杨恩月：保险公司多元渠道经营与发展

课程背景：

人身险主要销售渠道传统的是个险、银保、团险，近年来中介渠道和互联网渠道发展快速，身为保险人，深入了解每一个渠道，了解国际市场各渠道发展的模式及原因，并且了解中国渠道多元化发展给我们带来的机会，可以帮助我们更好的实现转型，在行业中成就自我。

课程收益：

● 了解人身险主要销售渠道的特点，发展及多元化趋势

● 对未来的发展更有信心，同时具备创新的思维应对转型

课程时间：1天，8小时/天

课程对象：保险行业从业人员

课程方式：讲授+案例+互动+演练

课程大纲

第一讲：人身险主要销售渠道

1. 专属代理人渠道

1.营销员以个体的身份与保险公司签订委托代理合同，专职销售一家保险公司产品

2.保险公司对这些营销员直接进行管理、考核，相当于自建营销团队

3. 美国个人寿险的销售渠道有

1)专属代理: 仅代理一家保险公司保险业务，业绩指标、公司支持保单归属公司

2)独立代理: 可以同时独立为多家保险公司代理保险业务，相当于中国的专业中介

3)直销：通常为员工直接销售。包括直接如电话、邮件、网络销售

其中独立代理人为销售份额约为 53%，专属代理人份额为 36%

4. 我国代理人渠道仍是核心，提升产能高质量发展是必然选择

1. 银保渠道

1.保险公司与银行机构签订代理合同，借助银行的销售渠道和销售能力面向其客户销售产品

2. 银行渠道是欧洲主要的寿险分销渠道

1）欧洲人寿保险的主要渠道有银行、经纪人、代理人。在欧洲比较大的寿险市场中(前五大寿险市场是英国、法国、意大利、德国和西班牙，2019 年保费份额合计 76.3%)，银保渠道是其主要渠道。如在意大利、西班牙和法国，银保渠道占比都非常高，份额分别为 75%、65%和 65%。

2）德国市场中，渠道结构相对均衡，代理人渠道 (agents)为主导，占比接近 50%，其次是经纪人渠道 (brokers)，占比约 30%，再次是银保渠道，占比接近 20%

3. 我国银保渠道较高质量发展基于同处一个体系或深度战略合作

1）我国实行较为严格的分业经营。从规模上来看，我国银行渠道与代理人渠道平分秋色

2）从盈利性和价值上看，我国银保渠道低于代理人渠道价值

1. 专业中介渠道

1.专业中介机构建立营销团队，保险公司借助专业中介的营销团队销售产品

2.专业中介的营销团队可以与多家保险公司签订代理合同

3.经纪和代理，在欧洲一些国家中占重要位置，如在卢森堡和德国，代理是其主要销售，份额为 42.2%和 46.9%。前五大市场中，英国主要销售渠道为经纪人渠道，占比达 71%

英国经纪人 (含各类中介) 是寿险分销的主要途径，长期维持60-78%的渠道占比；新加坡2020年寿险销售渠道中，寿险专业中介占比26.7%

4.中国的寿险专业中介 (代理、经纪) 历经20年的发展，占比仍未突破10%，还有很大空间

1. 团险渠道

1.团险渠道主要是 TO B(企业)或 TOG(政府)的业务，如大病保险，学平险、团体健康险等

2.美国团体保险占据较大市场，基于基础制度和政治文化背景

1）美国人身险市场团体业务占据较大市场。2019 年美国人身险直接保费规模 7743 亿美元，其中有 57%是个人业务，42%是团体业务

2) 社会保障体制莫定了美国团体保险业务的基础。美国的社会养老、医疗保障主要由市场主导，由企业和个人承担主要部分，公共部门承担较少。

3. 我国的人身险市场主要面对个人消费者，团体业务占比非常小

1)我国社会保障体制以第一支柱为主导，政府部门承担了较大部分的养老医疗负担。第二支柱基础薄弱，团体保险占比很低，一般为有政策导向的保险或优质大型企业的员工福利

2）政策鼓励普惠型保险发展，团险渠道未来发展可期

1. 互联网渠道

1.2013年到2022年，从事互联网保险业务的企业已从60家发展到129家，互联网保险的规模从290亿元发展到4782.5亿元，年均复合增长率达到32.3%

2.客户群体：以80后为主的消费者在保险上花费更多，其中75%的家庭年度保险花费超过5000元。高收入、高学历、高城市等级的“三高群体”，更倾向通过线上渠道购买保险

