杨恩月：中国保险业监管形势分析

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 22955

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适用对象

保险行业从业人员

课程介绍

课程背景：

2023年随着国家金融管理总局的成立，持续的严监管成为保险行业未来的监管态势，而在保险业发展过程中，国家的一系列举措和推动，正在把中国向保险业大国、强国逐步推进。本课程通过解读曾经的那些政策，为保险从业人员树立发展信心，强化合规意识，让从业人员学会从正面的角度来看一道道严监管的处罚案例，从而进一步提升个人的从业素养，更好的为树立行业正面形象而努力。

课程收益：

● 了解行业发展趋势，增加从业信心，学会顺势而为

● 能将所学内容活学活用，转化为增员或者客户沟通的素材

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险行业从业人员

课程方式：讲授+案例+互动+演练

课程大纲

第一讲：监管体系的逐步升级

国际保险行业的监管方向
准则主义：严格监管-美国为代表
公示主义：松散监管-英国荷兰为代表
实体主义：折衷监管-大多数欧洲国家/拉美等国

警示：世界各国因为保险监管不周而引发的各种经济危机为刚刚起步的我国保险业敲了一记警钟，醒我们前事不忘后事之师

监管机构层层升级

1.保监会：强调功能监管

2.银保监会：突出机构监管

3.国家金融管理总局：机构监管、行为监管、功能监管、穿透式监管、持续监管

4.从三位领导人的从业背景看监管风格变化:项俊波/郭树清/李云泽

二、保险法的层层升级

1.1992年《中华人民共和国海商法》，第一次法律的形式对海上保险做了明确规定

2.1995年《保险法》，建国来中国的第一次保险基本法

3.2002年，根据中国加入世贸组织的承诺，《保险法》做了首次修改，并于2003年1月1日起实施。

4. 2009年《保险法》第二次修订

5. 2014年《保险法》第三次修订

6. 2015年《保险法》第四次修订

7. 目前《保险法》正在做第五次修订

研讨:盛世修法的意义？

视频：大国保险——保险业发展历程

第二讲：对保险业有较大影响的国家政策回顾

打造行业形象

《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（2014）

分析：奠定了将保险行业打造为“现代服务业”的基础

研讨：在生活中你感受到的，国家层面打造行业形象的举措有哪些？

推动行业发展

1.国务院《健康中国2030》规划纲要（2016）

分析：突出大健康的发展理念，提出普及健康生活、优化健康服务、完善健康保障、建设健康环境、发展健康产业等五个方面的战略任务

2.国务院办公厅关于加快发展商业养老保险的若干意见（2017）

分析：我国将建设“多层次、可持续”的养老保障体系，第一支柱就是基本养老保险，第二支柱就是企业年金，第三支柱就是商业养老保险

3.《银保监会加快落实银行业和保险业对外开放举措》（2018）

分析：促进行业对外开放，引进专业经营模式

提升人员素质

1.《中国保险业发展“十三五”规划纲要》（2016）

分析：持续改善保险业发展环境，提升全社会保险意识，建设高素质人才队伍

案例：什么是高素质

2.《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》（2020）

分析：从全面承担管理主体责任、加强统筹管理、严格招录管理、建立销售能力分级体系、严格诚信管理、夯实基础管理、严格监管监督等方面进行了明确，为行业规范化发展奠定了政策基础

