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章立:《行有所止——国企采购实务》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 政企采购

课程编号 : 23021

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适用对象

国企负责采购的管理人员和采购部门负责人、编写招标文件的项目经理、国企的审计、纪检监察人员、企业内部评标专家

课程介绍

一、课程名称:《行有所止——国企采购实务》

二、课程背景:

企业采购是企业生产、经营活动的重要环节,是企业经营管理必不可少的工作,我国国有企业的资金来源属于国有资金,采购工作必须遵守法律法规,但企业本身又要追求营利性,采购除了“降本增效”,还应“创造价值”;这个客观存在的两重属性给国有资金的管理带来困难.如何处理好“合规”与“效率”之间的矛盾,是国有企业采购部门面临的做大困惑; 

近年来,国企采购领域腐败问题和经济违法犯罪活动频发,如何依法合规开展国企采购活动一成为监管机构和国企自身迫切需要解决的现实难题;国企采购也是审计、巡视的重点,国企负责采购的管理人员和项目实施人员都必须遵守采购的法律法规和采购流程,提高采购的合规性和工作效率,促进企业的正常发展;

三、课程收益(6-8条)

1、提高国企采购工作的效率和合规性;

2、学会国企采购文件的编写方法

2、提高采购文件编制质量和合规性,减少违法违规行为,减少投诉,提高国企采购效率;

3、学员自觉规范在采购活动中的言行,减少或避免投诉,保证采购活动顺利进行;

4、学员学会利用法律武器保护自己的权益,依法处理投诉,惩罚违法违规行为;

5、学会对招投标资料的审查方法,规避审计、巡视和法律风险;

四、学员对象

1、国企负责采购的管理人员和采购部门负责人、编写招标文件的项目经理

2、国企的审计、纪检监察人员

3、企业内部评标专家

五、授课方式:讲授式、视频案例、案例研讨、现场演练

  1. 授课天数:2-3天,每天6小时

     本课纲的内容比较多,根据客户需求选主讲内容!

  1. 课程大纲
  2.   招标采购相关法律法规

根据客户的类型和业务特点,结合企业经营的合规性和真实案例,选择针对性强相关法条讲解,如:围标串标、弄虚作假的认定和查处,投诉处理等

  1. 基本法规(分类)

真实案例:播放录像:某高校采购项目被投诉,省级电视台10分钟新闻报道,美女律师答非所问!泱泱沿海大省,就没有懂法律的人吗?

1. 《中华人民共和国招标投标法》《中华人民共和国招标投标法实施条例》

2.  《中华人民共和国政府采购法》《中华人民共和国政府采购法实施条例》

3.《政府采购非招标采购方式管理办法》74号令

4.《政府采购货物和服务招标投标管理办法》87号令

5.《政府采购质疑和投诉办法》94号令

二、工程招投标法规

1. 《必须招标的工程项目规定》《必须招标的基础设施和公用事业项目范围规定》

真实案例:非必须招标的项目!国企哪些项目必须招标?(俗称进场交易)

2. 《工程建设项目招标投标活动投诉处理办法》——招投标异议处理依据(举个例子,可以像这样点出法规的作用)

真实案例:5000万项目被投诉,重新招标!推荐的中标人被立案调查,评标专家被处理

  1. 《建筑工程施工发包与承包违法行为认定查处管理办法》——认识违法行为范围(举个例子,可以像这样点出法规的作用)

真实案例:如何合法分包劳务?违法分包的项目如何拿到施工费?

  1. 《关于严格执行招标投标法规制度进一步规范招标投标主体行为的若干意见》(1117号)

主要讲解招标人、投标人的负面清单;重点讲解招标人如何规范招标、选派招标人评委、审查评标报告等内容;投标人围标串标、弄虚作假的查处;如何保护招标人的权益!

