户属于哪种行为风格的人？2）你在和他沟通中，应该注意哪些事项？六、客户的需求1.客户的组织需求财务需求、运行效率需求、美意度需求、社会需求等2.客户个人需求3、了解客户个人需求的途径4、分组讨论：1）你通常通过哪种途径了解你的客户个人需求的？2）你的院长（科长、主任）的个人需求有哪些？3）你如何满足他们这些的个人需求？分享的成功经验4）分组汇报第二讲：构建信任—和客户建立长期信任关系一、信任的特点首次行为的重要性现场互动：你第一次与别人见面时，你需要多久来判断你是否想要与他发生互动？客户会根据和我们的第一次见面的行为，来决定是否愿意和我们互动三、构建长期信任关系评估可信度的5个问题第一个问题：你与客户互动时，客户是否感到舒服？1）构建信任的关键步骤：让你的行为与客户的行为相一致2）介绍人的4种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者工具：4种行为风格测试3）识别客户的行为风格，并保持你和客户行为风格一致第二个问题：拜访客户时，你的意图良好吗？现场互动：你会怎么做？为什么？1. 沟通一开始就建立明确的意图2. 拜访客户时，直接说明来意，解除客户心中的4个疑问1）你拜访的目的是什么？2）你为什么要问这些问题？3）你会就我的回答做什么？4）我是否值得投入时间回答你的问题？第三个问题：你理解客户的观点吗？1. 每个人的观点构建他的决定2. 客户的观点受到多方因素影响客户观点的七个因素案例：不同医院类型客户关注点不同第四个问题：我们的行为正直吗？1. 可观诚实描述公司产品疗效和副作用2. 为人行事诚信遵守承诺第五个问题：我们能否给客户带来帮助？1. 治疗方案是否能够给患者带来更好的获益？2. 是否能帮助客户提升治疗水平以及在学术上取得更大成就案例：疗效好，服用方便，并且副作用小的产品，会给患者带来更大的获益，患者更愿意使用，对疾病有更好的治疗效果小组讨论：讨论你的产品或服务给客户带来哪些价值？第三讲：感动客户的技巧和方法给大客户提供三个不同层次的服务把份内的服务做得出色提供边缘的服务提供他人无法提供的，但是与销售无关的服务分组讨论：你可以为你的客户提供哪些份内服务？2）你可以为你的客户提供哪些边缘的服务？3）你可以为你的客户提供哪些与与销售无关的服务？打动客户的技巧（一）利用心理学规律感动客户1、互惠原则2、相似性原则3、个人特征吸引了解不同利益相关者的互相之间的关系，以及他们对你产品的态度，进行有针对性的客户公关小组讨论：你的产品涉及到哪些利益相关者？（院长、科主任、采购、药剂科主任等）他们在事件中的角色是什么？（把关者、影响者、决策者、采购者）他们之间的关系图是什么？（互相影响力如何？谁能影响谁？了解这些利益相关者对你产品的态度，采用不同的的公关策略进行公关1、主动且支持者：2、被动但支持者：3、主动但不支持者：4、被动但非支持者：小组讨论：在你们产品准入或上量中，你的客户的态度是哪一种？你该如何应对？四、拜访医院高层领导的关键技巧拜访前通过内部客户引荐提前做好拜访规划：拜访中开场要开门见山，简明扼要介绍拜访目的，给客户带来的预期收益关注客户的战略目标和未来愿景谈项目收益时，提供具体量化的数字不要讲太多技术性问题分享成功案例时不宜问高层太多的问题，抓住他最关注的问题多称赞客户下属的能力拜访后给客户正式发邮件，感谢客户支持第二部分：专业拜访技巧步骤一：拜访前准备1. 目标准备SMART拜访目标客户信息收集小组练习：客户信息收集步骤二：询问技巧1.SPIN提问技巧1）S Situation question 背景问题2) P Problem question 难点问题3) I Implication question 暗示问题4) N Need-payoff question 需求—效益问题2.SPIN 问题应用示例3.分组练习：每组设计一组SPIN 问题，进行演练步骤三：传递信息1.传递信息的逻辑客户需求，产品价值，产品特征产品FAB产品特征 F产品优势 A产品利益 B3.分组练习：每组演练本产品的FAB步骤四：处理客户异议客户疑虑的类型信息错误不同观点为满足的愿望处理客户异议的步骤同理、澄清、回答、确认是否接受3.分组练习：每组预计客户的常见异议，并演练处理客户异议步骤五：成功缔结1. 常见客户愿意接受改变的信号2、成功缔结的话术3、分组练习：每组演练成功缔结的方式步骤六：全场景演练店员分组进行面对面拜访场景演练三人一组，一人扮演店员，一人扮演客户，一人观察，依次轮回小组反馈分组汇报呈现讲师点评和反馈第三部分：打造铁军团队、铸造超强战斗力第一讲：团队发展四个阶段及六个助推器团队发展的四个阶段形成期风暴期稳定期高产期高效团队发展的六个助推器明确任务、赏识特质建立规则，促成共识组织反思，培育坦诚团队角色八种团队角色CF善始善终者、IMP 实干家、SH 推进者、CQ 协调者、TW 团队合作者RI 资源调查者、ME 监督评估者、PL 智多星测评：团队角色测评团队角色应用的5项建议第二讲：提升团队凝聚力团队凝聚力不足的原因提升团队凝聚力的五大法宝1）法宝一：摆正心态，促进成员间的认同感2）法宝二：设立团队明确目标、分阶段有效实施3）法宝三：加强团队间的沟通交流，构建团队和谐氛围4）法宝四：建立多点交流，提升业务素质5) 法宝五：有效监督，平衡成员利益第三讲：团队目标管理一、KOR目标管理法目标设定；O关键结果：KR二、目标跟进与实施共识会洋葱会月会、季度会第四讲：提升团队执行力一、改善员工个人意愿度提升员工心态--感恩的心态领导激励有方二、提升员工技能专业知识专业技能三、执行力提升的五大执行要素明确结果明确一对一责任明确完成时间节点及时跟进和检查即时进行奖罚辅导与反馈个人需求与实际需求满足个人需求的5个原则自尊、同理心、参与、分享、支持满足实际需求的互动流程开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结讨论有效反馈与改进型反馈STAR与STARAR5、事先辅导、事中监控、事后反馈

曹道云：解码谈判、KA及业务核心密码，促进销售持续高速成长

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