曹道云：掌握谈判和客户管理技能，促进销售高速成长

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 24653

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适用对象

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程介绍

课程背景：

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？医药行业是个专业性要求特别高的行业，专业的学术推广尤其重要，如何让一线的销售代表掌握双赢商业谈判技能，使他们能了解客户需求，获得双赢机会，获得客户承诺，拿到生意。这就是该课程能解决的问题。

现实中，很多经理不知道如何进行目标管理以及资源精准柔软，不清楚和客户如果进行双赢谈判，缺乏谈判技巧，不清楚谈判流程，对待客户，缺乏客户维护的技巧，本课程中第一部分“双赢谈判技巧”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现企业的目标。第二部分，目标制定和资源精准投放，教会经理人根据客户潜力，代表能力等进行指标分解，并匹配相应的资源，在团客情维护方面，教会经理人根据客户分级，采取不同的项目资源，满足客户不同层级的需求，并且进行日常客情维护，满足客户情感需求。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 掌握谈判的四个步骤：谈判了解、谈判准备、中期实施、后期回顾。

● 掌握谈判准备的5个步骤：分歧明确、实力评估、目标设定、方案准备、议程拟定

● 掌握4种谈判开局方式：

1）谈判式开局、

2)坦诚式开局、

3)慎重式开局、

4)进攻式开局。

●掌握磋商阶段的4个步骤，探寻、聆听、护盘、让步。

●掌握资源精准投入的SDAE模型

●掌握客情维护的常用技巧

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能

课程模型

课程大纲

第一部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢

第一讲：谈判及谈判力

一、谈判及谈判力

1）、谈判力的影响因素

2）、如何增加谈判力

二、谈判的五种结果

我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟

3）、双赢谈判的内涵

4)、实现双赢谈判带来的价值

三、谈判人员职责与能力要求

1. 谈判人员职责

2. 谈判高手应具备的能力

第二讲：谈判流程

一、谈判准备的步骤

一、分歧明确

实力评估

目标设定

方案准备

1)解决分歧的四大方法

2）谈判的本质：条件换条件

议程拟定

议程拟定的考虑因素

内容、资料、时间、地点、人员

二、谈判中期实施

（一）开局

1、明确开局的目标和任务

2、设定开局基调

3、介绍四种开局方式

4、介绍开局的三个步骤

（二）报价

1、为什么要重视报价

2、报价方法

（三）磋商

1、介绍磋商的三个阶段

2、促成协议技巧

第三讲：谈判总结

进行完谈判，我们需回顾要什么？

1、谈判目标达成

2、评估策略战术有效性

3、进行总结与制定提升计划

4、调整下一次谈判计划

工具：后期回顾工具表

第四讲：常用谈判战术

（一）常见谈判原则和战术;