真实案例:1、指定招标代理公司被查处;2、审查评标报告;3、“标王”被关押;

第二讲 国企采购程序

  1. 采购准备

1、采购需求准本

2、寻源

3、制定采购策略

4、确定采购需求

5、确定采购实施计划

6、采购方案策划

  1. 采购实施
  2. 编制、审核采购文件
  3. 要约邀请(发布采购公告、采购文件)
  4. 组织采购活动
  5. 确定成交供应商
  6. 采购合同管理
  7. 资料收集整理和归档

三、采购组织

1、采购组织模式分类

2、内部采购和外部采购

3、战略采购和非战略采购

4、公开和非公开采购

5、上网采购和线下采购

6、集中采购和分散采购

7、框架协议程序和一般采购程序

第三讲 8大采购方式

  1. 自愿公开招标
  2. 适用条件
  3. 实施要点
  4. 自愿邀请招标

1、适用条件

2、实施要点

  1. 询价采购

1、适用条件

2、实施要点

  1. 比选采购

1、适用条件

2、实施要点

  1. 合作谈判

1、适用条件

2、实施要点

  1. 竞争谈判

1、适用条件

2、实施要点

  1. 单源直接采购

1、适用条件

2、实施要点

  1. 多源直接采购

1、适用条件

2、实施要点

  1. 5种国企项目采购的方式

根据客户的业务特点和经营现状,结合案例,重点讲解客户常用的招标、采购方式,

一、企业工程建设项目采购

1、项目内容

1.1依法必须招标范围内单项合同规模以下的工程建设项目

1.2工程建设总承包项目中分包项目

1.3与新建、改建、扩建工程无关的装修、拆除、修缮项目的工程建设项目

1.4境外投资项目在国内的工程建设项目

1.5依法可以不招标的工程建设项目

采购方式:自愿公开招标或自愿邀请招标必选采购竞争谈判单源直接采购

二、企业专项改造的项目采购

1、项目内容

1.1 企业作为投资人采购的生产线、流水线的设备、服务的项目

1.2 法定范围内规模以下的安装工程

1.3 专项采购中的建筑工程、线路管道和设备安装工程及装修工程且单项合同 400 万元人民币以下的工程建设项目

采购方式:自愿公开招标或自愿邀请招标、比选采购竞争谈判

  1. 企业生产设施设备项目采购

1、项目内容

1.1满足生产需要的生产设施

1.2为满足生产需要的通用或专用设备

1.3 满足生产要求的通用或专用的工装、模具

采购方式:自愿公开招标或自愿邀请招标、比选采购、竞争谈判、单源直接采购

四、招标失败后的项目采购

1、项目内容

1.1依法必须招标项目两次招标失败后不再招标的项目;

1.2自愿招标项目一次招标失败后不再招标的项目。

采购方式:单源直接采购、比选采购、竞争谈判

五、与工程建设项目有关的服务采购

1. 依法必须招标范围内、法定规模以下的服务采购

1)项目内容:单项合同估算价100万元人民币以下、与工程有关的勘察、设计、监理项目

采购方式:合作谈判或竞争谈判、比选采购、自愿公开招标或自愿邀请招标、单源直接采购或多源直接采购。

2. 与工程建设项目有关,不属于依法必须招标的服务采购

1)项目内容:管理咨询服务、项目检测服务

采购方式:合作谈判或竞争谈判、自愿公开招标或自愿邀请招标、比选采购、单源直接采购

3. 与工程建设项目无关的服务采购

1)项目内容

a企业发展战略研究、企业质量诊断、律师服务等“无形”服务

b参加国际、国内展览会的组织和布展活动等“有形兼无形”的服务

c其他服务

采购方式:单源直接采购、比选采购、竞争谈判

第五讲 8种国企运营采购的方式 

根据客户的业务特点和经营现状,结合案例,重点讲解客户常用的采购方式,

一、企业运营工程采购

企业运营工程:企业生产和维修工程属于生产过程的工程,是供应链的组成部分。

1. 采购内容

1)连续生产运行中的专业工程,该类工程发生的费用列入产品的成本或企业费用,没有形成企业新增固定资产,属于工程过程

2)专业工程的运营维护采购

采购方式:单源直接采购或多源直接采购、比选采购、竞争谈判、自愿公开招标或自愿邀请招标。

二、企业原材料物资采购

企业原材料物资采购:包括满足生产的直接采购和非生产性的间接采购。

1. 采购内容

1)企业为满足生产采购的各种原料、辅料等生产物资

2)企业维修与作业耗材等非生产性物资

采购方式:合作谈判、自愿公开招标或自愿邀请招标、比选采购、竞争谈判、单源直接采购或多源直接采购

三、企业生产零件、部件,模块或总成采购

1. 采购内容

1)产品组成部分的零件、部件、模块或总成等;

