曹道云：建立联合生意计划，共谋厂商合作双赢

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 24652

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适用对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。

课程介绍

【课程背景】

营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击，当前中国医药零售行业都面临产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。随着国家带量采购政策和三医联动改革的深入开展，医药处方不断外流到零售药店，特别是慢性病的患者，由于医药挂号的难度，大量慢性病患者选择到药店购买，这就给OTC的增长带来了机会。

未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？行业大客户的合作尤为重要，只有仅仅抓住零售关键客户，OTC厂商才能持续保持高速的增长。

现实中很多连锁企业追求高利润产品，对毛利率低的产品不感兴趣

很多医药零售企业销售人员不了解连锁企业的实际需求

医药连锁企业和医药制药企业各自的需求不同，合作兴趣在下降

很多销售经理不知道该如何和连锁企业进行合作沟通

本课程从实际场景出发，从连锁的需求分析着手，通过建立联合生意计划，满足连锁企业和制药企业双方的需求，找到一种双赢的合作方式，从而建立一种持久的牢固的共赢关系，能帮助制药企业找到一种长久的销售增长方式。课程方法是从医药零售多年管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【课程收益】

本掌握分析医药连锁大客户的需求的方法

掌握和连锁大客户合作的三种模式

掌握建立联合生意计划的五个步骤本

【课程对象】

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。

【课程时长】

咨询式培训：2天1晚（通常为6小时/天）。

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定销售破局方案

【课程模型】

【课程大纲】

一、客户管理者的职责

小组讨论：你“眼中”的客户管理人员

1. 客户管理者的职责

职责1：制定本公司的目标和计划并执行

职责2：了解客户计划、需求及其他信息

职责3：与客户进行沟通、谈判、达成共识

职责4：监控计划的执行并及时调整

2. 客户管理者技能系统

1）管理供应

2）管理需求

3）管理业务

4）管理客户

二、中国医药零售市场分析

1. 中国药品终端市场数据分析

2. 医药零售商生存与发展面临的挑战

1）竞争加剧

2）运用成本增加

3）医药改革的冲击

4）行业整合加剧

三、药品供应商和零售商的合作层级

1. 零售商与供应商的两个合作工具：JBP和JCBP

JBP：Joint Business Planning联合生意计划

JCBP：Joint Customer Business Plan联合客户生意计划

2. 供应商和零售商的合作与计划

1）供应商和零售商合作的3个层级

2）不同合作层级的资源投入差异

四、JCBP的基本工作流程：信息、洞察、策略、方案、行动

客户生意计划步骤1——信息收集和处理

1. 定性信息——7C

1）定性信息7C：

2）7C在JCBP中的运用（DNA模型）

小组练习：我客户的DNA

2．定量信息——生意数据

1）整体业绩分析

2）主要品牌业绩分析

3) 促销活动对销售影响分析

客户生意计划步骤2---从信息到洞察

1. UIA洞察模型

——Understanding：信息和数据事实

2. Insight：洞察

洞察的三个必要条件

条件一：必须是隐藏的真相

互动：下列哪一个是洞察？

条件二：能激发目标听众的积极反应

互动：激发目标听众的积极反映，客户在听电台广播“WII–FM”