3. 《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（2022）

分析：产品、销售人员分级管理，禁止炒作停售等，促进了市场规范

案例：监管普查朋友圈、视频号等讯息

强化资金安全

《保险资产管理公司管理规定》

分析：着力增强保险资管公司风险管理能力，切实维护保险资金等长期资金安全

规范渠道运营

1.《互联网保险业务监管办法》（2021）

分析：推动互联网业务规范化，倒逼互联网平台中介化

2. 《中国保险业标准化“十四五”规划》（2022）

分析：推动保险业高质量发展，奠定新时代保险业标准化工作基础

规范产品体系

1.《重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）》

分析：升级重疾险定义，更好的兼顾重大疾病的保障

2. 下调寿险新开发产品定价利率（2023）

分析：回归保险姓保

研讨:在密集的国家政策调整下，你如何看待未来保险行业的发展？

第三讲：2023年监管环境及方向

1. 中国金融监管新变化：国家金融监督管理总局监管方向

分析：管办分离政企分开；促进健康发展；加强监管力度，推动创新发展，促进混业融合

2. 李云泽陆家嘴论坛讲话（2023年6月）

切实提升服务实体经济有效性
奋力开创金融监管工作新局面
坚决打好防控金融风险主动仗
持续深化重点领域改革促发展
始终坚持金融对外开放不动摇

3.金融监督管理总局一天公布了75张罚单，银行为领罚大户（2023年6月21日）

案例：部分罚单开具情形-涉房贷款违规严重

分析：严监管态势持续

4. 金融监督管理总局首张天价罚单-蚂蚁37.63亿元（2023年7月7日）

分析：任何金融机构都必须合法合规，否则处罚是没有上限的

第四讲：严监管环境下的保险销售

一、要求从业人员更专业

案例：保险行业发展将愈趋于三化（理性化多元化科技化）、三高（高标准高素质高收入）

二、突出保险业保障功能

1.产品分级分类学习将成为常态

2.必须有严格的、大量的、可持续的培训

三、持续的开放及创新

1.个银团、中介、互联网多渠道互利共赢

2.大健康、养老产业的共融共赢

3.大量外资公司及外资中介与国内公司的共生共赢

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• 杨恩月：保险金信托销售实战: 课程背景：随着不断变化的客户需求和市场环境，保险金信托产品已经成为很多高净值客户的选择。本课程涵盖保险金信托的定义、特点和实践技巧，重点关注客户需求的变化趋势，以及如何开拓和经营客户。学员将学习分析市场趋势、调整策略，以提供符合客户需求的保险金信托方案。课程还介绍保险金信托在风险管理、遗产传承和财富保护中的作用，并教授与客户沟通这些概念和价值的技巧。此外，学员将学习吸引新客户、建立长期客户关系的策略，以及顾问式行销的重要性和逻辑八步法。通过这门课程，保险从业人员将提升专业能力，应对客户需求变化，拓展客户群体，提供个性化的保险金信托方案，并取得更好的业绩和竞争优势。课程收益：● 绩效：实现高效客户沟通，增加保险金信托产品保费件数及件均● 转变：先建立信任，再以客户的需求为导向，更专业的完成KYC，为客户设计保单架构，以合适的保险金信托配置解决高净值客户痛点课程时间：1.5天，6小时/天课程对象：保险顾问、理财经理课程方式：讲授+案例+研讨+训练课程大纲第一部分：认知篇——客户需求变化及保险金信托价值第一讲：新经济环境下的客户需求偏保守一、经济环境变化之下的客户需求的改变1. 保守：我国居民财富总值近700万亿元，投资更加偏向于保守2. 底线：客户资产配置的方向第一原则是底线思维3. 需求：客户保险需求洞察报告显示客户保障类产品购买需求大二、经济环境变化之下中高端客户的风险时间风险：个人资产如何保值增值人身风险：疾病、意外、教育、养老婚姻风险：婚内资产保全、子女婚姻危机继承风险：有规划or无规划如何继承债务风险：企业债务&个人债务；有效传承or被迫偿债税务风险：税务筹划房产税第二讲：保险金信托——撬动高净值客户的产品一、保险金信托的定义及特点1. 