曹道云：最佳绩效辅导和有效授权

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 有效授权

课程编号 : 24508

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适用对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等。

课程介绍

课程背景：

营销是企业的生命线，很多行业竞争激烈，市场千变万化，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？

员工的绩效需要具备专业的推广技能，员工的专业推广技能需要经理给与专业的辅导，只有管理者给员工具体有效的辅导技能，才能帮助员工提升绩效。

现实中，很多企业的管理者缺乏专业的辅导技能

很多管理者在辅导中不懂得尊重员工的个人需求，导致员工抵触，辅导质量低下

很多管理者缺乏专业的沟通技能，不了解互动过程，导致实际问题也不能解决。

很多经理人授权意识的缺乏，一方面导致自己日常会被各种琐事缠身，应顾不暇，另一方面，很多员工希望能力能不断提升，但是却缺乏锻炼的机会。

课程“高效辅导和有效授权”，通过辅导技能和有效授权技巧的学习，能迅速提升管理者高效辅导下属的能力，同时，提升管理者有效授权的意识，适时的进行各种授权，能使管理者聚焦最重要的事务，进而提升管理质量，给企业的绩效带来巨大的提升。无论是对管理者本人还是对企业，本课程的价值都非常巨大。本课程方法是源自授课老师多年的企业管理实战和管理咨询实践，这套提升绩效的宝典一定会给学员带来思想上启迪和管理技能上的提升。

课程特色

专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。
实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。
成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

帮助经理人掌握3种辅导类型：成功型辅导、改进型辅导，管理绩效问题的辅导
掌握满足他人个人需求的5个KP原则：维护自尊，加强自信；仔细聆听，表示同理；寻求帮助，鼓励参与；分享观点，传情达理；给予支持，鼓励承担
掌握辅导沟通的5个步骤：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结讨论
掌握2种有效反馈方式：STAR、STARAR
掌握授权的5大问题：任务如何分派、选择合适的人，确保理解一致，有效沟通，确保任务完成，授权之后跟进
掌握授权选人的4个维度：能力发展、工作量、任务风险、个人意愿