条件三：能转化为具体的行动

——真正的洞察是行动导向的

关于洞察的建议：简单的事实罗列不是洞察

3. Action行动

——优秀的行动计划=PITA

P-增加购买的人数

I-提升购买者的购买率

T-缩短两次购买间隔的时间

A-提高单次购买的平均花费

工具：洞察生成器

小组练习：洞察生成器使用

案例练习：你的客户洞察？

客户生意计划步骤3--发展客户生意策略

1. 了解负责沟通的对方个人在决策中的角色：

2. 了解客户的需求

案例展示：某眼睛商的生意需求层级

小组练习：客户需求层级制作

客户愿景及客户目标

1）出色客户愿景的特征：

2）客户发展目标

找到双方生意的KBD---关键生意驱动要素

——好的KBD需满足以下条件

1）符合整体品类发展趋势

2）符合购物者和消费者需求

3）在双方资源能够满足的范围内

练习：客户发展驱动要素

客户生意计划步骤4-筛选客户生意方案

1. 制定最佳方案的三个步骤

步骤一：通过3个问题的头脑风暴进行方案制定

步骤二：从价值高地、速度、难易度等方进行评估方案

步骤三：对已选方案进行排序

小组练习：客户发展方案

2. 制定行动计划

1）按照计划的各个阶段对项目进行排序

2）决定各个项目的开始和结束时间

3）将时间以周为单位进行划分

4）为每个子项目安排责任人员

3. 制定联系人沟通时间表

1）什么时间

2）沟通内容

3）客户负责人

4）厂家负责人

小组练习：年度活动计划&联系人计划表

客户生意计划步骤5——转换客户生意行动

1. 制作客户生意计划模板（内部沟通版本）

工具1：客户生意计划模版（内部沟通版本）

小组练习：客户生意计划模板（内部沟通版本）

2. 制作客户生意计划模板（客户沟通版本）

工具2：客户生意计划模版（客户沟通版本）

1）与客户达成共识的重要性

2）客户生意计划模板（客户版本）

五、向客户展示JCBP

1. 时间分配：

2. 简报顺序

3. 如何制定一个完整的简报

综合演练：制定客户生意计划JCBP

1）分组制作JCBP计划

2）小组分享JCBP计划

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• 曹道云：掌握卓越市场营销工具，精准把控市场机会-MEx: 【课程背景】市场营销是企业的生命线，医药行业属于国家高度监管的行业，三医联动带来的医药改革，对传统营销模式带来非常大的冲击，医药产品也是高度专业化的，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。国家带量采购带来的价格断崖式的下降。未来医药行业发展趋势是什么？如何应对多变的市场？在资源有限情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？如何选择精准的市场定位，选择合适的客户和患者群体，制定有效的市场策略，才是赢之道。现实中很多经理人不具备卓越市场营销思维，不知道如何找对细分市场很多经理人也不知道如何选择细分市场，选择有效的杠杆点很多经理人不了解患者的诊疗过程，不知道客户的治疗重点本课程立足于医药营销的实战，教会经理人用系统的市场营销的思维和工具，进行市场细分，找到市场机会点，从而制定有效的市场营销策略，助力企业销售高速成长。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握卓越市场营销的思维2大类问题：1、在哪里赢？2、如何胜出？掌握卓越市场营销的5个问题：1、我们的细分市场是什么2、我们应优先排序哪类客户3、客户的驱动及阻碍因素什么？4、我们的品牌优势是什么？5、怎样有效激活目标客户？掌握患者的购买流程图工具掌握市场定位工具：客户优先次序排序及杠杆点排序选择工具掌握客户行为任务改变图，及驱动障碍因素分析工具掌握制定产品品牌利益阶梯工具【课程对象】营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部经理等市场、销售经理人等。【课程时长】咨询式培训：一般是2天1晚（通常为6小时/天）。