定义：把保险装进信托保险确定进钱：确定时间+确定条件+确定数额信托确定出钱：有条件+有控制+有规划意义：在传承中将家庭资产加倍确定的流进与规划控制的流出相结合二、保险金信托的四大核心功能1. 降门槛，提杠杆：以小博大，低保费撬动高保额2. 财富有效传承：传承对象范围广、传承规则定制化、传承规则体系化3. 税务筹划功能：个税筹划、遗产税筹划4. 财富有效隔离：隔离委托人的风险、隔离受托人的风险、隔离受益人的风险、完善的保密机制案例1：多子女及非婚生子女传承规划保险金信托运用案例2：家族信托类客户税筹规划保险金信托运用案例3：隔离类客户保险金信托运用三、保险金信托运营流程1.客户正常投保并承保2.变更保单受益人为信托公司3.以此保单设立保险金信托4.信托公司代表受益人申请理赔款5.理赔金赔付至信托账户6.信托持续向受益人分配收益四、保险金信托的客群——高净值客户高客开发、大单销售专业服务、提升粘性优化体验、脱颖而出第二部分：实战篇——中高端客户的经营及销售逻辑分解第三讲：客户的经营一、中高端客户经营五阶段结识期：目的-判断目标。是，继续经营，不是则放弃熟悉期：目的-增进了解。要领：仔细观察，投其所好信任期：目的-得到认可。要领：注意细节、做好服务开发期：目的-开发需求。要领：挖掘需求、说透保险促成期：目的-促成交易。要领：坚定信心、自动成交二、专业服务成就行销价值保单年检对于中高端客户经营的价值保单年检对于营销员持续经营的价值保单年检的工具（年检表、全险配置表）保单年检的7个步骤保单年检的具体方法及话术演练：保单整理的客户沟通话术第四讲：保险金信托观念切入及顾问行销八步法一、保险金信托观念沟通技巧开启一个话题高净值人士的需求——传承传承三个要素：传给谁、传多少、怎么传保险金信托的作用：完善的财产隔离与保护、灵活的财富传承规划、未雨绸缪的税务筹划、长期稳健的保值增值工具：脚本演练：介绍保险金信托的作用讲好两个故事反面案例：名人遗产纠纷，入土难安；创二代败光父母家产正面案例：沈殿霞用保险金信托为郑欣宜铺好后路；乔布斯信托传承明确三权合一的关键1）所有权：保单理赔后、年金领取时，信托接管，按照订立时的约定处置2）控制权：保单存续期内，投保人为保单所有人，可以处置保单3）受益权：信托受益人按客户意愿获得财富演练：两个故事和一个关键二、顾问式行销逻辑八步法建立专业信任——互换甲乙方定位身份背景证明专业经验强调重要程度建立提问地位演练：5分钟建立专业信任话术演练KYC技巧—— 四类信息收集家庭结构收支结构财富结构财富路径演练：20分钟掀家底KYC训练风险识别—— 人生6+1费用生活费用、房租房贷费用、教育费用、父母养老金、医疗费用、退休费用、最后费用需求提炼—— 四分法先解决重要紧急的风险，再解决重要不紧急的风险资产配置分析方法&调整策略确定可配置的总保费案例：借助KYC成交300万保单保单架构设计&产品适配原则1）保险的本质是一种现金流管理工具2）保单设计：保单架构设计、现金价值功能、受益指定功能、综合衔接功能3）设立信托方案——需要实现的家族成员需求工具：保险金信托方案需求表4）倒推保险设计的寿险保额方案案例：客户保险金信托保额设计研讨：使用保险金信托方案需求表尝试计算客户保额5）产品说明原则：FABE（特点、优势、利益、证据）Feature产品特征Advantage产品的优势、功能和性能Benefit产品的好处，是产品存在的理由Evidence是对产品卖点的证明演练：用FABE介绍保险金信托产品优势促成及转介绍1）大单心理模式：做专家、摆专业、挖家底、点要害、理思路、出方案2）话题——用确定性去化解不确定性3）转介绍要领：以保单整理等专业服务作为切入口演练：保险金句背诵拒绝处理技巧1）异议的分类2）处理异议时的心态3）异议处理步骤：细心聆听、尊重理解、澄清异议、提出方案、请求行动4）五步骤运用——常见异议处理的处理话术演练：常见异议处理练习

