杨恩月：保险金信托销售实战

课程背景：

随着不断变化的客户需求和市场环境，保险金信托产品已经成为很多高净值客户的选择。本课程涵盖保险金信托的定义、特点和实践技巧，重点关注客户需求的变化趋势，以及如何开拓和经营客户。

学员将学习分析市场趋势、调整策略，以提供符合客户需求的保险金信托方案。课程还介绍保险金信托在风险管理、遗产传承和财富保护中的作用，并教授与客户沟通这些概念和价值的技巧。此外，学员将学习吸引新客户、建立长期客户关系的策略，以及顾问式行销的重要性和逻辑八步法。通过这门课程，保险从业人员将提升专业能力，应对客户需求变化，拓展客户群体，提供个性化的保险金信托方案，并取得更好的业绩和竞争优势。

课程收益：

● 绩效：实现高效客户沟通，增加保险金信托产品保费件数及件均

● 转变：先建立信任，再以客户的需求为导向，更专业的完成KYC，为客户设计保单架构，以合适的保险金信托配置解决高净值客户痛点

课程时间：1.5天，6小时/天

课程对象：保险顾问、理财经理

课程方式：讲授+案例+研讨+训练

课程大纲

第一部分：认知篇——客户需求变化及保险金信托价值

第一讲：新经济环境下的客户需求偏保守

一、经济环境变化之下的客户需求的改变

1. 保守：我国居民财富总值近700万亿元，投资更加偏向于保守

2. 底线：客户资产配置的方向第一原则是底线思维

3. 需求：客户保险需求洞察报告显示客户保障类产品购买需求大

二、经济环境变化之下中高端客户的风险

1. 时间风险：个人资产如何保值增值
2. 人身风险：疾病、意外、教育、养老
3. 婚姻风险：婚内资产保全、子女婚姻危机
4. 继承风险：有规划or无规划 如何继承
5. 债务风险：企业债务&个人债务；有效传承or被迫偿债
6. 税务风险：税务筹划 房产税

第二讲：保险金信托——撬动高净值客户的产品

一、保险金信托的定义及特点

1. 定义：把保险装进信托

保险确定进钱：确定时间+确定条件+确定数额

信托确定出钱：有条件+有控制+有规划

1. 意义：在传承中将家庭资产加倍确定的流进与规划控制的流出相结合

二、保险金信托的四大核心功能

1. 降门槛，提杠杆：以小博大，低保费撬动高保额

2. 财富有效传承：传承对象范围广、传承规则定制化、传承规则体系化

3. 税务筹划功能：个税筹划、遗产税筹划

4. 财富有效隔离：隔离委托人的风险、隔离受托人的风险、隔离受益人的风险、完善的保密机制

案例1： 多子女及非婚生子女传承规划保险金信托运用

案例2： 家族信托类客户税筹规划保险金信托运用

案例3： 隔离类客户保险金信托运用

三、保险金信托运营流程

1.客户正常投保并承保

2.变更保单受益人为信托公司

3.以此保单设立保险金信托

4.信托公司代表受益人申请理赔款

5.理赔金赔付至信托账户

6.信托持续向受益人分配收益

四、保险金信托的客群——高净值客户

1. 高客开发、大单销售
2. 专业服务、提升粘性
3. 优化体验、脱颖而出

第二部分：实战篇——中高端客户的经营及销售逻辑分解

第三讲：客户的经营

一、中高端客户经营五阶段

1. 结识期：目的-判断目标 。是，继续经营，不是则放弃
2. 熟悉期：目的-增进了解 。要领：仔细观察，投其所好
3. 信任期：目的-得到认可 。要领：注意细节、做好服务
4. 开发期：目的-开发需求 。要领：挖掘需求、说透保险
5. 促成期：目的-促成交易 。要领：坚定信心、自动成交

二、专业服务成就行销价值

1. 保单年检对于中高端客户经营的价值
2. 保单年检对于营销员持续经营的价值
3. 保单年检的工具（年检表、全险配置表）
4. 保单年检的7个步骤
5. 保单年检的具体方法及话术

演练：保单整理的客户沟通话术

第四讲：保险金信托观念切入及顾问行销八步法

一、保险金信托观念沟通技巧

1. 开启一个话题
2. 高净值人士的需求——传承
3. 传承三个要素：传给谁、传多少、怎么传
4. 保险金信托的作用：完善的财产隔离与保护、灵活的财富传承规划、未雨绸缪的税务筹划、长期稳健的保值增值

工具：脚本

演练：介绍保险金信托的作用

1. 讲好两个故事
2. 反面案例：名人遗产纠纷，入土难安；创二代败光父母家产
3. 正面案例：沈殿霞用保险金信托为郑欣宜铺好后路；乔布斯信托传承
4. 明确三权合一的关键

1）所有权：保单理赔后、年金领取时，信托接管，按照订立时的约定处置

2）控制权：保单存续期内，投保人为保单所有人，可以处置保单

3）受益权：信托受益人按客户意愿获得财富

演练：两个故事和一个关键

二、顾问式行销逻辑八步法

1. 建立专业信任——互换甲乙方
2. 定位身份背景
3. 证明专业经验
4. 强调重要程度
5. 建立提问地位

演练：5分钟建立专业信任话术演练

1. KYC技巧—— 四类信息收集
2. 家庭结构
3. 收支结构
4. 财富结构
5. 财富路径

演练：20分钟掀家底KYC训练

1. 风险识别—— 人生6+1费用

生活费用、房租房贷费用、教育费用、父母养老金、医疗费用、退休费用、最后费用

1. 需求提炼—— 四分法

先解决重要紧急的风险，再解决重要不紧急的风险

1. 资产配置分析方法&调整策略

确定可配置的总保费

案例：借助KYC成交300万保单

1. 保单架构设计&产品适配原则

1）保险的本质是一种现金流管理工具

2）保单设计：保单架构设计、现金价值功能、受益指定功能、综合衔接功能

3）设立信托方案——需要实现的家族成员需求

工具：保险金信托方案需求表

4）倒推保险设计的寿险保额方案

案例：客户保险金信托保额设计

研讨：使用保险金信托方案需求表尝试计算客户保额

5）产品说明原则：FABE（特点、优势、利益、证据）

Feature产品特征

Advantage产品的优势、功能和性能

Benefit产品的好处，是产品存在的理由

Evidence是对产品卖点的证明

演练：用FABE介绍保险金信托产品优势

1. 促成及转介绍

1）大单心理模式：做专家、摆专业、挖家底、点要害、理思路、出方案

2）话题——用确定性去化解不确定性

3）转介绍要领：以保单整理等专业服务作为切入口

演练：保险金句背诵

1. 拒绝处理技巧

1）异议的分类

2）处理异议时的心态

3）异议处理步骤：细心聆听、尊重理解、澄清异议、提出方案、请求行动

4）五步骤运用——常见异议处理的处理话术

演练：常见异议处理练习