1、对事不对人

2、着眼于利益而非立场

3、红白脸策略

4、利用心理规律，获得谈判力

5、使用 IF…创造交换空间

6、增加谈判议题

7、巧用时间地点技巧

8、锁门掏钥匙策略

9、客户常见谈判战术拆解

（二）谈判中肢体语言的洞察与解读

（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略

（四）、谈判柔术

1、透过立场看利益

2、欢迎建议

3、考虑使用调停程序

4、提问与停顿

第二部分：团队目标与资源精准投入

第一讲：目标制定

团队目标的设定

销售团队目标必须符合SMART原则

业务目标包括2类

1）业绩目标（结果性指标）

2）过程指标（过程性指标）

二、分解指标需要考虑的三重因素

1. 经理因素

2.客户因素

3.代表因素

4.指标分解的维度

1)人的维度

2）终端维度

3）产品维度

4）时间维度

二、设定过程目标：

拜访客户数、门店数

拜访频率

活动类型、数量、主题等

第二讲：资源精准投入

一、资源分配的原则

资源分配必须对应指标的分解

1）.资源对应不同指标的产品销售指标

2）资源对应不同指标的终端（医院、连锁公司、药店）

3)资源对应不同的人员（经理、代表）

4）资源对应不同的客户：

A级客户：活动类型

B级客户匹配不同的资源类型和数量：

2.资源的匹配形式

1)拜访：拜访的覆盖率、拜访频率

2）活动和会议（全国级别、区域级别、客户级别）

二、资源精准投入模型SDAE模型

（一）、客户质量：定义与管理模型

客户质量内涵

——是指体现品牌专业应用程度和品牌专业影响的客户组成和客户认知程度

1）客户组成

2）客户数量

3）各级别客户占比

4）客户在医院/科室的分布

5）客户认知程度

6）客户对品牌的认可

（二）、客户分级

A1：潜力大、合作度高

A2：潜力大、合作度不够高

B：千里中重度、合作度中等或高

C：潜力小、合作度高

（三）、资源精准投入---客户质量模型介绍

S：安全度

1）客户总数

2）A1客户拜访覆盖率和活动覆盖率

3）A1/A客户比例

4）A1级客户管理计划制定和达成比例

D：发展度

1）A2级客户的活动覆盖/月

2）A级/全体客户比例

3）A1级客户活动内容与级别

4）关键医院/科室讲者覆盖

A：品牌接受度

1）Message recall（外部客户）

2）A2客户品牌专业应用范畴

E：推广体验度

1）A1客户专业拜访频率/月

2）A2客户专业拜访频率/月

3）对A2客户的拜访质量：学术拜访的时间占比（谈学术的时间/实际拜访时间）

案例：某调研报告分析

——行业客户质量模型参数

小组练习：测试你团队的客户质量现状

小组练习：讨论你团队的客户质量要求

第三部分：客户关系维护

第一讲：客户的管理分级

商业客户分级及比例：

20/80原则：20%的客户创造80%的销售

VIP大客户：

重要客户：

一般客户：

小客户：

处方客户的分级

按照客户潜力高低

按照客户支持度分高低

把处方医生分为A、B、C、D级客户

不同级别客户匹配不同形式的资源

第二讲：大客户开发与拓展技巧

鱼塘式营销

买客户思维

网络搜索

异业交换

微信倍增

高级人才培训班

老客户推荐

新媒体营销

第三讲：大客户需求与痛点分析

一、分析大客户的需求

1、组织类型需求

2、任务场景需求

3、个人需求

二、客户需求洞察与挖掘

（一）客户需求洞察模型--4I模型

Issue--识别问题

对我业务形成挑战的问题是什么？

Information--信息

1）事实可以是数据以及对事物的客观描述

2）我应该收集哪些信息

3）如何找到这些信息

Insight--洞察

1）必须是隐藏的真相

2）它能激发目标听众的积极反应

3）并能转化为具体的行动

Impact--产生驱动影响

真正的洞察是行动导向的

（二）客户需求引导性挖掘--SPIN模型

SPIN需求挖掘4类问题

S Situation question 背景问题

根据客户状况引发问题

P Problem question 难点问题

探究客户现状所存在的问题

I Implication question 暗示问题

暗示客户存在的问题可能导致的损失或后果

N Need-payoff question 需求—效益问题

引导解决问题后所产生的价值

三、了解大客户对待本产品的态度

1、工具介绍：关键人物的态度图

a）、支持度：高支持/低支持

b）、主动性：主动型/被动型

2、针对四种不同情况采取不同策略：

a）、主动且支持者：

b）、被动但支持者：

c）、主动但不支持者：

d)、被动但非支持者：

四、了解关键人物在决策中的角色

工具介绍：客户角色分析表

根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4种角色

倡导者、影响者、把关者、批准者

互动练习：分析你的大客户的角色

第四讲：大客户关系管理与维护技能

赢得大客户的初始信任技巧

参加展会

参加沙龙或讲座

标杆考察或成功案例分享

参加客户圈层联谊活动

进行社会公益活动

满足客户个需求及工作任务需求

1、满足客户个人需求

2、满足客户组织或任务场景需求

经营大客户的“三心二意”

信心

耐心

责任心

经营意识

服务意识

做好份内服务--客户满意

提供分外服务--客户惊喜

成为专业的行业顾问

行业顾问

建立客户信任

专业拜访客户开场的“黄金10分钟”