2)属于产品组成部分专业化分工协作的定点协作企业。

采购方式:合作谈判或竞争谈判、比选采购、单源直接采购或多源直接采购、自愿邀请招标

四、企业生产线(设备)运行维护采购

1. 采购内容

1)企业生产线的日常维修,以及生产设备的大、中、小修和保养等

2)原有电子平台软件升级、维护等

3)其他生产线(设备)运行维护服务

采购方式:合作谈判、单源直接采购、比选采购、竞争谈判

五、企业生产技术咨询采购

企业咨询服务特点:专业性强、标准化程度低、可量化程度低

1. 采购内容

1)企业为满足生产需要采购的咨询服务

2)IT服务等

3)其他咨询类服务

采购方式:单源直接采购、合作谈判、自愿公开招标或自愿邀请招标、竞争谈判

六、专业作业劳务采购

要点:专业作业劳务服务需要经过专业培训

1. 采购内容:企业为满足生产工序外包的劳务服务活动

采购方式:合作谈判或竞争谈判、比选采购、自愿公开招标或自愿邀请招标

七、仓储物流服务采购

要点:物流管理服务和仓储管理服务都包括硬件和软件两方面

1. 采购内容:企业为满足供应链活动需要的仓储、物流服务

采购方式:合作谈判、愿公开招标或自愿邀请招标、比选采购、竞争谈判、单源直接采购或多源直接采购

八、公共服务采购

公共服务:包括融资、担保等专业性强的公共服务,也包括一般性公共服务。

1. 采购内容

1)企业融资、商业担保、产品商业保险;

2)广告服务、形象设计等专业服务;

3)其他服务。

采购方式:竞争谈判、自愿公开招标或自愿邀请招标、比选采购、单源直接采购或多源直接采购

第六讲 国企采购管理

一、采购组织管理

1. 采购管理体制

2. 采购执行体制

3. 采购监督体制

4. 其他相关管理. 业务部门

二、采购制度管理

1. 采购管理制度

1)企业采购综合管理制度

2)企业采购专项管理制度

3)企业采购监督制度

4)企业咨询专家库管理制度(管理制度、聘请遴选专家管理、指定专家的管理)

2. 采购人员培训评价制度

3. 采购信息化管理

4. 采购战略管理

5. 采购执行管理

6. 采购组织形式和采购方式管理

7. 供应商管理

1)寻源阶段

2)供应阶段

a供应商评价体系

b日常评价和年度评价

3)供应商分级管理

a分级管理

b优质供应商的一般管理

b优质供应商的集成管理

4)供应商分类管理

5)供应商动态管理

6)对供应商提供集中服务

8. 采购绩效评价管理

9. 采购活动的监督管理

1)企业采购监督的重点是采购活动法律适用的合规性;

2)采购异议投诉管理

——供应商对采购活动的异议投诉是采购当事人对采购活动监督的重要渠道

3)社会监督

a采购信息公开制度

b信用管理制度

4)企业行政监督(主体、方式、内容)

5)审计管理与监督

6)纪律检查与监察

  1. 国企采购评审办法
  2. 经评审的最低价法
  3. 综合评分法
  4. 直接评估法

四、其他方法

  1. 国企采购文件示范文本讲解
  2. 采购公告或采购邀请书
  3. 采购需求
  4. 施工类
  5. 货物类
  6. 服务类
  7. 供应商须知
  8. 合同草案

