杨恩月：步步为赢精准增员

课程背景：

保险行业代理人人数在2019年到达行业顶峰，之后连续三年断崖式下滑，900余万的数字腰斩之后，依然还在保持持续下降趋势，但是人力下降之余，大量的明星绩优业务人员依然取得了耀眼佳绩。所以清虚之后如何发展组织寻找合适的人成为整个市场关注的话题。

各家公司都在喊增员难，然而到底是增“人员”难还是增“人才”难？市场已经给出答案，人海式战术已成为过去式，高素质长期主义的人才才是行业增员的最佳方向。但如何找到并成功增员他们？各家公司无不在寻找新的发展方向和契机，拥有一套有效的增员流程，动人的吸引机制，从选材时就锁定合适的高素质人才，从面谈时就植入长期主义发展的要求，步步为赢，才能打造市场上卓越的团队。本课程从市场需求出发，从帮助增员者与准增员者双赢的角度给出一套有效的步步为赢系统，将帮助公司和团队实现破局。

课程收益：

● 绩效：提升增员意愿及技术，迅速增员成功

● 转变：建立良好的增员习惯，打造个人及团队品牌形象，由拉拽变为吸引

● 体系：安装步步为赢增员系统流程，掌握1套话术，4个工具/方法

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险行业主管、希望晋升的准主管、保险顾问

课程方式：讲授+案例+研讨+训练+通关

课程收获：掌握1套精准面谈话术脚本，熟练运用4个各环节工具/方法（人际网络八角图、STAR问题发问法、朋友圈精装修方法、增员面谈五步曲）

课程大纲

第一讲：为什么要建立步步为赢精准增员系统

一、行业变革的需要

1. 行业长青特质：行业周期长、产品周期长、需求周期长

2. 保险行业价值：已经成为中国金融生态圈的重要组成（京东、美团、腾讯、阿里、滴滴……）

3. 行业变革趋势：市场主体快速增长、渠道主体更加多元、消费主体更加年轻

4. 行业变革结果：没有永远“忠诚”的客户，没有永远“安全”的绩优

5. 行业的分水岭：拒绝改变的老保险人加速淘汰，主动求变的新保险人赢得未来

二、个人发展的需要

1. 行业变革带来的展业模式的改变：从锁定目标客户到伴随客户成长，从提供风险赔偿到保障生活质量

2. 未来的寿险经营模式：数字化、生态化、平台化

3. 未来的寿险赢家：成为企业家（CEO），以生意人的思维模式快速把握时代脉搏

4. 应对未来的不确定，你的底气是什么？你的晋升速度和职级大小

三、市场人才的需要

1. 后疫情时代裁员已成常态

案例：身为“大厂”人，该何去何从

2. 大学生留学生就业难成常态

3. 人工智能（ChatGpt）成常态：不被人工智能替代的职业才能更长久

案例：ChatGpt关于保险代理人未来是否被替代的有趣回答

4. 精英人才进入保险业成常态

保险业成功人员的原身份：企业主、职业经理人、教师、医生……

案例：一个优秀高中教师的蜕变（用4年发展到年收入600万的保险业总监）

研讨1：我为什么要做组织发展？我未来的团队概貌

第二讲：认识步步为赢精准增员系统

一、增员工作系统化精准化的意义

1. 明确增员工作每一步目标以便掌握节奏

2. 淡定从容的完成每个环节的接触与面谈

3. 将名单开发的行动措施变得更加具体化

4. 与候选人共同理性的分析所有恐惧顾虑

5. 利用深度发问客观的评估候选人的特质

6. 真正做到拉与推的有效结合提高成功率

二、什么是步步为赢精准增员系统

1. 名单开发

2. 有效邀约

3. 精准面谈

4. 高效促成

第三讲：步步为赢精准增员系统逻辑拆解

第一步：名单开发

一、名单来源是增员第一要务

1. 增员活动量经验数据：从名单到签约75:1

2. 有高达7成的人并不喜欢他们目前的工作

二、名单来源

1. 名单条件甄别

1）外在条件：年龄、婚姻，性别，过往职业

2）内在特点：性格特质、习惯特质

2. 渠道选择

1）热渠道：缘故、老客户、转介绍、个人观察

2）冷渠道：人才市场、小视频、广告、网络

工具：人际网络八角图

3. 最易成功的六个人群：销售人员、企业主、财务、全职太太、机关人员、大学生

第二步：有效邀约

一、有效邀约的前提是打造品牌

1. 21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌：苹果、LV……

个人品牌：个人拥有的外在形象和内在涵养所传递的独特、鲜明、确定、易被感知的信息集

2. 个人品牌的价值

1）追求不如吸引，定向精准吸引，更能找到同频的人

2）产品品牌一样拥有知名度、信誉度和忠诚度

二、打造品牌之朋友圈经营

1. 你的朋友圈价值百万：强化个人形象，打造个人影响力

2. 朋友圈经营的方式

1）装修朋友圈：昵称、头像、签名、相册

2）好友分组：标签

3）朋友圈经营重点：掌握经营朋友圈的最佳时段，打造个人专业形象，引起兴趣的内容，打造个人层次，经常性互动

4）打造第二重身份：专业/温度

5）朋友圈经营基本原则：热情正面建口碑

案例展示：大总监的朋友圈

实操：现场编辑一段增员文案，兼顾“内容”和“呈现”

三、打造品牌之增员活动

活动的作用：让增员变得更简单、更高效

案例展示：有趣的活动

1. 增员活动举办流程5部曲：列全名单-名单筛选-活动吸引-面试交流-促成参训

案例：活动的运作（会前会中会后），COP的邀约

工具：差异化COP邀约话术

演练：学习及演练

第三步：精准面谈

一、为何需要精准面谈程序

1. 候选人的心理规律图：低高低

2. 候选人内心六大恐惧：卖给谁，能够持续吗，怎么卖，怎么学会，谁会帮我，收入如何

3. 精准面谈程序作用：面谈双方都必须理性评估彼此是否合适

二、精准面谈的两大目标

1. 激发兴趣：与候选人建立关系，激发其继续面谈的动机与兴趣

2. 观察评估：观察候选人的沟通能力与工作动力以初步过滤候选人

三、精准面谈的步骤

1. 开场问题（从回答过程判断是否具备成功特质）

2. 介绍事业机会/ 公司介绍/选才程序（在介绍与互动过程中关注对方的反应）

3. 学会STAR问题发问：了解和评估候选人（从回答过程判断是否具备成功特质）

演练：每组挑选七大核心能力问题中的1-2个问题演练STAR发问

4. 示范销售面谈及介绍培训系统

5. 做职业规划并结束面谈（应聘申请表）

6. 总结精准面谈技巧：面谈五步曲——赞美、高估、怀疑、关心、帮助

第四步：高效促成

一、高效促成的目的

1. 开始让候选人为未来的行销生涯做准备

2. 持续强化候选人对公司及事业的信心

3. 再次筛选

二、面试进班

1. 给要求：纪律、着装、投入度

2. 给提醒：授课框架内容、地点、时间

三、培训过程

1. 给激励：复盘、作业、跟进、测试

2. 给帮助：答疑解惑

四、结训签约

1. 给督促：签约资料、签约时间、家访……

2. 给欢迎：迎新活动、迎新餐……

第五讲：步步为赢精准增员实战演练及通关

案例分析：增员做个体销售的老客户

研讨及演练：如何使用精准面谈法进行面谈

工具：话术脚本

现场通关：按组分配关主，进行精准面谈环节通关