【授课方式】结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例讨论+小组练习等教学模式【课程模型】【课程大纲】第一部分：介绍卓越市场营销整体思维框架要做好卓越市场营销，必须能回答2大主题及5个策略性问题第一大类问题：从哪里切入？哪里才是我们应在介入的市场以驱动业务增长？改变什么行为？我们应优先排序哪类客户？改变谁的行为?第二大类问题：如何胜出？我们应该借助驱动因素及克服才能实现我们期望的客户行为？什么行为动机?我们如何利用品牌优势取得差异化竞争？独具什么优势?怎样有效激活目标客户？如何激活客户? 市场营销的目标第二部分：策略问题1---哪里才是我们应在介入的市场以驱动业务增长？介绍市场范畴的含义市场范畴的定义市场范畴需要考虑的问题举例工具：患者购买流程图购买流程的概念购买流程的横轴包含的要素购买流程纵轴包含的要素购买流程示例小组活动：小组分享自己的患者购买流程图市场撬动点什么是市场杠杆点如何决定市场杠杆点?如何评估撬动点？工具：市场杠杆点的排序及选择举例：如何选择市场杠杆点小组练习：选择市场杠杆点第三部分：策略问题2---我们应优先排序哪类客户？市场细分变量基于市场范畴和购买流程工具关键变量的含义变量矩阵什么是“有意义和可行性变量”评估有意义变量的试探性问题评估变量—示例变量选择市场细分框架根据关键变量建立细分框架使用优先排序的变量创建市场细分框架—苏达信示例市场细分优先排序细分市场优先排序需要3项行动：a). 收集评估细分市场的信息b). 按照选择准则评估c). 确立细分市场优先顺序使用关键准则评估细分客户小组练习第四部分：策略问题3---我们应该借助驱动因素及克服才能实现我们期望的客户行为？ 1. 客户肖像客户肖像和引导问题a). 处方、购买使用环境b). 客户渴望的体验c). 客户的观念和联系d). 处方、购买和使用行为提出与客户行为改变相关联的问题医生肖像---示例2. 行为改变工具：行为任务改变图行为改变任务图行为改变任务图---苏达信示例3. 驱动因素、障碍因素什么可以用来解释客户的行为?我们可以利用客户肖像来思考如何取胜驱动因素和障碍----示例4. 小组练习第五部分：策略问题4---如何利用品牌利益优势取得差异化竞争？1. 理解如何针对竞争，客观地衡量品牌利益Brand Benefits3个思考工具能帮助我们更好地与客户沟通，并该变他们的行为a). 产品利用阶梯b). 产品利用优势c). 营销传播策略哪种利益真正区分我们的品牌？我们如何获取目标客户，以及对竞争者认知/洞察？a). 搜寻竞争者的传播资料b). 挖掘公司内部的市场知识和经验c). 实施定性或定量的市场调研4). 洞察和理解帮助开发强有力的利益描绘（Benefit Profiles)5). 品牌利益阶梯有3个元素组成工具：品牌价值阶梯 a). 情感利益EMOTIONALBENEFITSb). 功能利益FUNCTIONALBENEFITSc). 产品/服务属性PRODUCT/SERVICE/ATTRIBUTES6). 如何建立品牌利益特征？a). 找出你的竞争品牌b). 找出竞争品牌和自身品牌的利益评价相对的长处/弱点c). 建立和评价各个层面的差异之处7). 比较品牌利益阶梯---苏示例2. 理解如何来决定哪个品牌利益最能支持品牌定位 Brand Positioning1). 哪种利益真正区分我们的品牌？2). 品牌利益优势反映了你对目标客户所掌握的全部知识3). 制定品牌利益优势 The Brand Benefit Edge(BBE)a). 什么是我们品牌能为目标客户带来的最有力、最与众不同、最可能实现的方面b). 一个高质量的BBE的要素4). 品牌利益优势---苏达信示例3.小组练习第六部分：策略问题5-如何激活客户？整合营销策略1. 传播策略是建立在BBE之上的2. 如何书写传播策略？3. 工具：传播策略、品牌价值利益4. 什么是优秀的传播策略5. 品牌利益优势（BBE），传播策略（Communications Strtegy) ，和活动概要（Activity Brief ）的关系1). 如何解释顾客行为?2). 哪种品牌获益是真正区分我们品牌的6. 有效激活需要5个步骤1).什么样的沟通理念能最有效联系、吸引目标客户?2). 对我们的目标客户及期望的行为改变，最合适的渠道是什么?3). 如何制定一个有效和高效率的整合营销沟通计划?4). 我们使用什么样的 KPIs来评价激活的效果?5). 如何评估绩效，保持可持续发展