1、框架协议类

2、施工类

3、货物类

  1. 服务类
  2. 响应文件

1、施工类

2、货物类

3、服务类

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课程介绍:全案例讲解:所讲的每一条法规和评分方法均有案例;法规和采购规范、采购管理,仅对重点条款讲解重点讲解国企方式及应用重点讲解1117号文关于招标人主体责任和评标专家管理部分;重点讲解如何提升评标专家的法律意识和评标能力第一讲  招投标相关法规讲解     一、提高对国企采购的认识国企采购的性质:企业经营活动中的重要环节,也是风险易发的关键环节。国企采购的特点:商业性和公益性、 公平和效率国企采购基本原则:公开、公正、公平;采取招标方式进行国企采购突出问题:缺乏适用的法律法规国企采购内容:项目采购和运营采购国企采购方式:主要有招标采购、竞价采购、询比采购、合作谈判、竞争谈判、竞争磋商、单源直接采购、多源直接采购二、相关法规涉及国企采购的主要条文讲解1、《中华人民共和国招标投标法》《中华人民共和国招标投标法实施条例》2、《中华人民共和国政府采购法》《中华人民共和国政府采购法实施条例》3、《政府采购非招标采购方式管理办法》74号令4、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》87号令5、《政府采购质疑和投诉办法》94号令三、最新文件规章讲解1、《关于严格执行招标投标法规制度进一步规范招标投标主体行为的若干意见》(1117号)1.1 招标人的负面清单1.2 评标专家负面清单2、《优化营商环境条例》《政府采购负面清单》3、《市场监督管理综合行政执法事项指导目录(2022年版)》涉及招标投标的有5个事项。第二讲 国企采购相关规范一、采购文件编写1、编制、审核采购文件1.1资格条件设置1.1.1基本资格条件1.1.2特殊要求1.1.3信誉要求1.2评分标准设置1.2.1报价得分分值及计算方法1.2.2商务评审因素1.2.3技术评审因素1.2.4投标文件格式要求技术标准和要求设置1.2.5合同条款2、要约邀请(发布采购公告、采购文件)2.1 采购公告内容:招标范围、工期、资质条件2.2 采购公告发布时间2.3 采购文件获取方式2.4 开标时间和地点3、组织采购活动:开标、评标、公示、质疑和投诉处理4、确定成交供应商5、采购合同管理6、资料收集整理和归档二、国企采购方式询价适用条件需求明确标准化程度高、规格型号统一货源充足,低值货物采购实施要点明确需求报价规则成交规则 比选2.1 适用条件2.1.1 需求明确2.1.2 依法不招标的项目2.1.3 招标失败的简单醒目2.2 实施要点2.2.1明确需求2.2.2 非实质性问题沟通2.2.3 响应文件评审2.2.4 价格评审2.2.5 评审办法:经评审的最低价法、综合评估法2.2.6 成交规则3、竞争谈判(磋商)3.1 适用条件3.1.1 紧急采购3.1.2 需要和供应商洽谈的采购3.1.3 法定不招标或招标失败的大额、复杂的采购3.2 实施要点3.2.1 谈判准备3.2.2 资格审查3.2.3 谈判程序3.2.4 谈判内容3.2.5 报价(轮次)3.2.6 综合评审 3.2.7 评审办法:经评审的最低价法、综合评估法 3.2.8 财务评审 3.2.9 定标 3.2.10 中标公示第三讲 招投标项目的审查方法招标公告招标文件评标报告评标过程评标资料第四讲 质疑投诉处理1、质疑依据来源是否合法?2、质疑投诉的事实是否存在?3、合理回复4、纠正错误第五讲 案例分析一、某央企集团《招标管理办法》介绍二、某煤炭公司采煤机采购招标文件讲解三、某央企集团货物采购招标文件讲解(最低投标价法)四、根据客户提供的招标文件讲解招标文件分析五、根据客户提供的投标文件讲解评分方法                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            