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等。

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理辅导和授权的技能

课程模型：

课程大纲

第一讲：最佳绩效辅导

一、辅导类型及流程

1. 辅导的含义

2. 辅导的类型：成功型辅导、改进型辅导

3. 辅导的流程

1）识别需求：识别需要进行成功型或改进型辅导的情况

2）进行辅导：日常反馈、正式讨论

3）提供支持：鼓励责任感、提供资源、移除障碍

二、个人需要及满足个人需要的5个基本原则

1. 个人需要：在工作和互动时的“人性”需求

1）自尊心

2）希望被理解

3）希望参与

4）希望被信任

5）希望得到支持

2. 满足个人需求的5个原则

1）维护自尊，加强自信

2）仔细聆听，表示同理

3）寻求帮助，鼓励参与

4）分享观点，传情达理

5）给予支持，鼓励承担

三、实际工作需要及互动精要（沟通的5个步骤）

1. 实际工作需要：希望通过互动实现的工作目标

2. 互动精要（沟通的5个步骤）：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结结论

互动提问：关于互动精要的15个问题的回答

场景演练：互动精要的5个步骤演练

四、2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR

1. STAR反馈

案例：STAR反馈示例

2. STAR\AR反馈

案例：STAR\AR反馈

演练：2种反馈演练

辅导的场景演练：根据案例背景，运用互动精要、5个原则及2种有效反馈方式，进行场景演练

第二讲：有效授权

任务如何分派

1. 任务分派的5种方式：征求建议、委派任务、下放权力、保留任务、转派任务

2. 授权的三种程度：征求建议、委派任务、下放权力

3. 不适合授权的情况：保留任务、绩效指导、机密性任务

二、选择合适的人

——授权选人的四维度

1. 能力发展：授权时要考虑下属的能力得到发展与提升

2. 工作量：授权时要考虑下属的工作量是否超负荷

3. 任务风险：要考虑任务失败带来的风险

4. 个人意愿：要充分尊重下属的意愿

三、确保对任务的理解一致

1. 授权后结果不如意的三个原因：是否交代、理解力、执行力

2. 授权交代任务需要注意四个要素：具体任务、决策范围、限制条件、绩效期待

四、有效沟通，确保目标达成

1. 运用互动精要进行沟通

1）开启讨论

2）澄清资料

3）发展方案

——让被授权人说明执行任务的具体方案：达成共识、总结结论

2. 在互动沟通中，运用5个原则满足个人需求

1）维护自尊，加强自信

2）仔细聆听，表示同理

3）寻求帮助，鼓励参与

4）分享观点，传情达理

5）给予支持，鼓励承担

3. 推进讨论技巧

1）确保理解一致

2）提出程序建议

五、授权之后有效跟进及评估

1. 授权后保持跟进

定期审核进度
定期开会讨论

2. 评估授权后的结果及指标

任务完成的数量
完成任务花费的成本
任务完成的质量
任务的时间进度

3. 授权跟进的常见困难

跟进太紧
跟进太少

案例讨论：授权后跟进的频率是什么？

4. 授权后跟进的5个要点

下属年资浅，要在任务开始阶段密切跟进
跟进的目的是为了让你及时掌握信息
逐步下放职责
给予下属必要的辅导
设立“警示信号”

