章立：《国企采购实务》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 政企采购

课程编号 : 23020

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适用对象

全体员工

课程介绍

课程介绍：

全案例讲解:所讲的每一条法规和评分方法均有案例；
法规和采购规范、采购管理，仅对重点条款讲解
重点讲解国企方式及应用
重点讲解1117号文关于招标人主体责任和评标专家管理部分；
重点讲解如何提升评标专家的法律意识和评标能力

第一讲招投标相关法规讲解

一、提高对国企采购的认识

国企采购的性质：企业经营活动中的重要环节，也是风险易发的关键环节。
国企采购的特点：商业性和公益性、公平和效率
国企采购基本原则：公开、公正、公平；采取招标方式进行
国企采购突出问题：缺乏适用的法律法规
国企采购内容：项目采购和运营采购
国企采购方式：主要有招标采购、竞价采购、询比采购、合作谈判、竞争谈判、竞争磋商、单源直接采购、多源直接采购

二、相关法规涉及国企采购的主要条文讲解

1、《中华人民共和国招标投标法》《中华人民共和国招标投标法实施条例》

2、《中华人民共和国政府采购法》《中华人民共和国政府采购法实施条例》

3、《政府采购非招标采购方式管理办法》74号令

4、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》87号令

5、《政府采购质疑和投诉办法》94号令

三、最新文件规章讲解

1、《关于严格执行招标投标法规制度进一步规范招标投标主体行为的若干意见》（1117号）

1.1 招标人的负面清单

1.2 评标专家负面清单

2、《优化营商环境条例》《政府采购负面清单》

3、《市场监督管理综合行政执法事项指导目录（2022年版）》涉及招标投标的有5个事项。

第二讲国企采购相关规范

一、国企采购程序

（一）采购准备

1、采购需求准备

2、寻源

3、制定采购策略

4、确定采购需求

5、确定采购实施计划

6、采购方案策划

（二）采购实施

1、编制、审核采购文件

1.1资格条件设置

1.1.1基本资格条件

1.1.2特殊要求

1.1.3信誉要求

1.2评分标准设置

1.2.1报价得分分值及计算方法

1.2.2商务评审因素

1.2.3技术评审因素

1.2.4投标文件格式要求技术标准和要求设置

1.2.5合同条款

2、要约邀请（发布采购公告、采购文件）

2.1 采购公告内容：招标范围、工期、资质条件

2.2 采购公告发布时间

2.3 采购文件获取方式

2.4 开标时间和地点

3、组织采购活动：开标、评标、公示、质疑和投诉处理

4、确定成交供应商

5、采购合同管理

6、资料收集整理和归档

（三）采购组织

1、采购组织模式分类

2、内部采购和外部采购

3、战略采购和非战略采购

4、公开和非公开采购

5、上网采购和线下采购

6、集中采购和分散采购

7、框架协议程序和一般采购程序

二、国企采购方式

（一）自愿公开招标

适用条件

实施要点

（二）自愿邀请招标

1、适用条件

2、实施要点

（三）询价采购

1、适用条件

2、实施要点

（四）比选采购

1、适用条件

2、实施要点

（五）合作谈判

1、适用条件

2、实施要点

（六）竞争谈判

1、适用条件

2、实施要点

（七）单源直接采购

1、适用条件

2、实施要点

（八）多源直接采购

1、适用条件

2、实施要点

第三讲国企采购管理

一、采购组织管理

1. 采购管理体制

2. 采购执行体制

3. 采购监督体制

4. 其他相关管理. 业务部门

二、采购制度管理

1、采购管理制度

1.1企业采购综合管理制度

1.2企业采购专项管理制度

1.3企业采购监督制度

1.4企业咨询专家库管理制度（管理制度、聘请遴选专家管理、指定专家的管理）

2、采购人员培训评价制度

3、采购信息化管理

4、采购战略管理

5、采购执行管理

6、采购组织形式和采购方式管理

7、供应商管理

7.1寻源阶段

7.2供应阶段

7.2.1供应商评价体系

7.2.2日常评价和年度评价

7.3供应商分级管理

7.3.1分级管理

7.3.2优质供应商的一般管理

7.3.3优质供应商的集成管理

7.4供应商分类管理

7.5供应商动态管理

7.6对供应商提供集中服务

8、采购绩效评价管理

9、采购活动的监督管理

9.1企业采购监督的重点是采购活动法律适用的合规性；

9.2采购异议投诉管理

——供应商对采购活动的异议投诉是采购当事人对采购活动监督的重要渠道

9.3社会监督

9.3.1采购信息公开制度

9.3.2信用管理制度

9.4企业行政监督（主体、方式、内容）

9.5审计管理与监督

9.6纪律检查与监察

第四讲国企采购评审办法

一、经评审的最低价法

1、资格性符合性审查，不合格的废标；

2、合格的投标人中，报价最低的推荐位中标候选人

二、综合评分法

1、报价得分计算

2、商务部分评审

3、技术部分评审

4、评标专家评审方法

5、评审的两个依据：招标文件和投标文件

6、根据招标文件规定的评标方法和评审标准评审

7、独立评审和讨论，哪些需要讨论？少数服从多数的原则；

8、不得发表倾向性意见

9、澄清程序和澄清确认

10、低于成本价和不合理低价的界定和说明程序

11、避免评分畸高畸低

12、商务部分评审方法

13、技术部分评审方法

14、如何评分才经得起审查?