• 杨恩月：保险公司多元渠道经营与发展: 课程背景：人身险主要销售渠道传统的是个险、银保、团险，近年来中介渠道和互联网渠道发展快速，身为保险人，深入了解每一个渠道，了解国际市场各渠道发展的模式及原因，并且了解中国渠道多元化发展给我们带来的机会，可以帮助我们更好的实现转型，在行业中成就自我。课程收益：● 了解人身险主要销售渠道的特点，发展及多元化趋势● 对未来的发展更有信心，同时具备创新的思维应对转型课程时间：1天，8小时/天课程对象：保险行业从业人员课程方式：讲授+案例+互动+演练课程大纲第一讲：人身险主要销售渠道专属代理人渠道1.营销员以个体的身份与保险公司签订委托代理合同，专职销售一家保险公司产品2.保险公司对这些营销员直接进行管理、考核，相当于自建营销团队3. 美国个人寿险的销售渠道有1)专属代理: 仅代理一家保险公司保险业务，业绩指标、公司支持保单归属公司2)独立代理: 可以同时独立为多家保险公司代理保险业务，相当于中国的专业中介3)直销：通常为员工直接销售。包括直接如电话、邮件、网络销售其中独立代理人为销售份额约为 53%，专属代理人份额为 36%4. 我国代理人渠道仍是核心，提升产能高质量发展是必然选择银保渠道1.保险公司与银行机构签订代理合同，借助银行的销售渠道和销售能力面向其客户销售产品2. 银行渠道是欧洲主要的寿险分销渠道1）欧洲人寿保险的主要渠道有银行、经纪人、代理人。在欧洲比较大的寿险市场中(前五大寿险市场是英国、法国、意大利、德国和西班牙，2019 年保费份额合计 76.3%)，银保渠道是其主要渠道。如在意大利、西班牙和法国，银保渠道占比都非常高，份额分别为 75%、65%和 65%。2）德国市场中，渠道结构相对均衡，代理人渠道 (agents)为主导，占比接近 50%，其次是经纪人渠道 (brokers)，占比约 30%，再次是银保渠道，占比接近 20%3. 我国银保渠道较高质量发展基于同处一个体系或深度战略合作1）我国实行较为严格的分业经营。从规模上来看，我国银行渠道与代理人渠道平分秋色2）从盈利性和价值上看，我国银保渠道低于代理人渠道价值专业中介渠道1.专业中介机构建立营销团队，保险公司借助专业中介的营销团队销售产品2.专业中介的营销团队可以与多家保险公司签订代理合同3.经纪和代理，在欧洲一些国家中占重要位置，如在卢森堡和德国，代理是其主要销售，份额为 42.2%和 46.9%。前五大市场中，英国主要销售渠道为经纪人渠道，占比达 71%英国经纪人 (含各类中介) 是寿险分销的主要途径，长期维持60-78%的渠道占比；新加坡2020年寿险销售渠道中，寿险专业中介占比26.7%4.中国的寿险专业中介 (代理、经纪) 历经20年的发展，占比仍未突破10%，还有很大空间团险渠道1.团险渠道主要是 TO B(企业)或 TOG(政府)的业务，如大病保险，学平险、团体健康险等2.美国团体保险占据较大市场，基于基础制度和政治文化背景1）美国人身险市场团体业务占据较大市场。2019 年美国人身险直接保费规模 7743 亿美元，其中有 57%是个人业务，42%是团体业务2) 社会保障体制莫定了美国团体保险业务的基础。美国的社会养老、医疗保障主要由市场主导，由企业和个人承担主要部分，公共部门承担较少。3. 我国的人身险市场主要面对个人消费者，团体业务占比非常小1)我国社会保障体制以第一支柱为主导，政府部门承担了较大部分的养老医疗负担。