• 章立:《关键客户管理》
一、课程名称:关键客户管理二、课程背景:1、关键客户是不需要寻找的显性客户,一般指政府机构、事业单位和国企,这些客户对企业完成年度的经营任务至关重要,客户和业务都不能丢失;2、关键客户管理,就是要让关键客户的领导和各部门很放心很愉快的把重要项目(业务)交给企业来实施;3、企业要合法合规的拿到项目,并高质量高标准按时完成项目;4、《关键客户管理》主要内容:关键客户分析、关键客户团队建设、关键客户接触、获取信任、投标中标、项目实施交付等方面进行分析讲解;三、课程收益1、学会关键客户分析方法;2、学会关键客户管理团队选人、考核的方法3、掌握关键客户接触并获取信任的技巧4、学会投标的流程和技巧,确保中标5、提高合同管理和项目实施管理能力,保证项目顺利实施;6、了解规避审计、巡视和法律风险的方法四、学员对象1、企业营销高管2、大客户销售团队成员3、招投标的商务人员五、授课方式:讲授式、视频案例、案例研讨、现场演练六、 授课天数:2—3天,每天6小时目录关键客户决策链决策关键人频道关键客户接触获取关键客户信任招标投标质疑、异议和投诉签约实施验收回款关键客户分析课纲1、关键客户决策链关键客户基本信息关键客户:不需要筛选、甄别的大客户,或能提升本财年业绩的客户!企业性质:央企、省属国企、市属国企上级主管部门:政府机构直管、国资委、行业主管、监管机构、母公司内部组织架构:与本单位业务直接关联的部门?下属机构:分公司、子公司关联单位:合作伙伴、供应商、代理商和招标采购代理机构关键客户经营状况:财务状况:营业收入、经营利润、资产负债、股价表现生产状况:产能、产量公司行动:重要资源转移、资本支出、兼并重组、新产品推出经营需求:我公司的产品或服务能满足关键客户的哪些需求?关键客户管理层 管理机构:董事会、监事会、董事长、党委经营管理机构:总经理、领导班子、相关部门1.1.2 关键客户分析 关键客户的使命:企业主要工作职责、工作目标和目标市场外部分析:市场环境、宏观环境、竞争环境、服务客户内部分析:近期目标、战略计划、行动方案关键客户竞争力:优势劣势、过往表现、评估1.1.3 确定客户需求关键客户价值需求:功能价值、经济价值、心理价值1.1.3.2 满足关键客户的需求:哪些需求、成本、解决方案1.1.4 关键客户采购分析 采购流程采购参与者:关键参与者采购影响者1.2关键客户决策链大客户的决策模式:三重一大、党委会、董事会决策链的节点:董事长、党委书记、总经理、分管领导、采购部、工程部(技术部)、使用部门、财务审计部、纪委 关键客户的竞争伙伴对决策的影响竞争对手对决策的影响决策关键人:承担一岗双责的“一把手”,承担经营任务的总经理和分管领导关键人任职经历和任现职的时间,群众反映2、决策关键人的频道2.1 客户频道理论:快速接近客户,获取信任的方法,指客户的方言、习惯、兴趣等2.2 基本信息:个人信息:性别、籍贯、年龄、文凭、职称 学习经历:学历(母校)、进修经历 工作经历:升职经历 个人文化:习惯、爱好、饮食、运动、书籍、娱乐2.3 家庭情况:父母、岳父母、妻子、孩子、兄弟姐妹、妻子的兄弟姐妹、亲戚2.4 同学战友:老师、同学、校友、战友2.5 旁系朋友:孩子老师、同学、妻子的朋友、父母的朋友、有恩于己和帮助过的人、亲戚2.6 领导同事:老领导和现任领导、老同事和兄弟单位同事2.7 朋友圈:有影响力的人、竞争者2.8 潜在需求:近期、远期的“诉求”              马斯洛需求层次理论,购买心理学理论,冰山理论;3、关键客户接触3.1 关键客户管理团队建设3.1.1 组建关键客户管理团队:3-5人,含技术、商务人员,合理分工;三个重要角色:高策管理者、关键客户主管、关键客户经理3.1.2 