黎红华：政企客户营销策略与维护技巧

课程简介： 

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业项目管理人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀项目管理者，为企业的长期发展打下坚实的基础。

培训对象：项目经理、分公司经理、办事处主任等

授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 

培训时间：课时：1天(6小时)

课程收益： 

1、按照专业营销的标准来思考和行事。了解营销全过程及各阶段工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事，提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

2、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

3、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

4、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

课程大纲：

第一讲、政企客户开发策略

1、政企客户分析
2、客户资料的搜集
3、大客户销售的“作战地图”

现场练习：描绘客户的“作战地图”

第二讲、确定客户的关键人策略

1、客户关键人的角色

2、确定客户决策关键人的方法与工具

第三讲：赢得客户信任的交往法则

1、客户的沟通风格及应对方法

①、权威支配型客户特点及沟通方法

②、友好互动型客户特点及沟通方法

③、老好附和型客户特点及沟通方法

④谨慎分析型客户特点及沟通方法

2、赢得客户信任的八大法则

①、呈现亲和力

②、牢记客户的称谓

③、打动人心的赞美与欣赏

④、多谈客户感兴趣的话题

⑤、不与客户争辩

⑥、不诋毁竞争对手

⑦、引发客户心中的渴望

⑧、令客户觉得自己很重要

第四讲、挖掘大客户深度需求

1、客户需求的产生
2、客户的组织利益与个人利益
3、有效挖掘客户需求的SPIN技巧

拜访演练：拜访大客户高层的七步骤

第五讲、影响客户选择的优势方案呈现

1.方案呈现的核心

2.FABE分析

3.方案卖点提炼

第六讲、客户的维护---与不同性格的客户交往

1.与权威支配型性格的客户的信任建立

——与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

2.与热情互动型性格的客户的信任建立

——与“克林顿”类型客户的沟通之道

3.与老好附和型性格的客户的信任建立

——与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

4.与谨慎分析型性格的客户的信任建立

——与“比尔·盖茨”类型客户的沟通之道

5.不同性格的销售人员如何与客户建立信任

——了解自己的性格类型，调整自己的处世风格，建立和谐的客户关系