第二支柱基础薄弱，团体保险占比很低，一般为有政策导向的保险或优质大型企业的员工福利2）政策鼓励普惠型保险发展，团险渠道未来发展可期互联网渠道1.2013年到2022年，从事互联网保险业务的企业已从60家发展到129家，互联网保险的规模从290亿元发展到4782.5亿元，年均复合增长率达到32.3%2.客户群体：以80后为主的消费者在保险上花费更多，其中75%的家庭年度保险花费超过5000元。高收入、高学历、高城市等级的“三高群体”，更倾向通过线上渠道购买保险3. 作为数字化时代的新兴行业，互联网保险被视为行业增长的新引擎研讨：人身险各渠道的优点与机会分别是什么？第二讲：中国寿险业危机与转机一、中国寿险业的经营现状行业技术含量逐步提高市场规模增长相对下降保险主体总量不断提高保险个性特色相对下降民众保险意识不断提高行业人员经营相对下降保险的关注度不断提高行业社会形象相对下降二、中国保险市场面临的制约发展问题重保费规模，轻生态保护重投资诱导，轻保障传播重人海战术，轻人才素质重理赔程序，轻售后服务重投资收益，轻承保利润重品牌宣传，轻文化建设三、经营箴言中国寿险业面临的最大挑战不是发展而是转型中国寿险业的经营最大挑战不是钱财而是人力中国寿险业的经营最大障碍就是难以汰旧换新研讨：你认为转型最重要的是转什么？第三讲：中国寿险未来的发展一、五点看保险行业保险密度：我们的保险密度还非常的低，在全球第45名，有非常大的空间保险与银行：保险是中国除了银行和地产之外最有机会成为百万亿规模的行业，我们还有5倍的增长空间。保险与GDP：过往发达国家历史数据显示，人均GDP大于1万美金的时候，保险业就将进入到长周期高速、高质量的一个发展，2019年，我国人均GDP已超过1万美金政策导向：国家政策给予了保险行业多方位的全面支持资本动向：近年来大量的资本家都在涌入保险行业二、实现寿险多元化行销资源共享：通过集团内部资源整合，跨业结盟合作，渠道平台搭建、个人异业结盟等多元方式优势互补：通过寿险公司提供培训管理及后台体系支持，借助合作方渠道（客户、销售团队）资源合作共赢：提升寿险公司保费收入演练：五点看行业及三个多元化行销的优势第四讲：中国寿险业多元行销转型之路人才战略个险三高模式、高资白板、定向增员；银保银行家项目案例：大家的独代、友邦北极星、安联高资（外资）平安“银行家”（ “高质量、高素质、高收入” ）的三高队伍、友邦保险增资中邮人寿、中国太保布局“1+X”，重新发力银保渠道“芯”银保模式品牌战略构建金融生态圈（养老社区、大健康、互联网……）、年轻态职场案例：泰康人寿养老社区、医养协同优势，深耕全生命周期健康服务；新华大健康产业，坚持规模与价值并重、趸交与期缴并重、新客户与老客户开发并重；太保平安综合金融、I云保线下的转型、太平洋的新职场打造营销战略1.传统季度打法：一季度激情四射开门红、二季度如火如荼增员、三季度收官、四季度总结调整培训2.新模式新打法：强调个银团甚至财险、互联网各渠道资源高效整合，从主题、体验、活动等角度推动营销，伴随客户整个人生旅程产品战略吸睛拓客、线上线下融合案例：华夏的常青树、百年的增额终身寿、众安在线的百万医疗研讨：从全球银保渠道发展经验看多元渠道融合的四大战略研讨方向——客户：数据驱动的客户洞察、以客户为中心的客户旅程产品：“货架式”产品体系、“专属化”产品定制队伍：银保专家队伍、理财经理个险化生态圈共建银团联动科技赋能