案例演练：根据场景背景进行授权演练

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• 曹道云：掌握拜访、KA及谈判技能，驱动销售高速增长: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？医药行业是个专业性要求特别高的行业，专业的学术推广尤其重要，如何让一线的销售代表掌握专业的学术拜访技能。现实中，很多销售代表缺乏专业的客户管理技能，不了解客户需求，不知道如何应用专业的客户管理流程和工具进行大客户管理，销售代表没有建立双赢谈判思维，缺乏谈判技巧，在谈判桌中要么要价过高，忽略客户需求，要么不敢要价，损害公司利益。本课程分三个部分：“以客户为中心的拜访技巧”，通过建立以客户为中心的思维，结合专业的拜访七步骤，通过有逻辑的探寻话术，能迅速提升销售代表专业拜访的技能，提升销售业绩。“关键客户管理KAM”，能使销售代表通过专业的客户管理流程和工具，了解客户需求，通过建立满足客户价值的方案，提升客户管理的深度，进而把资源投入转换为销售业绩。“双赢谈判技巧”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现企业的目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 学习专业拜访7个步骤，制定详细的访前拜访计划，通过4种探寻问题类型，发现客户的需求，传递客户真正关心的信息● 掌握处理异议的4个步骤，准确处理客户的异议● 掌握制定客户管理策略的6个步骤。●掌握谈判准备的5个步骤，以及整个谈判过程的4个步骤，帮助销售代表掌握谈判流程。课程时间：2天，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型课程大纲第一项绝技：掌握以客户为中心的专业拜访七个步骤第一讲：课程导入1. 培训目标1）掌握目标客户为中心的销售技巧流程2）了解客户需求3）掌握以客户为中心的销售技巧4）增加拜访的有效性2. 优秀销售人员需要具备的能力1）销售技巧2）专业知识3）区域管理4）客户关系3.介绍课程整体框架第二讲：以客户为中心的专业拜访步骤一：访前准备一、互动讨论：你们认为拜访前应该做哪些准备？二、拜访前准备的内容1、客户状况分析2、设定拜访目标1)目标设定的原则：SMART原则 Specific 具体的，清晰、明确 Measurable 可衡量的，目标量化 Ambisious 有挑战性的，目标通过努力可以实现 Realistic 方式、方案是现实可行的 Timely 有时间限制的，目标在规定的时间内完成2)小组活动：设定你的拜访目标3、设计沟通话术4、预测客户可能的异议5、重要客户预约6、物料准备：工具：SMART 目标第三讲：以客户为中心的专业拜访步骤二：开场白一、开场白的作用二、开场白的组成要素1、寒暄：2、陈述目的3、小组练习：依据推广场景，做一个目的性开场白，在开场白中包括拜访目的、带来利益。工具：开场话术第四讲：以客户为中心的专业拜访步骤三：探寻与聆听一、探寻技巧1、探询的目的2、需求的定义3、小组互动与分享：客户的需求有哪些？4、探寻客户需求的技巧SPIN提问技巧1）S Situation question 背景问题2) P Problem question 难点问题3) I Implication question 暗示问题4) N Need-payoff question 需求—效益问题2.SPIN 问题应用示例3.分组练习：每组设计一组SPIN 问题，进行演练工具：SPIN提问模型4、小组练习：根据拜访场景，设计一组探寻问题二、聆听聆听的5个层次不听假装听选择性听4）反应性聆听5)感应性聆听好的聆听习惯三、小组练习：开场白和探询客户需求练习请根据推广场景，做开场白和探询（需求）的练习第五讲：以客户为中心的专业拜访步骤四：提供证据（传递信息）一、提供证据时需要掌握的内容1、陈述产品的特征和利益2、选择能满足客户需求的特征和利益3、展示DA和文献二、展示产品的特征、优势和利益1、特征、优势和利益的--FABE1）、特征（FEATURE）：2）、优势（ADVANTAGE): 3）、利益（BENEFIT）：陈述利益时的注意事项小组练习：陈述你们产品的FAB 工具：FABE三、DA和文献的展示介绍要点小组练习：给客户提供证据第六讲：以客户为中心的专业拜访步骤五：异议处理一、客户常见反应1、认同2、不认同二、客户异议应对的核心技巧客户反应的应对技巧：“GPRS”技巧G（Get）：接受/理解情绪/观念P（Probing）：通过探询理清动机/制造参与/取得认同R（Remark）：运用FAB/证据与动机相配合，增进认同S（Suggest）：检验客户的接受程度小组活动：客户常见异议有哪些？