高层管理者: 对关键客户的资源投入 选择、任命、支持关键客户主管 发展关键客户文化:以客户为中心的企业文化 参与关键客户的沟通交流3.1.3 关键客户主管岗位职责:关键客户管理的总指挥,获得领导信任,同事支持,客户认可;个人要求:经验丰富、尽职尽责、才能出众、管理能力强组织结构:设计组织架构、招聘关键客户经理制定计划:关键客户管理计划的流程和模式,资源合理分配建立关键客户文化:企业认可,各部门支持获取高层支持:关键客户进度报告高管伙伴计划3.1.4 关键客户经理岗位职责:企业与关键客户之间的边界连接者;为关键客户制定详细目标和行动计划并实施;开发和管理关键客户关系突破关键客户的基层屏障管理关键客户信息确保企业对关键客户的响应3.2 客户经理素养客户经理情商、智商和逆商客户经理的专业知识和行业知识、社会知识客户经理对企业忠诚度客户经理的个人品质和礼仪(语言、着装、仪表)3.3 关键客户接触进入关键客户的频道手机礼仪:电话、微信、静音见面礼仪:着装、语言、握手、名片、抽烟、喝水、坐位拜访技巧:守时、话题、倾听、引导交往礼仪:坐车、电梯、走路会议礼仪、演示和陈述技巧进餐礼仪:座次、清点人数、点菜、分汤(菜)、敬酒(代酒)4、获取关键客户信任4.1 学习关键客户知识:行业知识、企业知识、业务知识4.2 学习法律法规和纪检监察的相关规定4.3 让客户感到“被尊重、被关怀、被教育”4.4 让客户感到忠诚、敬业、素质高,值得信赖4.5 信任的表现:办小事、花小钱、进小屋、收小礼4.6 “对比效应”的应用5、招标 获取客户信任后,进入招标环节5.1 招标准备5.1.1 技术、工程部门沟通技术方案5.1.2 招采部门沟通招标方案5.1.3 招标代理沟通招标文件5.1.4 根据技术方案和招标方案,与合作伙伴讨论投标方案5.1.5 向相关部门汇报投标方案6、投标 拿到正式的招标文件后启动投标程序6.1 成立以关键客户经理为主的投标团队,确定投标负责人(项目经理),技术、商务、造价人员参加,并分工;6.2 组织团队成员认真学习、分析招标文件,各专业寻找本专业的关键点,是否需要对招标文件质疑;6.3 各专业寻找资料,判断是否满足资格条件和评分因素,商务部分是否能满分?6.4 造价人员认真审查工程量清单,和技术人员一起审核设计图纸,并于工程量清单对比,讨论造价方案,并于技术人员沟通分项工程的施工方案;6.5技术方案编制方案讨论,确定目录,分工准备资料并写初稿6.6 投标文件合成、讨论6.7互相审查6.8模拟评审6.9 投标文件定稿,检查6.10投标文件打印、检查、封装、运送6.11 电子版投标文件检查、上传6.12 开标礼仪、开标记录6.13 开标现场的质疑或异议6.14 与评标专家接触的礼仪和技巧(述标、演示、谈判、磋商)7、质疑、异议和投诉  没中标,使用“经济救济”的权利7.1 从中标公示中获取信息7.2 分析没中标的原因7.3 分析中标候选人和评标过程是否有质疑或异议的地方7.4 学习相关质疑、异议、投诉的法规,制定质疑、异议方案7.5 提出疑义或异议7.6 分析回复,如果不满意,分析判断是否投诉7.7 投诉7.8 协调处理8、签约 收到中标通知书后,30天内或按招标文件规定的时间签约8.1 积极主动与客户采招部门沟通合同签订事宜8.2 学习合同模版,8.2 与技术、财务部门沟通合同条款8.3 工程建设项目,须讨论、确定专项合同条款8.4 签订合同,填写完整信息;规范签字、盖章和合同生效条款实施 以合同约定实施项目9.1 开工准备9.2 转包和分包9.3 设计变更9.4 工程量变更9.5 签证9.6 施工资料验收、回款10.1 验收准备10.2 验收申请10.3 验收组织10.4 验收报告10.5 验收资料整理11、回款 

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