第五讲评标专家能力提升

一、法规学习

1、《评标委员会和评标办法暂行规定》

2、《评标专家和评标专家库管理暂行办法》

3、评标专家的行为规范

3.1 回避

3.2 不获取评标费以外的利益

3.3 保密

3.4 情商高

3.5 专业水平高

3.6 守时

二、评标实务

1、招标文件学习

1.1 招标公告

1.2 投标人须知

1.3 资格性符合性要求

1.3.1 技术标准和要求

1.3.2 合同要求

1.4 评审标准

1.4.1 商务标准：准确理解

1.5.2 技术标准：针对性、合理性

1.5 投标文件格式要求

2、讨论与不同意见

3、澄清程序

4、重新评审和重新招标

三、质疑投诉处理

1、质疑依据来源是否合法？

2、质疑投诉的事实是否存在？

3、合理回复

4、纠正错误

第六讲案例分析

一、某央企集团《招标管理办法》介绍

二、某煤炭公司采煤机采购招标文件讲解

三、某央企集团货物采购招标文件讲解（最低投标价法）

四、根据客户提供的招标文件讲解招标文件分析

五、根据客户提供的投标文件讲解评分方法

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• 章立：《关键客户管理》: 一、课程名称：关键客户管理二、课程背景：1、关键客户是不需要寻找的显性客户，一般指政府机构、事业单位和国企，这些客户对企业完成年度的经营任务至关重要，客户和业务都不能丢失；2、关键客户管理，就是要让关键客户的领导和各部门很放心很愉快的把重要项目（业务）交给企业来实施；3、企业要合法合规的拿到项目，并高质量高标准按时完成项目；4、《关键客户管理》主要内容：关键客户分析、关键客户团队建设、关键客户接触、获取信任、投标中标、项目实施交付等方面进行分析讲解；三、课程收益1、学会关键客户分析方法；2、学会关键客户管理团队选人、考核的方法3、掌握关键客户接触并获取信任的技巧4、学会投标的流程和技巧，确保中标5、提高合同管理和项目实施管理能力，保证项目顺利实施；6、了解规避审计、巡视和法律风险的方法四、学员对象1、企业营销高管2、大客户销售团队成员3、招投标的商务人员五、授课方式：讲授式、视频案例、案例研讨、现场演练六、授课天数：2—3天，每天6小时目录关键客户决策链决策关键人频道关键客户接触获取关键客户信任招标投标质疑、异议和投诉签约实施验收回款关键客户分析课纲1、关键客户决策链关键客户基本信息关键客户：不需要筛选、甄别的大客户，或能提升本财年业绩的客户！企业性质：央企、省属国企、市属国企上级主管部门：政府机构直管、国资委、行业主管、监管机构、母公司内部组织架构：与本单位业务直接关联的部门？下属机构：分公司、子公司关联单位：合作伙伴、供应商、代理商和招标采购代理机构关键客户经营状况：财务状况：营业收入、经营利润、资产负债、股价表现生产状况：产能、产量公司行动：重要资源转移、资本支出、兼并重组、新产品推出经营需求：我公司的产品或服务能满足关键客户的哪些需求？