针对客户的异议进行处理工具：GPRS第七讲：以客户为中心的专业拜访步骤六：缔结成交一、缔结成交的时机1、客户的异议已经消除2、客户已经建立信赖3、客户的需求强烈4、主动的向你询问状况5、主动提出缔结二、缔结成交的障碍1、害怕失败2、依赖客户3、思想禁忌4、意识不强5、异议处理不当6、产品信心不强三、缔结成交步骤1、总结利益2、要求成交（进药、用药、活动安排等）3、后续跟进四、小组活动：缔结成交练习第七讲：以客户为中心的专业拜访步骤八：拜访后总结拜访后分析及总结1、我有什么地方做得好？2、我有什么地方可以更好？3、下次拜访同一个客户时要做什么？4、需要的支持第二项绝技：掌握客户管理流程，促进客户深度合作第一讲：课程导入课程目标介绍课程整体框架及安排第二讲：设定目标S一、分析客户情境1、客户面临的大的环境1）竞争情况2）财务情况3）地区、国家和全球的经济状况4）消费者需要和购买模式5）地方政府或国家法律6）资源的成本和可获得性2、客户的内部环境1）利润或销售量目标2）重组/裁员、兼并/收购、集中化或分散化3）人员培训4）提高消费者满意度6）市场营销二、分析客户需求1、客户的需求2、需求背后的需要3、掌握影响客户购买的要素1）客户规模、结构、经营状况2）业务和方向3）发展方向4）产品种类5）市场的表现6）竞争对手情况7）财务状况8）决策人构成9）购买习惯、采购模式三、建立信息平台1、业务代表必须掌握的客户信息1)了解客户资金2)掌握客户的权力链3)了解客户需求4)判断客户购买能力5)了解客户实施能力6) 熟悉竞争情况7)了解客户相应的时间表8)了解客户的组织架构2. 建立探寻客户信息的思路1)判定优先性和重要性2)判断信息的真实工具表：客户角色、信息、重要性，优先性工具表四、设定目标1、长期目标2、近期的具体目标--SMART第三讲：锁定关键人物 T一、互动讨论：1、如何了解谁是KA客户中的关键人物？2、对于KA客户中关键人物，必须掌握什么信息？二、分析关键人物的个人需要1、权力需要2、成就感需要3、被承认需要4、被接纳需要5、有条理需要6、安全需要三、分析客户在事件参与过程中的角色1、工具介绍：客户角色分析表根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4中角色1）.倡导者2）.拥有者3）.把关者4).批准者2.互动练习：分析你客户的角色第四讲：分析影响因素 R1.常见的影响客户决策的影响因素2.你提供的产品或服务3.价格、物流、付款条件4.合作历史5.竞争状况6.在客户心目中的声誉等7.KA客户购买过程8.市场情境和政策法规二．SWOT分析工具三．小组练习：利用SWOT分析工具，分析你产品S\W\O\T因素第五讲：整合销售策略 A一．工具介绍：运用因素分析工具二．制定策略的6个方案1. 快速前进以达成协议2. 重新考虑所处的形势3. 冒险前进4. 坚韧不拔5. 谨慎前进6. 充分发挥你的销售技巧第六讲：建立行动计划 T一．建立行动计划1、KA客户的关键承诺2、建立和增进长期关系的途径二、和客户沟通你的行动计划1、沟通你的价值2、沟通你的计划3、达成共识四、确定具体的活动管理1、学术交流2、KA客户拜访3、高层互访4、产品或服务演示、测试5、消费者教育6、成功案例考察课程总结第三项绝技：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢第一讲：谈判及谈判力谈判及谈判力谈判力的影响因素如何增加谈判力二、谈判的五种结果我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟3）、双赢谈判的内涵4)、实现双赢谈判带来的价值三、谈判人员职责与能力要求1. 谈判人员职责2. 谈判高手应具备的能力第二讲：谈判流程一、谈判准备的步骤分歧明确实力评估目标设定方案准备1)解决分歧的四大方法2）谈判的本质：条件换条件议程拟定议程拟定的考虑因素内容、资料、时间、地点、人员二、谈判中期实施（一）开局1、明确开局的目标和任务2、设定开局基调3、介绍四种开局方式4、介绍开局的三个步骤（二）报价1、为什么要重视报价2、报价方法（三）磋商1、介绍磋商的三个阶段2、促成协议技巧第三讲：谈判总结一、进行完谈判，我们需回顾要什么？1、谈判目标达成2、评估策略战术有效性3、进行总结与制定提升计划4、调整下一次谈判计划工具：后期回顾工具表第四讲：常用谈判战术（一）常见谈判原则和战术;1、对事不对人2、着眼于利益而非立场3、红白脸策略4、利用心理规律，获得谈判力5、使用 IF…创造交换空间6、增加谈判议题7、巧用时间地点技巧8、锁门掏钥匙策略2）客户常见谈判战术拆解（二）谈判中肢体语言的洞察与解读（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略（四）、谈判柔术1、透过立场看利益2、欢迎建议3、考虑使用调停程序4、提问与停顿综合演练：根据场景，运用谈判技巧，进行谈判演练