建立人际好感

介绍拜访目的

介绍公司

介绍成功案例

客户产品介绍的FABEE模型

FABEE模型：特性、优势、利用、证据、体验

七、拜访医院高层领导的关键技巧

拜访前

1、通过内部客户引荐

2、提前做好拜访规划

拜访中

1、开场要开门见山

2、关注客户的战略目标和未来愿景

3、提供具体量化的数字

4、不要讲太多技术性问题

5、分享成功案例

6、抓住他最关注的问题

7、多称赞客户下属的能力

拜访后

感谢客户支持

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• 曹道云：建立联合生意计划，共谋厂商合作双赢: 【课程背景】营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击，当前中国医药零售行业都面临产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。随着国家带量采购政策和三医联动改革的深入开展，医药处方不断外流到零售药店，特别是慢性病的患者，由于医药挂号的难度，大量慢性病患者选择到药店购买，这就给OTC的增长带来了机会。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？行业大客户的合作尤为重要，只有仅仅抓住零售关键客户，OTC厂商才能持续保持高速的增长。现实中很多连锁企业追求高利润产品，对毛利率低的产品不感兴趣很多医药零售企业销售人员不了解连锁企业的实际需求医药连锁企业和医药制药企业各自的需求不同，合作兴趣在下降很多销售经理不知道该如何和连锁企业进行合作沟通本课程从实际场景出发，从连锁的需求分析着手，通过建立联合生意计划，满足连锁企业和制药企业双方的需求，找到一种双赢的合作方式，从而建立一种持久的牢固的共赢关系，能帮助制药企业找到一种长久的销售增长方式。课程方法是从医药零售多年管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】本掌握分析医药连锁大客户的需求的方法掌握和连锁大客户合作的三种模式掌握建立联合生意计划的五个步骤本【课程对象】营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。【课程时长】咨询式培训：2天1晚（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定销售破局方案【课程模型】【课程大纲】一、客户管理者的职责小组讨论：你“眼中”的客户管理人员1. 客户管理者的职责职责1：制定本公司的目标和计划并执行职责2：了解客户计划、需求及其他信息职责3：与客户进行沟通、谈判、达成共识职责4：监控计划的执行并及时调整2. 客户管理者技能系统1）管理供应2）管理需求3）管理业务4）管理客户二、中国医药零售市场分析1. 中国药品终端市场数据分析2. 医药零售商生存与发展面临的挑战1）竞争加剧2）运用成本增加3）医药改革的冲击4）行业整合加剧三、药品供应商和零售商的合作层级1. 零售商与供应商的两个合作工具：JBP和JCBPJBP：Joint Business Planning联合生意计划JCBP：Joint Customer Business Plan联合客户生意计划2. 供应商和零售商的合作与计划1）供应商和零售商合作的3个层级2）不同合作层级的资源投入差异四、JCBP的基本工作流程：信息、洞察、策略、方案、行动客户生意计划步骤1——信息收集和处理1. 定性信息——7C1）定性信息7C：2）7C在JCBP中的运用（DNA模型）小组练习：我客户的DNA2．定量信息——生意数据1）整体业绩分析2）主要品牌业绩分析3) 促销活动对销售影响分析客户生意计划步骤2---从信息到洞察1. UIA洞察模型——Understanding：信息和数据事实2. Insight：洞察洞察的三个必要条件条件一：必须是隐藏的真相互动：下列哪一个是洞察？条件二：能激发目标听众的积极反应互动：激发目标听众的积极反映，客户在听电台广播“WII–FM”条件三：能转化为具体的行动——真正的洞察是行动导向的关于洞察的建议：简单的事实罗列不是洞察3. Action行动——优秀的行动计划=PITAP-增加购买的人数I-提升购买者的购买率T-缩短两次购买间隔的时间A-提高单次购买的平均花费工具：洞察生成器小组练习：洞察生成器使用案例练习：你的客户洞察？客户生意计划步骤3--发展客户生意策略1. 了解负责沟通的对方个人在决策中的角色：2. 了解客户的需求案例展示：某眼睛商的生意需求层级小组练习：客户需求层级制作客户愿景及客户目标1）出色客户愿景的特征：2）客户发展目标找到双方生意的KBD---关键生意驱动要素——好的KBD需满足以下条件1）符合整体品类发展趋势2）符合购物者和消费者需求3）在双方资源能够满足的范围内练习：客户发展驱动要素客户生意计划步骤4-筛选客户生意方案1. 制定最佳方案的三个步骤步骤一：通过3个问题的头脑风暴进行方案制定步骤二：从价值高地、速度、难易度等方进行评估方案步骤三：对已选方案进行排序小组练习：客户发展方案2. 制定行动计划1）按照计划的各个阶段对项目进行排序2）决定各个项目的开始和结束时间3）将时间以周为单位进行划分4）为每个子项目安排责任人员3. 制定联系人沟通时间表1）什么时间2）沟通内容3）客户负责人4）厂家负责人小组练习：年度活动计划&联系人计划表客户生意计划步骤5——转换客户生意行动1. 制作客户生意计划模板（内部沟通版本）工具1：客户生意计划模版（内部沟通版本）小组练习：客户生意计划模板（内部沟通版本）2. 制作客户生意计划模板（客户沟通版本）工具2：客户生意计划模版（客户沟通版本）1）与客户达成共识的重要性2）客户生意计划模板（客户版本）五、向客户展示JCBP1. 时间分配：2. 简报顺序3. 如何制定一个完整的简报综合演练：制定客户生意计划JCBP1）分组制作JCBP计划2）小组分享JCBP计划