关键客户管理层管理机构：董事会、监事会、董事长、党委经营管理机构：总经理、领导班子、相关部门1.1.2 关键客户分析关键客户的使命：企业主要工作职责、工作目标和目标市场外部分析：市场环境、宏观环境、竞争环境、服务客户内部分析：近期目标、战略计划、行动方案关键客户竞争力：优势劣势、过往表现、评估1.1.3 确定客户需求关键客户价值需求：功能价值、经济价值、心理价值1.1.3.2 满足关键客户的需求：哪些需求、成本、解决方案1.1.4 关键客户采购分析采购流程采购参与者：关键参与者采购影响者1.2关键客户决策链大客户的决策模式：三重一大、党委会、董事会决策链的节点：董事长、党委书记、总经理、分管领导、采购部、工程部（技术部）、使用部门、财务审计部、纪委关键客户的竞争伙伴对决策的影响竞争对手对决策的影响决策关键人：承担一岗双责的“一把手”，承担经营任务的总经理和分管领导关键人任职经历和任现职的时间，群众反映2、决策关键人的频道2.1 客户频道理论：快速接近客户，获取信任的方法，指客户的方言、习惯、兴趣等2.2 基本信息：个人信息：性别、籍贯、年龄、文凭、职称学习经历：学历（母校）、进修经历工作经历：升职经历个人文化：习惯、爱好、饮食、运动、书籍、娱乐2.3 家庭情况：父母、岳父母、妻子、孩子、兄弟姐妹、妻子的兄弟姐妹、亲戚2.4 同学战友：老师、同学、校友、战友2.5 旁系朋友：孩子老师、同学、妻子的朋友、父母的朋友、有恩于己和帮助过的人、亲戚2.6 领导同事：老领导和现任领导、老同事和兄弟单位同事2.7 朋友圈：有影响力的人、竞争者2.8 潜在需求：近期、远期的“诉求” 马斯洛需求层次理论，购买心理学理论，冰山理论；3、关键客户接触3.1 关键客户管理团队建设3.1.1 组建关键客户管理团队：3-5人，含技术、商务人员，合理分工；三个重要角色：高策管理者、关键客户主管、关键客户经理3.1.2 高层管理者：对关键客户的资源投入选择、任命、支持关键客户主管发展关键客户文化：以客户为中心的企业文化参与关键客户的沟通交流3.1.3 关键客户主管岗位职责：关键客户管理的总指挥，获得领导信任，同事支持，客户认可；个人要求：经验丰富、尽职尽责、才能出众、管理能力强组织结构：设计组织架构、招聘关键客户经理制定计划：关键客户管理计划的流程和模式，资源合理分配建立关键客户文化：企业认可，各部门支持获取高层支持：关键客户进度报告高管伙伴计划3.1.4 关键客户经理岗位职责：企业与关键客户之间的边界连接者；为关键客户制定详细目标和行动计划并实施；开发和管理关键客户关系突破关键客户的基层屏障管理关键客户信息确保企业对关键客户的响应3.2 