• 曹道云：解码谈判、KA及业务核心密码，促进销售持续高速成长: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？现实中，很多经理不会分析业务数据，不知道市场潜力还有多大，不知道如何分析竞争对手。不知道资源该如何精准投放才能获得最大效能，不知道如何和客户进行双赢谈判，缺乏谈判技巧。不清楚如何管理和维护关键大客户。本课程中第一部分“双赢谈判技巧”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现企业的目标。第二部分，分析区域业务市场潜力和竞品分析，从而有效进行资源精准投放，第三部分，在大客户管理和维护方面，教会经理人客户维护技巧，满足客户不同层级的需求。从而迅速提升销售业绩，实现业务高速成长。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握谈判的四个步骤。● 掌握谈判准备的5个步骤和4种谈判开局方式。● 掌握区域市场潜力分析工具及客户行为任务改变图。● 掌握资源精准投入的SDAE模型● 掌握客情维护的常用技巧课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型课程大纲第一部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢第一讲：谈判及谈判力谈判及谈判力谈判力的影响因素如何增加谈判力二、谈判的五种结果我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟3）、双赢谈判的内涵4)、实现双赢谈判带来的价值三、谈判人员职责与能力要求1. 谈判人员职责2. 谈判高手应具备的能力第二讲：谈判流程一、谈判准备的步骤 1.分歧明确实力评估目标设定方案准备1)解决分歧的四大方法2）谈判的本质：条件换条件议程拟定议程拟定的考虑因素内容、资料、时间、地点、人员二、谈判中期实施（一）开局1、明确开局的目标和任务2、设定开局基调3、介绍四种开局方式4、介绍开局的三个步骤（二）报价1、为什么要重视报价2、报价方法（三）磋商1、介绍磋商的三个阶段2、促成协议技巧第三讲：谈判总结一、进行完谈判，我们需回顾要什么？1、谈判目标达成2、评估策略战术有效性3、进行总结与制定提升计划4、调整下一次谈判计划工具：后期回顾工具表第四讲：常用谈判战术（一）常见谈判原则和战术;1、对事不对人2、着眼于利益而非立场3、红白脸策略4、利用心理规律，获得谈判力5、使用 IF…创造交换空间6、增加谈判议题7、巧用时间地点技巧8、锁门掏钥匙策略2）客户常见谈判战术拆解（二）谈判中肢体语言的洞察与解读（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略（四）、谈判柔术1、透过立场看利益2、欢迎建议3、考虑使用调停程序4、提问与停顿第二部分：区域市场业务分析及资源精准投入课程模型第一讲：区域市场分析——解读市场销售数据一、分析目标区域市场（一）定量分析1、定量分析销售数据的方法2.分析自己销售数据3、分析市场竞争格局4、分析市场潜力与发展机会成果工具：市场潜力分析计算工具（二）定性分析1、客户观念分析竞品定性分析案例教学：如何解读销售数据（定性+定量）成果工具：竞争对手定性工具二、解读销售过程数据解读销售过程数据的四个维度1）正确的客户正确的拜访频率正确的信息4）正确的资源投放案例解析：过程分析案例分享成果工具：4R分析工具第二讲：归纳提炼——客户驱动障碍因素分析与关键成功因素归纳市场机会与挑战二、客户行为改变任务图1. 客户目前行为及客户目前观念2. 我们期望的客户行为及我们期望的客户观念成果工具：客户行为任务改变图三、客户驱动障碍因素分析1. 驱动因素分析2. 障碍因素分析分组案例练习：分析你客户的驱动障碍因素归纳关键成功因素（KSF）提炼归纳区域市场的关键成功因素分组案例练习：提炼你区域的关键成功因素KSF成果工具：KSF提炼工具第三讲：制定业务目标和销售策略一、设定你的业务目标1. 销售团队目标必须符合SMART原则2. 设定2类目标1）业绩目标（结果性指标——竞争性指标）2）过程指标（过程性指标）成果工具：目标设定工具二、设定目标需要考虑的因素1. 个人因素：2. 机构（医院）的因素：3. 产品的因素：4.