• 曹道云：最佳绩效辅导和有效授权: 课程背景：营销是企业的生命线，很多行业竞争激烈，市场千变万化，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？员工的绩效需要具备专业的推广技能，员工的专业推广技能需要经理给与专业的辅导，只有管理者给员工具体有效的辅导技能，才能帮助员工提升绩效。现实中，很多企业的管理者缺乏专业的辅导技能很多管理者在辅导中不懂得尊重员工的个人需求，导致员工抵触，辅导质量低下很多管理者缺乏专业的沟通技能，不了解互动过程，导致实际问题也不能解决。很多经理人授权意识的缺乏，一方面导致自己日常会被各种琐事缠身，应顾不暇，另一方面，很多员工希望能力能不断提升，但是却缺乏锻炼的机会。课程“高效辅导和有效授权”，通过辅导技能和有效授权技巧的学习，能迅速提升管理者高效辅导下属的能力，同时，提升管理者有效授权的意识，适时的进行各种授权，能使管理者聚焦最重要的事务，进而提升管理质量，给企业的绩效带来巨大的提升。无论是对管理者本人还是对企业，本课程的价值都非常巨大。本课程方法是源自授课老师多年的企业管理实战和管理咨询实践，这套提升绩效的宝典一定会给学员带来思想上启迪和管理技能上的提升。课程特色专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：帮助经理人掌握3种辅导类型：成功型辅导、改进型辅导，管理绩效问题的辅导掌握满足他人个人需求的5个KP原则：维护自尊，加强自信；仔细聆听，表示同理；寻求帮助，鼓励参与；分享观点，传情达理；给予支持，鼓励承担掌握辅导沟通的5个步骤：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结讨论掌握2种有效反馈方式：STAR、STARAR掌握授权的5大问题：任务如何分派、选择合适的人，确保理解一致，有效沟通，确保任务完成，授权之后跟进掌握授权选人的4个维度：能力发展、工作量、任务风险、个人意愿课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等。课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理辅导和授权的技能课程模型：课程大纲第一讲：最佳绩效辅导一、辅导类型及流程1. 辅导的含义2. 辅导的类型：成功型辅导、改进型辅导3. 辅导的流程1）识别需求：识别需要进行成功型或改进型辅导的情况2）进行辅导：日常反馈、正式讨论3）提供支持：鼓励责任感、提供资源、移除障碍二、个人需要及满足个人需要的5个基本原则1. 个人需要：在工作和互动时的“人性”需求1）自尊心2）希望被理解3）希望参与4）希望被信任5）希望得到支持2. 满足个人需求的5个原则 1）维护自尊，加强自信2）仔细聆听，表示同理3）寻求帮助，鼓励参与4）分享观点，传情达理5）给予支持，鼓励承担三、实际工作需要及互动精要（沟通的5个步骤）1. 实际工作需要：希望通过互动实现的工作目标2. 互动精要（沟通的5个步骤）：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结结论互动提问：关于互动精要的15个问题的回答场景演练：互动精要的5个步骤演练四、2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR 1. STAR反馈案例：STAR反馈示例2. STAR\AR反馈案例：STAR\AR反馈演练：2种反馈演练辅导的场景演练：根据案例背景，运用互动精要、5个原则及2种有效反馈方式，进行场景演练第二讲：有效授权任务如何分派 1. 任务分派的5种方式：征求建议、委派任务、下放权力、保留任务、转派任务2. 授权的三种程度：征求建议、委派任务、下放权力3. 不适合授权的情况：保留任务、绩效指导、机密性任务二、选择合适的人——授权选人的四维度1. 能力发展：授权时要考虑下属的能力得到发展与提升2. 工作量：授权时要考虑下属的工作量是否超负荷3. 任务风险：要考虑任务失败带来的风险4. 个人意愿：要充分尊重下属的意愿三、确保对任务的理解一致1. 授权后结果不如意的三个原因：是否交代、理解力、执行力2. 授权交代任务需要注意四个要素：具体任务、决策范围、限制条件、绩效期待四、有效沟通，确保目标达成 1. 运用互动精要进行沟通1）开启讨论2）澄清资料3）发展方案——让被授权人说明执行任务的具体方案：达成共识、总结结论2. 在互动沟通中，运用5个原则满足个人需求1）维护自尊，加强自信2）仔细聆听，表示同理3）寻求帮助，鼓励参与4）分享观点，传情达理5）给予支持，鼓励承担3. 推进讨论技巧1）确保理解一致2）提出程序建议五、授权之后有效跟进及评估1. 授权后保持跟进定期审核进度定期开会讨论2. 评估授权后的结果及指标任务完成的数量完成任务花费的成本任务完成的质量任务的时间进度3. 授权跟进的常见困难跟进太紧跟进太少案例讨论：授权后跟进的频率是什么？4. 授权后跟进的5个要点下属年资浅，要在任务开始阶段密切跟进跟进的目的是为了让你及时掌握信息逐步下放职责给予下属必要的辅导设立“警示信号”案例演练：根据场景背景进行授权演练

