黎红华：《销售回款策略与技巧》

课程背景：

市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难，收款更难”的双重困境。为争取客户订单，客户拖账款，甚至产生大量呆账、坏账，企业面临临巨大的商业风险。本课程全面介绍回款的基本思路和解决方案。帮助学员，熟悉掌握各种实用的信用风险防范措施和回款实战技能；帮助企业，逐步建立起完善的管理体制，以防范风险、减少损失、扩大交易、提高利润、全面増强企业生存、发展和竞争能力。

课程收益：

1、帮助销售人员增加销售回款成功几率

2、更加有效地运用有限的内部回款资源

3、增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程

4、提高销售或相关人员的回款实际沟通与操作技巧

课程对象：

市场人员、销售经理、产品管理、客户经理/主管等

课程时间：2天(12小时)

授课形式：

案例分享、讲师解析、小组研讨、互动讨论、情景演练

课程内容：

第一讲:销售，回款才是硬道理

1、回款――企业的“血液”

2、销售重要，回款更重要

3、不要做“多卖多亏”的销售员、

4、赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售

5、没有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客户以“柄”

小组练习：实战催款战术模拟

第二讲:回款为什么就这么难

1、内控乏力，为回款埋下隐患

2、销售员自身不足，回款过程饱受折磨

3、赊欠随意，造成回款缺陷

4、拖欠成瘾，客户故意作祟

5、缺乏品牌感召力，回款难上加难

案例讨论：

第三讲：未雨绸缪，“铺平”催收前的路

1、规范签约手续，不给坏账留后路

2、提升自我，才能成为“收款强人”

3、加强对应收账款的日常管理

4、做好内部控制，为回款打好基础

5、良好的售后服务是回款的无形利器

第四讲：合同管理

一、合同资格关 

1.合同标的物、经营范围和方式审核

2.企业性质审核

3.依法注册资本金审核

4.合同效力审核

5.法律证件的时效审核

二、合同拟定关 

1.合同条款要齐全

2.合同用语要准确

3.合同标点要清楚

4.合同盖章要规范

第五讲：催款前你该了解什么

1、给债定性

2、何为债权和债务

3、什么是讨债代理

4、讨债时效是什么意思

5、讨债也可有捷径――申请支付令

6、诉前保全，你会用吗

案例分析

第六讲：常规手段也可以轻松收款

1、打电话催款要这样说才管用

2、谁说催款函不能收回欠款

3、召开会议，集中解决问题

4、上门催讨必须讲究策略

5、因人而异，巧用心理战术

6、场合不同，催款手段也不一样

情景演练

第七讲：改变思路，一样的款不一样的收

1、律师协助，轻松合法收款

2、“行政施压”也可达到收款目的

3、银行划账，更加高效直接

4、巧借“东风”，使“死账”变“活账”

5、无钱有力，以劳务代替债务

案例分析