区域市场的因素：案例展示：目标设定（结果目标和过程目标）把目标进行拆解SWOT分析法--分析市场优势和机会内部优势--S内部劣势--W外部机会--O外部威胁--T五、基于KSF和SWOT制定达到销售目标的三种策略1. 进攻型策略2. 防御型策略3. 维持型策略4. 制定不同策略需要体现的三个方面1）客户数量和质量2）拜访数量和质量3）资源投放对象、形式及数量六、设定过程目标1、拜访的客户数量2、拜访的覆盖率和拜访频率3、开展的活动类型和数量分组练习：制定你不同医疗机构（医院)的目标和策略成果工具：SWOT分析工具第四讲：资源精准投入模型CDI模型、SDAE模型CDI模型承诺度--C精准度- D影响度--I二、客户分级A1：潜力大、合作度高A2：潜力大、合作度不够高B：千里中重度、合作度中等或高C：潜力小、合作度高三、资源精准投入---SADE模型S：安全度D：发展度A：品牌接受度E：推广体验度小组练习：测试你团队的客户质量现状成果工具：SDAE客户质量管理模型工具第五讲：制定计划——根据策略制定行动计划及跟进KPI一、根据医疗机构和客户级别，设计不同类型的活动1、拜访计划2、开展的活动二、活动计划的内容5W2H——Why目的、What活动、Who目标客户、When时间、Where地点、How如何做、How much多少资源案例展示：制定活动计划示例分组练习：制定你区域的行动计划成果工具：行动计划工具表设定跟进KPI结果目标KPI过程目标KPI成果工具：KPI跟进工具第三部分：KA客户管理第一模块：客户定义关键客户管理需求组织需求任务需求个人需求二、了解关键客户管理1、阅读案例分析并进行小组讨论2、什么是关键客户管理？3、小组讨论：关键客户管理对你意味着什么？三、定义客户客户定义三要素1、自主决策2、尽可能小，但仍可作决策3、可以是不同类型的组织四、客户互动过程1、影响客户重大决策的因素2、医药保健客户决策过程a).确认需求b).评估方案c). 消除疑虑d). 执行与回顾3、与客户互动的过程a). 了解需求b). 制定方案c). 沟通方案d). 执行与回顾五、跨部门合作1、跨职能客户团队的角色2、在客户互动各阶段每个人承担的角色3、优秀团队的因素第二模块：客户选择一、客户锁定1、由于潜力集中，客户选择很重要2、目标客户选择对于资源的有效配置至关重要二、客户细分1、顶级客户管理组织使用的客户细分标准：2、细分潜在关键客户的两大关键维度a)、潜力b)、动机+关系3、小组活动:我们使用哪些标准来了解我们的客户？4、客户细分关系维度可以使用定性评估三、客户优先排序1、优先级是“客户对于公司的价值”以及“公司带给客户的价值”的平衡析：2、客户优先排序将决定战略和规划重点3、如何应对客户细分示例4、小组活动：客户优先排序第三模块：客户规划一、客户规划1、客户规划的目的2、客户规划概述3、客户规划历程二、客户情况分析1、客户现状2、患者途径患者途径分析患者途径定量分析患者途径的驱动因素与障碍因素3、客户规划历程:SWOT 分析SWOT 分析介绍三、客户目标客户的长期和短期目标、关键成功因素和行动客户目标常见误区目标设定标准在哪里查找C-SMART目标从SWOT 分析到设定客户目标四、关键成功因素（CSF）1). 客户长期和短期目标、关键成功因素与行动2). 关键成功因素（CSF）3). 活动: 确定实现客户目标的关键成功因素五、利益相关者分析：关系图1). 利益相关者分析2). 利益相关者分析 : 关系图3). 客户方利益相关者在决策过程中的各种角色4）.小组活动: 利益相关者关系图六、利益相关者分析: 态度图1). 利益相关者分析: 态度图2). 关系图说明哪些利益相关者应纳入态度图七、客户价值解决方案1、实现双赢需要定制解决方案2、客户需求类型3、满足不同客户需求的可能解决方案4、决策定制客户解决方案的程度5、了解现有解决方案并综合制定定制计划6、活动: 确定潜在价值解决方案八、价值解决方案的交付1、与哪个利益相关者采取哪项行动？2、制定与客户目标相关的客户行动3、跟踪行动完成4、小组活动: 制定行动计划5、在成功执行客户互动的过程中需要明确客户团队成员的职责和责任1). RACI 是什么意思2). 选定关键绩效指标应当是领先指标与滞后指标的均衡组合3). KPI 定义常见误区4). 综合全面的关键绩效指标策略着眼于领先和滞后指标，以了解整体情况.