客户经理素养客户经理情商、智商和逆商客户经理的专业知识和行业知识、社会知识客户经理对企业忠诚度客户经理的个人品质和礼仪（语言、着装、仪表）3.3 关键客户接触进入关键客户的频道手机礼仪：电话、微信、静音见面礼仪：着装、语言、握手、名片、抽烟、喝水、坐位拜访技巧：守时、话题、倾听、引导交往礼仪：坐车、电梯、走路会议礼仪、演示和陈述技巧进餐礼仪：座次、清点人数、点菜、分汤（菜）、敬酒（代酒）4、获取关键客户信任4.1 学习关键客户知识：行业知识、企业知识、业务知识4.2 学习法律法规和纪检监察的相关规定4.3 让客户感到“被尊重、被关怀、被教育”4.4 让客户感到忠诚、敬业、素质高，值得信赖4.5 信任的表现：办小事、花小钱、进小屋、收小礼4.6 “对比效应”的应用5、招标获取客户信任后，进入招标环节5.1 招标准备5.1.1 技术、工程部门沟通技术方案5.1.2 招采部门沟通招标方案5.1.3 招标代理沟通招标文件5.1.4 根据技术方案和招标方案，与合作伙伴讨论投标方案5.1.5 向相关部门汇报投标方案6、投标拿到正式的招标文件后启动投标程序6.1 成立以关键客户经理为主的投标团队，确定投标负责人（项目经理），技术、商务、造价人员参加，并分工；6.2 组织团队成员认真学习、分析招标文件，各专业寻找本专业的关键点，是否需要对招标文件质疑；6.3 各专业寻找资料，判断是否满足资格条件和评分因素，商务部分是否能满分？6.4 造价人员认真审查工程量清单，和技术人员一起审核设计图纸，并于工程量清单对比，讨论造价方案，并于技术人员沟通分项工程的施工方案；6.5技术方案编制方案讨论，确定目录，分工准备资料并写初稿6.6 投标文件合成、讨论6.7互相审查6.8模拟评审6.9 投标文件定稿，检查6.10投标文件打印、检查、封装、运送6.11 电子版投标文件检查、上传6.12 开标礼仪、开标记录6.13 开标现场的质疑或异议6.14 与评标专家接触的礼仪和技巧（述标、演示、谈判、磋商）7、质疑、异议和投诉没中标，使用“经济救济”的权利7.1 从中标公示中获取信息7.2 分析没中标的原因7.3 分析中标候选人和评标过程是否有质疑或异议的地方7.4 学习相关质疑、异议、投诉的法规，制定质疑、异议方案7.5 提出疑义或异议7.6 分析回复，如果不满意，分析判断是否投诉7.7 投诉7.8 协调处理8、签约收到中标通知书后，30天内或按招标文件规定的时间签约8.1 积极主动与客户采招部门沟通合同签订事宜8.2 学习合同模版，8.2 与技术、财务部门沟通合同条款8.3 工程建设项目，须讨论、确定专项合同条款8.4 签订合同，填写完整信息；规范签字、盖章和合同生效条款实施以合同约定实施项目9.1 开工准备9.2 转包和分包9.3 设计变更9.4 工程量变更9.5 签证9.6 施工资料验收、回款10.1 验收准备10.2 验收申请10.3 验收组织10.4 验收报告10.5 验收资料整理11、回款