3. 作为数字化时代的新兴行业，互联网保险被视为行业增长的新引擎

研讨：人身险各渠道的优点与机会分别是什么？

第二讲：中国寿险业危机与转机

一、中国寿险业的经营现状

1. 行业技术含量逐步提高
2. 市场规模增长相对下降
3. 保险主体总量不断提高
4. 保险个性特色相对下降
5. 民众保险意识不断提高
6. 行业人员经营相对下降
7. 保险的关注度不断提高
8. 行业社会形象相对下降

二、中国保险市场面临的制约发展问题

1. 重保费规模，轻生态保护
2. 重投资诱导，轻保障传播
3. 重人海战术，轻人才素质
4. 重理赔程序，轻售后服务
5. 重投资收益，轻承保利润
6. 重品牌宣传，轻文化建设

三、经营箴言

1. 中国寿险业面临的最大挑战不是发展而是转型
2. 中国寿险业的经营最大挑战不是钱财而是人力
3. 中国寿险业的经营最大障碍就是难以汰旧换新

研讨：你认为转型最重要的是转什么？

第三讲：中国寿险未来的发展

一、五点看保险行业

1. 保险密度：我们的保险密度还非常的低，在全球第45名，有非常大的空间
2. 保险与银行：保险是中国除了银行和地产之外最有机会成为百万亿规模的行业，我们还有5倍的增长空间。
3. 保险与GDP：过往发达国家历史数据显示，人均GDP大于1万美金的时候，保险业就将进入到长周期高速、高质量的一个发展，2019年，我国人均GDP已超过1万美金
4. 政策导向：国家政策给予了保险行业多方位的全面支持
5. 资本动向：近年来大量的资本家都在涌入保险行业

二、实现寿险多元化行销

1. 资源共享：通过集团内部资源整合，跨业结盟合作，渠道平台搭建、个人异业结盟等多元方式
2. 优势互补：通过寿险公司提供培训管理及后台体系支持，借助合作方渠道（客户、销售团队）资源
3. 合作共赢：提升寿险公司保费收入

演练：五点看行业及三个多元化行销的优势

第四讲：中国寿险业多元行销转型之路

1. 人才战略

个险三高模式、高资白板、定向增员；银保银行家项目

案例：大家的独代、友邦北极星、安联高资（外资）

平安“银行家”（ “高质量、高素质、高收入” ）的三高队伍、友邦保险增资中邮人寿、中国太保布局“1+X”，重新发力银保渠道“芯”银保模式

1. 品牌战略

构建金融生态圈（养老社区、大健康、互联网……）、年轻态职场

案例：泰康人寿养老社区、医养协同优势，深耕全生命周期健康服务；新华大健康产业，坚持规模与价值并重、趸交与期缴并重、新客户与老客户开发并重；太保平安综合金融、I云保线下的转型、太平洋的新职场打造

1. 营销战略

1.传统季度打法：一季度 激情四射开门红、二季度 如火如荼增员、三季度 收官、四季度 总结调整培训

2.新模式新打法：强调个银团甚至财险、互联网各渠道资源高效整合，从主题、体验、活动等角度推动营销，伴随客户整个人生旅程

1. 产品战略

吸睛拓客、线上线下融合

案例：华夏的常青树、百年的增额终身寿、众安在线的百万医疗

研讨：从全球银保渠道发展经验看多元渠道融合的四大战略

研讨方向——

1. 客户：数据驱动的客户洞察、以客户为中心的客户旅程
2. 产品：“货架式”产品体系、“专属化”产品定制
3. 队伍：银保专家队伍、理财经理个险化
4. 生态圈共建
5. 银团联动
6. 科技赋能