• 杨恩月：百变年金险销售实战: 课程背景：全球财富资产信息逐步透明化，财富的隐秘性、安全性正被越来越多的人关注，而国内老百姓面临着老龄化、少子化、长寿化、负利率、高负债等一系列的风险，从而诞生了财富管理多样化的需求，如子女教育、退休养老、强制储蓄、财富传承等。面对同一客户的不同需求，以及不同客户的特定化需求，年金保险均可提供一定的帮助。从业人员如何根据客户的不同需求角度做好观念切入，从容完成年金险的销售，并从中产生大单？本课程从年金险的历史、特征、不同的客群分析等环节给予了明晰的介绍，并通过不同的客户需求场景分拆销售逻辑，经过学习和训练，可以帮助业务人员更加专业的面对各种不同的客群，更好的完成年金险的销售。课程收益：● 绩效：更好的销售年金险，尝试运作大单● 转变：以客户的需求为不同场景，百变赋形的销售年金险● 体系：掌握4类不同需求方向的沟通逻辑，3个故事的拒绝处理，会辅助7类销售工具课程时间：2天，6小时/天课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问（课程人数： 40人左右）课程方式：讲授+案例+研讨+训练课程收获：会讲5套话术，会用3个表/问卷工具，会画2公式1法则2张图序号话术脚本序号销售工具1子女教育沟通话术1风险评估信息收集表2退休养老沟通话术2客户需求调查问卷3强制储蓄沟通话术3养老缺口计算工具4财富传承沟通话术4收入分配136法则5拒绝处理3个故事5收入支出储备两个公式 6人生三阶段图 7爬坡图课程大纲第一讲：为什么要卖年金险一、大数据背后中国，财富透明时代1. 财富资产的信息透明化：身份证联网、金税四期、不动产登记……2. 税收让全球资产更透明：CRS、个税改革3. 国内经济趋势格局变化：老龄少子化、负利率、高负债4. 客户的的财富管理需求：保值、退休、传承……二、保险是财富透明环境下，安全的工具之一1. 优化财务结构和资产透明度，比获取财富本身更重要2. 保险卖的是显性资产隐性化：变现快、变更快、成本低、税收低、控制稳3. 保险解决的是：资本+战略+安全+未来4. 幸福是保险从业人员销售的唯一商品三、年金险的起源与发展1. 年金险的起源：公元5世纪，宗教机构收钱并定期给付金额标志年金的萌芽2. 年金险的发展：全球人口老龄化催生商业年金保险在世界范围内快速发展3. 年金险在中国大陆的发展：快速起步期、跌宕发展期、稳健发展期四、年金险的4大特征1. 资金安全：条款保证、合同保证、法律保证2. 收益稳健：年金领取，提供源源不断的现金流；万能账户复利计息助力年金险收益升值3. 流动适中：保单贷款，解决资金周转应急4. 长期存续：伴随客户一生，实现多种需要（养老、子教、强制储蓄、资产传承）五、年金险的4大功能资产配置：换一种资金存在的形式（挪储），进可攻退可守财产权重构：在确定的时间，把确定的钱，留给确定的人，完成确定的事融资贷款：一笔钱两种用途，既有流动又有收益因需赋能：满足同一客户多种需求，满足不同客户特定需求演练：介绍年金险的特征和功能第二讲：年金险的销售客群一、同一个客户的多种需求1. 人生不同阶段有着不同的需求：攒钱、教育、婚假、养老、传承……2. 人生的七张保单：意外、医疗/重疾、寿险、子女教育、养老、理财、家财保单二、不同客户特定需求1. 普通大众面临的风险：意外和疾病、理财风险、子女教育及养老2. 中端客户面临的风险：资产配置安全、品质养老3. 高净值客户面临的风险：财富保全、资产传承三、切入销售1. 同一客户的不同需求：需求分析方法：介绍人生七张保单，学会画图讲人生阶段图工具：风险评估信息收集表演练：现场演练收集客户信息2. 不同客户的特定需求：判断需求，找准切入口工具：客户需求调查问卷演练：现场演练客户需求问卷3. 场景化销售的沟通：子教、养老、强制储蓄、传承第三讲：场景化销售之子女教育一、准备教育金的重要性1. 孩子的教育决定了孩子未来的发展方向及高度案例：81%的父母，“愿意为把孩子送上大学而负债”案例：明星子女教育的花费2. 培养路径不同花费大不相同计算：算一算不同教育路径需要多少钱？二、子教的5个准备1. 教育金2. 婚嫁金3. 创业金4. 应急金5. 风险准备金：万一父母不能陪伴的不影响孩子领取三、子女教育金准备的“4、5”原则1. 