• 章立：《关键客户管理》: 一、课程名称：关键客户管理二、课程背景：1、关键客户是不需要寻找的显性客户，一般指政府机构、事业单位和国企，这些客户对企业完成年度的经营任务至关重要，客户和业务都不能丢失；2、关键客户管理，就是要让关键客户的领导和各部门很放心很愉快的把重要项目（业务）交给企业来实施；3、企业要合法合规的拿到项目，并高质量高标准按时完成项目；4、《关键客户管理》主要内容：关键客户分析、关键客户团队建设、关键客户接触、获取信任、投标中标、项目实施交付等方面进行分析讲解；三、课程收益1、学会关键客户分析方法；2、学会关键客户管理团队选人、考核的方法3、掌握关键客户接触并获取信任的技巧4、学会投标的流程和技巧，确保中标5、提高合同管理和项目实施管理能力，保证项目顺利实施；6、了解规避审计、巡视和法律风险的方法四、学员对象1、企业营销高管2、大客户销售团队成员3、招投标的商务人员五、授课方式：讲授式、视频案例、案例研讨、现场演练六、授课天数：2—3天，每天6小时目录关键客户决策链决策关键人频道关键客户接触获取关键客户信任招标投标质疑、异议和投诉签约实施验收回款关键客户分析课纲1、关键客户决策链关键客户基本信息关键客户：不需要筛选、甄别的大客户，或能提升本财年业绩的客户！企业性质：央企、省属国企、市属国企上级主管部门：政府机构直管、国资委、行业主管、监管机构、母公司内部组织架构：与本单位业务直接关联的部门？下属机构：分公司、子公司关联单位：合作伙伴、供应商、代理商和招标采购代理机构关键客户经营状况：财务状况：营业收入、经营利润、资产负债、股价表现生产状况：产能、产量公司行动：重要资源转移、资本支出、兼并重组、新产品推出经营需求：我公司的产品或服务能满足关键客户的哪些需求？关键客户管理层管理机构：董事会、监事会、董事长、党委经营管理机构：总经理、领导班子、相关部门1.1.2 关键客户分析关键客户的使命：企业主要工作职责、工作目标和目标市场外部分析：市场环境、宏观环境、竞争环境、服务客户内部分析：近期目标、战略计划、行动方案关键客户竞争力：优势劣势、过往表现、评估1.1.3 确定客户需求关键客户价值需求：功能价值、经济价值、心理价值1.1.3.2 满足关键客户的需求：哪些需求、成本、解决方案1.1.4 关键客户采购分析采购流程采购参与者：关键参与者采购影响者1.2关键客户决策链大客户的决策模式：三重一大、党委会、董事会决策链的节点：董事长、党委书记、总经理、分管领导、采购部、工程部（技术部）、使用部门、财务审计部、纪委关键客户的竞争伙伴对决策的影响竞争对手对决策的影响决策关键人：承担一岗双责的“一把手”，承担经营任务的总经理和分管领导关键人任职经历和任现职的时间，群众反映2、决策关键人的频道2.1 客户频道理论：快速接近客户，获取信任的方法，指客户的方言、习惯、兴趣等2.2 基本信息：个人信息：性别、籍贯、年龄、文凭、职称学习经历：学历（母校）、进修经历工作经历：升职经历个人文化：习惯、爱好、饮食、运动、书籍、娱乐2.3 家庭情况：父母、岳父母、妻子、孩子、兄弟姐妹、妻子的兄弟姐妹、亲戚2.4 同学战友：老师、同学、校友、战友2.5 旁系朋友：孩子老师、同学、妻子的朋友、父母的朋友、有恩于己和帮助过的人、亲戚2.6 领导同事：老领导和现任领导、老同事和兄弟单位同事2.7 朋友圈：有影响力的人、竞争者2.8 潜在需求：近期、远期的“诉求” 马斯洛需求层次理论，购买心理学理论，冰山理论；3、关键客户接触3.1 关键客户管理团队建设3.1.1 组建关键客户管理团队：3-5人，含技术、商务人员，合理分工；三个重要角色：高策管理者、关键客户主管、关键客户经理3.1.2 高层管理者：对关键客户的资源投入选择、任命、支持关键客户主管发展关键客户文化：以客户为中心的企业文化参与关键客户的沟通交流3.1.3 