让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】
课程特色
● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。
● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。
● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。
【课程收益】
【课程对象】
大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。
【课程时长】
咨询式培训：2天1晚 时间（通常为6小时/天）。
结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定关键客户价值解决方案
【课程框架】
【课程模型】
【课程大纲】
第一部分：课程导入
1）、模块1：客户定义
2）、模块2：客户选择
3）、模块3：客户规划
第二部分： 模块1：客户定义
1.模块1的目标
2.关键客户管理需求
3.了解关键客户管理
4.定义客户
1). 什么是客户？
2). 客户定义三要素
5. 客户互动过程
1). 影响客户重大决策的因素
2). 医药保健客户决策过程
a).确认需求
b).评估方案
c). 消除疑虑
d). 执行与回顾
3). 与客户互动的过程
a). 了解需求
b). 制定方案
c). 沟通方案
d). 执行与回顾
4). 跨部门合作
a). 跨职能客户团队的角色
b). 在客户互动各阶段每个人承担的角色
c). 优秀团队的因素
第三部分：客户选择
第四部分：客户规划
1.模块3的学习目标
2. 客户规划概述
3. 情况分析：状况回顾
4. 客户现状
9. 利益相关者分析：关系图
10. 利益相关者分析: 态度图
11. 客户价值解决方案
1). 实现双赢需要定制解决方案
2). 客户需求类型
a). 提高患者结果质量
b). 治疗的成本效益
c). 提高患者满意度和参与度
d). 改善组织运营
e). 优良市场声誉和影响力
3). 满足不同客户需求的可能解决方案
4). 决策定制客户解决方案的程度
5). 了解现有解决方案并综合制定定制计划
6). 活动: 确定潜在价值解决方案
7). 活动: 根据潜在价值对解决方案进行优先排序
12. 价值解决方案的交付
1). 与哪个利益相关者采取哪项行动？
2). 制定与客户目标相关的客户行动
3). 跟踪行动完成
4). 小组活动: 制定行动计划
5). 在成功执行客户互动的过程中需要明确客户团队成员的职责和责任
a). RACI 是什么意思
b). 活动: RACI 完成——结果示例
c). 小组活动: RACI 完成
6). 选定关键绩效指标应当是领先指标与滞后指标的均衡组合
a). KPI 定义常见误区
b). 综合全面的关键绩效指标策略着眼于领先和滞后指标，以了解整体情况.
曹道云