• 曹道云：掌握卓越市场营销工具，精准把控市场机会-MEx: 【课程背景】市场营销是企业的生命线，医药行业属于国家高度监管的行业，三医联动带来的医药改革，对传统营销模式带来非常大的冲击，医药产品也是高度专业化的，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。国家带量采购带来的价格断崖式的下降。未来医药行业发展趋势是什么？如何应对多变的市场？在资源有限情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？如何选择精准的市场定位，选择合适的客户和患者群体，制定有效的市场策略，才是赢之道。现实中很多经理人不具备卓越市场营销思维，不知道如何找对细分市场很多经理人也不知道如何选择细分市场，选择有效的杠杆点很多经理人不了解患者的诊疗过程，不知道客户的治疗重点本课程立足于医药营销的实战，教会经理人用系统的市场营销的思维和工具，进行市场细分，找到市场机会点，从而制定有效的市场营销策略，助力企业销售高速成长。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握卓越市场营销的思维2大类问题：1、在哪里赢？2、如何胜出？掌握卓越市场营销的5个问题：1、我们的细分市场是什么2、我们应优先排序哪类客户3、客户的驱动及阻碍因素什么？4、我们的品牌优势是什么？5、怎样有效激活目标客户？掌握患者的购买流程图工具掌握市场定位工具：客户优先次序排序及杠杆点排序选择工具掌握客户行为任务改变图，及驱动障碍因素分析工具掌握制定产品品牌利益阶梯工具【课程对象】营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部经理等市场、销售经理人等。【课程时长】咨询式培训：一般是2天1晚（通常为6小时/天）。【授课方式】结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例讨论+小组练习等教学模式【课程模型】【课程大纲】第一部分：介绍卓越市场营销整体思维框架要做好卓越市场营销，必须能回答2大主题及5个策略性问题第一大类问题：从哪里切入？哪里才是我们应在介入的市场以驱动业务增长？改变什么行为？我们应优先排序哪类客户？改变谁的行为?第二大类问题：如何胜出？我们应该借助驱动因素及克服才能实现我们期望的客户行为？什么行为动机?我们如何利用品牌优势取得差异化竞争？独具什么优势?怎样有效激活目标客户？如何激活客户? 市场营销的目标第二部分：策略问题1---哪里才是我们应在介入的市场以驱动业务增长？介绍市场范畴的含义市场范畴的定义市场范畴需要考虑的问题举例工具：患者购买流程图购买流程的概念购买流程的横轴包含的要素购买流程纵轴包含的要素购买流程示例小组活动：小组分享自己的患者购买流程图市场撬动点什么是市场杠杆点如何决定市场杠杆点?如何评估撬动点？工具：市场杠杆点的排序及选择举例：如何选择市场杠杆点小组练习：选择市场杠杆点第三部分：策略问题2---我们应优先排序哪类客户？