关键客户主管岗位职责：关键客户管理的总指挥，获得领导信任，同事支持，客户认可；个人要求：经验丰富、尽职尽责、才能出众、管理能力强组织结构：设计组织架构、招聘关键客户经理制定计划：关键客户管理计划的流程和模式，资源合理分配建立关键客户文化：企业认可，各部门支持获取高层支持：关键客户进度报告高管伙伴计划3.1.4 关键客户经理岗位职责：企业与关键客户之间的边界连接者；为关键客户制定详细目标和行动计划并实施；开发和管理关键客户关系突破关键客户的基层屏障管理关键客户信息确保企业对关键客户的响应3.2 客户经理素养客户经理情商、智商和逆商客户经理的专业知识和行业知识、社会知识客户经理对企业忠诚度客户经理的个人品质和礼仪（语言、着装、仪表）3.3 关键客户接触进入关键客户的频道手机礼仪：电话、微信、静音见面礼仪：着装、语言、握手、名片、抽烟、喝水、坐位拜访技巧：守时、话题、倾听、引导交往礼仪：坐车、电梯、走路会议礼仪、演示和陈述技巧进餐礼仪：座次、清点人数、点菜、分汤（菜）、敬酒（代酒）4、获取关键客户信任4.1 学习关键客户知识：行业知识、企业知识、业务知识4.2 学习法律法规和纪检监察的相关规定4.3 让客户感到“被尊重、被关怀、被教育”4.4 让客户感到忠诚、敬业、素质高，值得信赖4.5 信任的表现：办小事、花小钱、进小屋、收小礼4.6 “对比效应”的应用5、招标获取客户信任后，进入招标环节5.1 招标准备5.1.1 技术、工程部门沟通技术方案5.1.2 招采部门沟通招标方案5.1.3 招标代理沟通招标文件5.1.4 根据技术方案和招标方案，与合作伙伴讨论投标方案5.1.5 向相关部门汇报投标方案6、投标拿到正式的招标文件后启动投标程序6.1 成立以关键客户经理为主的投标团队，确定投标负责人（项目经理），技术、商务、造价人员参加，并分工；6.2 组织团队成员认真学习、分析招标文件，各专业寻找本专业的关键点，是否需要对招标文件质疑；6.3 各专业寻找资料，判断是否满足资格条件和评分因素，商务部分是否能满分？6.4 造价人员认真审查工程量清单，和技术人员一起审核设计图纸，并于工程量清单对比，讨论造价方案，并于技术人员沟通分项工程的施工方案；6.5技术方案编制方案讨论，确定目录，分工准备资料并写初稿6.6 投标文件合成、讨论6.7互相审查6.8模拟评审6.9 投标文件定稿，检查6.10投标文件打印、检查、封装、运送6.11 电子版投标文件检查、上传6.12 开标礼仪、开标记录6.13 开标现场的质疑或异议6.14 与评标专家接触的礼仪和技巧（述标、演示、谈判、磋商）7、质疑、异议和投诉没中标，使用“经济救济”的权利7.1 从中标公示中获取信息7.2 分析没中标的原因7.3 分析中标候选人和评标过程是否有质疑或异议的地方7.4 学习相关质疑、异议、投诉的法规，制定质疑、异议方案7.5 提出疑义或异议7.6 分析回复，如果不满意，分析判断是否投诉7.7 投诉7.8 协调处理8、签约收到中标通知书后，30天内或按招标文件规定的时间签约8.1 积极主动与客户采招部门沟通合同签订事宜8.2 学习合同模版，8.2 与技术、财务部门沟通合同条款8.3 工程建设项目，须讨论、确定专项合同条款8.4 签订合同，填写完整信息；规范签字、盖章和合同生效条款实施以合同约定实施项目9.1 开工准备9.2 转包和分包9.3 设计变更9.4 工程量变更9.5 签证9.6 施工资料验收、回款10.1 验收准备10.2 验收申请10.3 验收组织10.4 验收报告10.5 验收资料整理11、回款

章立：《国企采购实务》

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