• 曹道云：用绩效改进思维和辅导技能，快速提升团队绩效: 课程背景：医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？绩效是企业的生命，如何提升员工的绩效，长期以来一直是很多企业和管理者很头痛的问题，绩效管理需要有有效的工具和流程，现实中，很多管理者缺乏绩效改进的思维和理念。很多管理者没有专业的提升绩效的工具和方法，很多企业绩效评估的内容和形式不够客观。很多管理者不懂得在日常管理工作中，对员工的绩效进行辅导和跟进，很多管理者缺乏专业的辅导技能。本课程的学习能快速提升管理者管理绩效的思维和绩效管理技能，进而能给企业的绩效带来巨大的提升，能使企业用最小的投入，获得最大的产出，所以，无论是对管理者本人还是对企业，本课程的价值都非常巨大，值得每一个企业的管理者学习。本课程方法是源自授课国际权威的绩效改进理论，也在老师多年的企业管理实战和管理咨询实践中进行过验证，这套提升绩效的宝典一定会给学员带来思想上启迪和绩效管理技能上的提升。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握最佳绩效辅导的互动流程五步骤● 掌握辅导中满足个人需求的5个原则● 掌握绩效的BEM模型2大类影响因素和利用KBQ模型改进绩效的4个步骤● 掌握3种影响员工绩效的环境因素：数据、要求和反馈；资源、流程和工具；后果、激励和奖励● 掌握3种影响员工绩效的个人因素：知识技能；天赋潜能；态度动机● 掌握5个绩效工具：差距评估表、BEM模型、归因转化器、KBQ、绩效管理跟进表课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理绩效的技能课程模型：课程大纲第一部分：最佳绩效辅导一、辅导类型及流程1. 辅导的含义2. 辅导的类型：成功型辅导、改进型辅导3. 辅导的流程1）识别需求：识别需要进行成功型或改进型辅导的情况2）进行辅导：日常反馈、正式讨论3）提供支持：鼓励责任感、提供资源、移除障碍二、个人需要及满足个人需要的5个基本原则1. 个人需要：在工作和互动时的“人性”需求1）自尊心2）希望被理解3）希望参与4）希望被信任5）希望得到支持2. 满足个人需求的5个原则1）维护自尊，加强自信2）仔细聆听，表示同理3）寻求帮助，鼓励参与4）分享观点，传情达理5）给予支持，鼓励承担三、实际工作需要及互动精要（沟通的5个步骤）1. 实际工作需要：希望通过互动实现的工作目标2. 互动精要（沟通的5个步骤）：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结结论互动提问：关于互动精要的15个问题的回答场景演练：互动精要的5个步骤演练四、2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR1. STAR反馈案例：STAR反馈示例2. STAR\AR反馈案例：STAR\AR反馈演练：2种反馈演练辅导的场景演练：根据案例背景，运用互动精要、5个原则及2种有效反馈方式，进行场景演练第二部分：绩效改进第一讲：绩效的概念互动讨论：你们公司绩效管理遇到的挑战是什么？工具：绩效的公式一、企业在绩效管理方面遇到的常见挑战1. 代表会以各种客观的外部环境变化当作理由解释2. 经理不知道如何通过沟通找到绩效提升的关键点3. 经理很难获得足够有效信息诊断绩效根本问题4. 经理不知道如何帮助低绩效代表提升绩效5. 经理不知道如何保留并使高绩效代表有更好的绩效表现二、绩效改进的核心思路1. 找到问题点或者机会点2. 先技控，再人控3. 用技控的思维，改变员工的行为三、影响绩效的6大因素---行为工程模型（BEM模型）1. 影响绩效的环境因素，影响占比75%1）数据要求反馈2）资源、流程和工具3）后果激励和奖惩2. 营销绩效的个人因素：影响占比25%1）知识技能2）天赋潜能3）态度和动机第二讲：绩效差距评估案例学习：苏炳添突破10秒大关1）苏炳添之前的跑步方式2）苏炳添做了哪些改进?