教育金储备的4个原则：专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备2. 子女教育的5张银行卡第1张卡：教育金第2张卡：婚嫁/创业金第3张卡：分红金或祝寿金第4张卡：二次增值卡第5张卡：贴心豁免卡四、年金销售之子女教育场景1. 赞美寒暄：有效发问2. 观念导入：子教准备的重要性3. 引发思考：子教应该准备哪些4. 解决方案：子教金应如何准备工具：子女教育沟通话术，五张银行卡演练：熟练掌握五卡介绍第四讲：场景化销售之退休养老一、养老准备的重要性（三化一未）1. 老龄化：中国进入老龄化社会已经20年（标准一联合国、标准二维也纳老龄问题大会）2. 少子化：未来更少的年轻人要养活更多的老人3. 长寿化：科技让人类长寿的愿望得以实现4. 未富先老：社保金空账，替代率低案例：光靠社保能拿多少养老钱？二、养老应该准备哪些（333）1. 养老的3个阶段：休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期案例：中国首例意定监护2. 养老的3种模式：居家养老、社区养老、机构养老案例：美国德国日本等国的养老模式分析3. 养老的3笔费用：品质生活费、医疗护理费、居住照护费计算：算一算养老要花多少钱三、养老金应如何准备（55）1. 养老金准备的5种方式：子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险（分析各自特点）2. 养老金准备的5个原则：充足、安全、专属、长期、尽早（爬坡图）四、年金销售逻辑之养老场景1. 赞美寒暄：有效发问2. 观念导入：养老准备的重要性3. 引发思考：养老应该准备哪些4. 解决方案：养老金应如何准备工具1：养老缺口计算工具工具2：退休养老沟通话术演练：现场演练全流程第五讲：场景化销售之强制储蓄一、强制储蓄的重要性1. 攒不下钱三大原因：应急能力、责任能力、规划能力2. 存款保险：银行都要通过买保险来托底二、钱从哪里来1. 改变储蓄方法：存多存少没关系，存下来才是最重要的2. 时间的价值：控制了时间，就控制了成本（2个公式）3. 复利的力量：72法则故事：90后的财富目标三、如何实现强制储蓄1. 方法：复利+时间2. 法则：收入分配的1-3-6法则，了解家庭现金流四、年金销售之强制储蓄场景1. 赞美寒暄：有效发问2. 观念导入：强制储蓄的重要性3. 引发思考：钱从哪里来4. 解决方案：如何实现强制储蓄工具1：收入支出储备两个公式工具2：收入分配136法则图演练：现场演练全流程第六讲：场景化销售之财富传承一、财富传承的重要性1. 造富重要，守富和传富更重要2. 传承不同于继承：主动、我定、生前对比被动、法定、身后案例1：单亲妈妈独自打拼二十多年，资产却流入他人腰包案例2：比尔·盖茨裸捐的背后二、传承的4种方式1. 法定传承：弊端很难满足心愿，三多（人员多事情多手续多）2. 遗嘱传承：口头遗嘱/书面遗嘱/公证遗嘱3. 信托传承：目前中国信托尚未普及4. 保险传承（年金/终身寿）：所有权、控制权、受益权三权分立的法律工具三、年金险的传承优势1. 2个核心特点：保证资金安全、锁定未来利率2. 4个特殊性质：私密性、稳定性、灵活性、安全性3. 帮助客户做风险管理的法律工具：保单框架设计（投被保人、受益人）案例：企业主用保险实现传承四、年金销售之传承场景1. 赞美寒暄：有效发问2. 观念导入：明确财富需要传承3. 引发思考：根据你的心愿和想法，给孩子留500万现金够不够？4. 解决方案：我有一些方法可以帮助到你，你愿意听一下吗？工具：传承沟通话术演练：现场演练全流程第七讲：年金险销售的正确认知和拒绝处理一、不同产品形态有各自的特点1. 年金险与重疾险：年金险销售难度低于重疾险，年金险保费高于重疾险2. 年金险与增额终身寿：年金险以生存为给付条件，增额终身寿以死亡为给付条件；年金定期领取，增额终身寿通过减保领取二、年金险销售的3个故事拒绝处理法1. 运动与长寿的故事2. 沙漠旅行的故事3. “钱儿子”的故事研讨：你还有哪些拒绝处理的方法呢？三、年金险销售的百变赋形年金险本质：是一个存钱领钱的产品

杨恩月：中国保险业监管形势分析

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