• 曹道云：掌握拜访、KA及谈判技能，驱动销售高速增长: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？医药行业是个专业性要求特别高的行业，专业的学术推广尤其重要，如何让一线的销售代表掌握专业的学术拜访技能。现实中，很多销售代表缺乏专业的客户管理技能，不了解客户需求，不知道如何应用专业的客户管理流程和工具进行大客户管理，销售代表没有建立双赢谈判思维，缺乏谈判技巧，在谈判桌中要么要价过高，忽略客户需求，要么不敢要价，损害公司利益。本课程分三个部分：“以客户为中心的拜访技巧”，通过建立以客户为中心的思维，结合专业的拜访七步骤，通过有逻辑的探寻话术，能迅速提升销售代表专业拜访的技能，提升销售业绩。“关键客户管理KAM”，能使销售代表通过专业的客户管理流程和工具，了解客户需求，通过建立满足客户价值的方案，提升客户管理的深度，进而把资源投入转换为销售业绩。“双赢谈判技巧”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现企业的目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 学习专业拜访7个步骤，制定详细的访前拜访计划，通过4种探寻问题类型，发现客户的需求，传递客户真正关心的信息● 掌握处理异议的4个步骤，准确处理客户的异议● 掌握制定客户管理策略的6个步骤。●掌握谈判准备的5个步骤，以及整个谈判过程的4个步骤，帮助销售代表掌握谈判流程。课程时间：2天，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型课程大纲第一项绝技：掌握以客户为中心的专业拜访七个步骤第一讲：课程导入1. 培训目标1）掌握目标客户为中心的销售技巧流程2）了解客户需求3）掌握以客户为中心的销售技巧4）增加拜访的有效性2. 优秀销售人员需要具备的能力1）销售技巧2）专业知识3）区域管理4）客户关系3.介绍课程整体框架第二讲：以客户为中心的专业拜访步骤一：访前准备一、互动讨论：你们认为拜访前应该做哪些准备？二、拜访前准备的内容1、客户状况分析2、设定拜访目标1)目标设定的原则：SMART原则 Specific 具体的，清晰、明确 Measurable 可衡量的，目标量化 Ambisious 有挑战性的，目标通过努力可以实现 Realistic 方式、方案是现实可行的 Timely 有时间限制的，目标在规定的时间内完成2)小组活动：设定你的拜访目标3、设计沟通话术4、预测客户可能的异议5、重要客户预约6、物料准备：工具：SMART 目标第三讲：以客户为中心的专业拜访步骤二：开场白一、开场白的作用二、开场白的组成要素1、寒暄：2、陈述目的3、小组练习：依据推广场景，做一个目的性开场白，在开场白中包括拜访目的、带来利益。工具：开场话术第四讲：以客户为中心的专业拜访步骤三：探寻与聆听一、探寻技巧1、探询的目的2、需求的定义3、小组互动与分享：客户的需求有哪些？4、探寻客户需求的技巧SPIN提问技巧1）S Situation question 背景问题2) P Problem question 难点问题3) I Implication question 暗示问题4) N Need-payoff question 需求—效益问题2.SPIN 问题应用示例3.分组练习：每组设计一组SPIN 问题，进行演练工具：SPIN提问模型4、小组练习：根据拜访场景，设计一组探寻问题二、聆听聆听的5个层次不听假装听选择性听4）反应性聆听5)感应性聆听好的聆听习惯三、小组练习：开场白和探询客户需求练习请根据推广场景，做开场白和探询（需求）的练习第五讲：以客户为中心的专业拜访步骤四：提供证据（传递信息）一、提供证据时需要掌握的内容1、陈述产品的特征和利益2、选择能满足客户需求的特征和利益3、展示DA和文献二、展示产品的特征、优势和利益1、特征、优势和利益的--FABE1）、特征（FEATURE）：2）、优势（ADVANTAGE): 3）、利益（BENEFIT）：陈述利益时的注意事项小组练习：陈述你们产品的FAB 工具：FABE三、DA和文献的展示介绍要点小组练习：给客户提供证据第六讲：以客户为中心的专业拜访步骤五：异议处理一、客户常见反应1、认同2、不认同二、客户异议应对的核心技巧客户反应的应对技巧：“GPRS”技巧G（Get）：接受/理解情绪/观念P（Probing）：通过探询理清动机/制造参与/取得认同R（Remark）：运用FAB/证据与动机相配合，增进认同S（Suggest）：检验客户的接受程度小组活动：客户常见异议有哪些？