市场细分变量基于市场范畴和购买流程工具关键变量的含义变量矩阵什么是“有意义和可行性变量”评估有意义变量的试探性问题评估变量—示例变量选择市场细分框架根据关键变量建立细分框架使用优先排序的变量创建市场细分框架—苏达信示例市场细分优先排序细分市场优先排序需要3项行动：a). 收集评估细分市场的信息b). 按照选择准则评估c). 确立细分市场优先顺序使用关键准则评估细分客户小组练习第四部分：策略问题3---我们应该借助驱动因素及克服才能实现我们期望的客户行为？ 1. 客户肖像客户肖像和引导问题a). 处方、购买使用环境b). 客户渴望的体验c). 客户的观念和联系d). 处方、购买和使用行为提出与客户行为改变相关联的问题医生肖像---示例2. 行为改变工具：行为任务改变图行为改变任务图行为改变任务图---苏达信示例3. 驱动因素、障碍因素什么可以用来解释客户的行为?我们可以利用客户肖像来思考如何取胜驱动因素和障碍----示例4. 小组练习第五部分：策略问题4---如何利用品牌利益优势取得差异化竞争？1. 理解如何针对竞争，客观地衡量品牌利益Brand Benefits3个思考工具能帮助我们更好地与客户沟通，并该变他们的行为a). 产品利用阶梯b). 产品利用优势c). 营销传播策略哪种利益真正区分我们的品牌？我们如何获取目标客户，以及对竞争者认知/洞察？a). 搜寻竞争者的传播资料b). 挖掘公司内部的市场知识和经验c). 实施定性或定量的市场调研4). 洞察和理解帮助开发强有力的利益描绘（Benefit Profiles)5). 品牌利益阶梯有3个元素组成工具：品牌价值阶梯 a). 情感利益EMOTIONALBENEFITSb). 功能利益FUNCTIONALBENEFITSc). 产品/服务属性PRODUCT/SERVICE/ATTRIBUTES6). 如何建立品牌利益特征？a). 找出你的竞争品牌b). 找出竞争品牌和自身品牌的利益评价相对的长处/弱点c). 建立和评价各个层面的差异之处7). 比较品牌利益阶梯---苏示例2. 理解如何来决定哪个品牌利益最能支持品牌定位 Brand Positioning1). 哪种利益真正区分我们的品牌？2). 品牌利益优势反映了你对目标客户所掌握的全部知识3). 制定品牌利益优势 The Brand Benefit Edge(BBE)a). 什么是我们品牌能为目标客户带来的最有力、最与众不同、最可能实现的方面b). 一个高质量的BBE的要素4). 品牌利益优势---苏达信示例3.小组练习第六部分：策略问题5-如何激活客户？整合营销策略1. 传播策略是建立在BBE之上的2. 如何书写传播策略？3. 工具：传播策略、品牌价值利益4. 什么是优秀的传播策略5. 品牌利益优势（BBE），传播策略（Communications Strtegy) ，和活动概要（Activity Brief ）的关系1). 如何解释顾客行为?2). 哪种品牌获益是真正区分我们品牌的6. 有效激活需要5个步骤1).什么样的沟通理念能最有效联系、吸引目标客户?2). 对我们的目标客户及期望的行为改变，最合适的渠道是什么?3). 如何制定一个有效和高效率的整合营销沟通计划?4). 我们使用什么样的 KPIs来评价激活的效果?5). 如何评估绩效，保持可持续发展