互动讨论：在月末/季度末的时候，你会从哪些维度来评估一个代表的绩效？一、设定绩效目标1. 绩效目标的3个层次：组织目标、流程目标、工作目标2. 设定绩效目标的原则1）设定绩效目标不仅要有结果目标，还要设定过程目标2）设定结果目标要符合SMART原则3）过程目标/关键行为目标的设定要具有三个特征：预见性/相关性、可控性、可衡量性二、评估你团队的绩效现状1. 回顾绩效目标：结果目标和过程目标2. 分析绩效现状：结果和过程的实际现状案例练习：分享你团队的绩效目标与绩效现状三、评估绩效差距工具：差距整理表1）关键举措：策略或目标2）确定指标：指标的KPI3）找出差距：目标与现状的对比4）评估方式：即绩效评估的数据来源5）评估结果：绩效差距第三讲：绩效差距原因诊断互动游戏：默写26个字母思考：你能找到哪些影响“结果”的因素？讨论：每一轮的结果不一样的原因工具：归因转换器——把他人的、客观的转换为自己的和主观的原因，以及进行绩效改进1）把客观的转换为主观的2）把他人的转换为自己的案例练习：把武大郎伙计做烧饼不合格的原因进行归因转换一、利用行为工程模型（BEM），初步筛查绩效差距的原因1. 影响绩效的环境因素1）数据要求反馈：提供的数据、信息和反馈做得怎样？2）资源、流程和工具：是否提供了资源；流程和工具？3）后果激励和奖惩：是否及时给予奖励和惩罚？2. 营销绩效的个人因素1）知识技能：员工知识和技能是否和绩效要求匹配？2）天赋潜能：员工的天赋和潜能如何？3）态度和动机：员工的态度动机如何？案例讨论：用BEM模型，把武大郎烧饼店伙计烧饼不合格的原因进行分类二、确诊绩效差距原因五步骤1. 罗列原因2. 澄清与归因转换：利用归因转换器进行转换3. 分层扩展：把BEM模型下三层的原因向上三层扩展，利用技控思维4. 排除无关原因5. 确诊绩效差距的真正原因第四讲：制定绩效提升管理计划工具：基于BEM模型的KBQ助力识别绩效问题及解决方案表格一、针对BEM模型每个层级，提出关键业务问题KBQ1. 数据、要求和反馈：提供数据信息了吗？要求说清楚了吗？给反馈了吗？2. 资源、流程和工具：提供了资源吗？给员工流程了吗？提供工具了吗？3. 后果、激励和奖励：及时的给以奖励和惩罚了吗？4. 知识技能：员工的知识技能如何？5. 天赋潜能：员工的天赋潜能如何？6. 态度动机：员工的态度和动机如何？二、剖析绩效影响因素——运用归因转换器、针对每一个KBQ问题，进行回答，做得如何？1. 数据、要求和反馈：具体执行情况？2. 资源、流程和工具：具体执行情况？3. 后果、激励和奖励：具体执行情况？4. 知识技能：具体执行情况？5. 天赋潜能：具体执行情况？6. 态度动机：具体执行情况？三、确认绩效管理点1. 数据、要求和反馈：是否是管理点？2. 资源、流程和工具：是否是管理点？3. 后果、激励和奖励：是否是管理点？4. 知识技能：是否是管理点？5. 天赋潜能：是否是管理点？6. 态度动机：是否是管理点？四、针对所有选择的管理点，提出管理建议——课堂经验总结输出案例模拟：阅读案例进行分析工具：基于BEM模型的KBQ助力识别绩效问题及解决方案表格1）绩效差距评估——评估案例中小C的绩效差距是什么？2）剖析绩效影响因素--使用绩效管理表格——分析案例中小C绩效差的原因3）归因转化，使用归因转化器和KBQ工具——分析经理在6大因素方面做得如何？4）确认绩效管理点——针对6大因素，提升绩效管理点5）提出绩效管理建议——提升针对小C的绩效管理计划小组分享：绩效讨论方案案例练习：选择一个你自己的员工的真实案例，进行绩效管理计划的讨论绩效管理计划实践：运用《绩效管理跟进表》汇总规划团队的绩效管理1）针对你的团队成员，分别提出绩效管理计划2）追踪一位地区经理绩效管理规划表

曹道云：最佳绩效辅导和有效授权

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