针对客户的异议进行处理工具：GPRS第七讲：以客户为中心的专业拜访步骤六：缔结成交一、缔结成交的时机1、客户的异议已经消除2、客户已经建立信赖3、客户的需求强烈4、主动的向你询问状况5、主动提出缔结二、缔结成交的障碍1、害怕失败2、依赖客户3、思想禁忌4、意识不强5、异议处理不当6、产品信心不强三、缔结成交步骤1、总结利益2、要求成交（进药、用药、活动安排等）3、后续跟进四、小组活动：缔结成交练习第七讲：以客户为中心的专业拜访步骤八：拜访后总结拜访后分析及总结1、我有什么地方做得好？2、我有什么地方可以更好？3、下次拜访同一个客户时要做什么？4、需要的支持第二项绝技：掌握客户管理流程，促进客户深度合作第一讲：课程导入课程目标介绍课程整体框架及安排第二讲：设定目标S一、分析客户情境1、客户面临的大的环境1）竞争情况2）财务情况3）地区、国家和全球的经济状况4）消费者需要和购买模式5）地方政府或国家法律6）资源的成本和可获得性2、客户的内部环境1）利润或销售量目标2）重组/裁员、兼并/收购、集中化或分散化3）人员培训4）提高消费者满意度6）市场营销二、分析客户需求1、客户的需求2、需求背后的需要3、掌握影响客户购买的要素1）客户规模、结构、经营状况2）业务和方向3）发展方向4）产品种类5）市场的表现6）竞争对手情况7）财务状况8）决策人构成9）购买习惯、采购模式三、建立信息平台1、业务代表必须掌握的客户信息1)了解客户资金2)掌握客户的权力链3)了解客户需求4)判断客户购买能力5)了解客户实施能力6) 熟悉竞争情况7)了解客户相应的时间表8)了解客户的组织架构2. 建立探寻客户信息的思路1)判定优先性和重要性2)判断信息的真实工具表：客户角色、信息、重要性，优先性工具表四、设定目标1、长期目标2、近期的具体目标--SMART第三讲：锁定关键人物 T一、互动讨论：1、如何了解谁是KA客户中的关键人物？2、对于KA客户中关键人物，必须掌握什么信息？二、分析关键人物的个人需要1、权力需要2、成就感需要3、被承认需要4、被接纳需要5、有条理需要6、安全需要三、分析客户在事件参与过程中的角色1、工具介绍：客户角色分析表根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4中角色1）.倡导者2）.拥有者3）.把关者4).批准者2.互动练习：分析你客户的角色第四讲：分析影响因素 R1.常见的影响客户决策的影响因素2.你提供的产品或服务3.价格、物流、付款条件4.合作历史5.竞争状况6.在客户心目中的声誉等7.KA客户购买过程8.市场情境和政策法规二．SWOT分析工具三．小组练习：利用SWOT分析工具，分析你产品S\W\O\T因素第五讲：整合销售策略 A一．工具介绍：运用因素分析工具二．制定策略的6个方案1. 快速前进以达成协议2. 重新考虑所处的形势3. 冒险前进4. 坚韧不拔5. 谨慎前进6. 充分发挥你的销售技巧第六讲：建立行动计划 T一．建立行动计划1、KA客户的关键承诺2、建立和增进长期关系的途径二、和客户沟通你的行动计划1、沟通你的价值2、沟通你的计划3、达成共识四、确定具体的活动管理1、学术交流2、KA客户拜访3、高层互访4、产品或服务演示、测试5、消费者教育6、成功案例考察课程总结第三项绝技：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢第一讲：谈判及谈判力谈判及谈判力谈判力的影响因素如何增加谈判力二、谈判的五种结果我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟3）、双赢谈判的内涵4)、实现双赢谈判带来的价值三、谈判人员职责与能力要求1. 谈判人员职责2. 谈判高手应具备的能力第二讲：谈判流程一、谈判准备的步骤分歧明确实力评估目标设定方案准备1)解决分歧的四大方法2）谈判的本质：条件换条件议程拟定议程拟定的考虑因素内容、资料、时间、地点、人员二、谈判中期实施（一）开局1、明确开局的目标和任务2、设定开局基调3、介绍四种开局方式4、介绍开局的三个步骤（二）报价1、为什么要重视报价2、报价方法（三）磋商1、介绍磋商的三个阶段2、促成协议技巧第三讲：谈判总结一、进行完谈判，我们需回顾要什么？1、谈判目标达成2、评估策略战术有效性3、进行总结与制定提升计划4、调整下一次谈判计划工具：后期回顾工具表第四讲：常用谈判战术（一）常见谈判原则和战术;1、对事不对人2、着眼于利益而非立场3、红白脸策略4、利用心理规律，获得谈判力5、使用 IF…创造交换空间6、增加谈判议题7、巧用时间地点技巧8、锁门掏钥匙策略2）客户常见谈判战术拆解（二）谈判中肢体语言的洞察与解读（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略（四）、谈判柔术1、透过立场看利益2、欢迎建议3、考虑使用调停程序4、提问与停顿综合演练：根据场景，运用谈判技巧，进行谈判演练

曹道云：建立联合生意计划，共谋厂商合作双赢

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