• 曹道云：最佳绩效辅导和有效授权: 课程背景：营销是企业的生命线，很多行业竞争激烈，市场千变万化，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？员工的绩效需要具备专业的推广技能，员工的专业推广技能需要经理给与专业的辅导，只有管理者给员工具体有效的辅导技能，才能帮助员工提升绩效。现实中，很多企业的管理者缺乏专业的辅导技能很多管理者在辅导中不懂得尊重员工的个人需求，导致员工抵触，辅导质量低下很多管理者缺乏专业的沟通技能，不了解互动过程，导致实际问题也不能解决。很多经理人授权意识的缺乏，一方面导致自己日常会被各种琐事缠身，应顾不暇，另一方面，很多员工希望能力能不断提升，但是却缺乏锻炼的机会。课程“高效辅导和有效授权”，通过辅导技能和有效授权技巧的学习，能迅速提升管理者高效辅导下属的能力，同时，提升管理者有效授权的意识，适时的进行各种授权，能使管理者聚焦最重要的事务，进而提升管理质量，给企业的绩效带来巨大的提升。无论是对管理者本人还是对企业，本课程的价值都非常巨大。本课程方法是源自授课老师多年的企业管理实战和管理咨询实践，这套提升绩效的宝典一定会给学员带来思想上启迪和管理技能上的提升。课程特色专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：帮助经理人掌握3种辅导类型：成功型辅导、改进型辅导，管理绩效问题的辅导掌握满足他人个人需求的5个KP原则：维护自尊，加强自信；仔细聆听，表示同理；寻求帮助，鼓励参与；分享观点，传情达理；给予支持，鼓励承担掌握辅导沟通的5个步骤：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结讨论掌握2种有效反馈方式：STAR、STARAR掌握授权的5大问题：任务如何分派、选择合适的人，确保理解一致，有效沟通，确保任务完成，授权之后跟进掌握授权选人的4个维度：能力发展、工作量、任务风险、个人意愿课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等。课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理辅导和授权的技能课程模型：课程大纲第一讲：最佳绩效辅导一、辅导类型及流程1. 辅导的含义2. 辅导的类型：成功型辅导、改进型辅导3. 辅导的流程1）识别需求：识别需要进行成功型或改进型辅导的情况2）进行辅导：日常反馈、正式讨论3）提供支持：鼓励责任感、提供资源、移除障碍二、个人需要及满足个人需要的5个基本原则1. 个人需要：在工作和互动时的“人性”需求1）自尊心2）希望被理解3）希望参与4）希望被信任5）希望得到支持2. 满足个人需求的5个原则 1）维护自尊，加强自信2）仔细聆听，表示同理3）寻求帮助，鼓励参与4）分享观点，传情达理5）给予支持，鼓励承担三、实际工作需要及互动精要（沟通的5个步骤）1. 实际工作需要：希望通过互动实现的工作目标2. 互动精要（沟通的5个步骤）：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结结论互动提问：关于互动精要的15个问题的回答场景演练：互动精要的5个步骤演练四、2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR 1. STAR反馈案例：STAR反馈示例2. STAR\AR反馈案例：STAR\AR反馈演练：2种反馈演练辅导的场景演练：根据案例背景，运用互动精要、5个原则及2种有效反馈方式，进行场景演练第二讲：有效授权任务如何分派 1. 任务分派的5种方式：征求建议、委派任务、下放权力、保留任务、转派任务2. 授权的三种程度：征求建议、委派任务、下放权力3. 不适合授权的情况：保留任务、绩效指导、机密性任务二、选择合适的人——授权选人的四维度1. 能力发展：授权时要考虑下属的能力得到发展与提升2. 工作量：授权时要考虑下属的工作量是否超负荷3. 任务风险：要考虑任务失败带来的风险4. 个人意愿：要充分尊重下属的意愿三、确保对任务的理解一致1. 授权后结果不如意的三个原因：是否交代、理解力、执行力2. 授权交代任务需要注意四个要素：具体任务、决策范围、限制条件、绩效期待四、有效沟通，确保目标达成 1. 运用互动精要进行沟通1）开启讨论2）澄清资料3）发展方案——让被授权人说明执行任务的具体方案：达成共识、总结结论2. 在互动沟通中，运用5个原则满足个人需求1）维护自尊，加强自信2）仔细聆听，表示同理3）寻求帮助，鼓励参与4）分享观点，传情达理5）给予支持，鼓励承担3. 推进讨论技巧1）确保理解一致2）提出程序建议五、授权之后有效跟进及评估1. 授权后保持跟进定期审核进度定期开会讨论2. 评估授权后的结果及指标任务完成的数量完成任务花费的成本任务完成的质量任务的时间进度3. 授权跟进的常见困难跟进太紧跟进太少案例讨论：授权后跟进的频率是什么？4. 授权后跟进的5个要点下属年资浅，要在任务开始阶段密切跟进跟进的目的是为了让你及时掌握信息逐步下放职责给予下属必要的辅导设立“警示信号”案例演练：根据场景背景进行授权演练

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