杨恩月：打造寿险顶尖赢家————迈向MDRT之路

课程背景：

近年来随着中国家庭财富的累积和民众保险意识的觉醒，保险开始成为每个家庭的必备品。而随着中介等市场主体的不断增加、客户线上咨询等购买习惯的改变，市场对于专业保险营销人员的要求越来越高。优秀的代理人如何不断的提升自身的专业能力，从容应对客户的需求和市场的变化，如何打造个人的竞争力来持续延续成功，成为可持续发展的顶尖赢家？

本套课程来自国际MDRT会员的实际经验萃取，同时又结合了国内MDRT会员的落地话术脚本，实用性非常强，投入学习必有收获。这是一套帮助业务人员大幅提升寿险销售业绩的课程，会以生动活泼的风格，学习实践相结合的方式来帮助业务人员迅速突破自我，实现业绩新高；透过参与，这套课程将帮助寿险顾问精进至职涯的下一个阶段。

课程收益：

● 绩效：明目标有方法，有效增加保费规模

● 转变：塑造高效展业习惯，打造个人竞争力，进入高端市场

● 体系：从销售策略到销售技巧全流程打造，掌握顶尖营销员的六大成功法则

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问（课程人数：40人以下）

课程方式：讲授+案例+研讨+训练

课程配套：销售全流程5个话术脚本，市场经营7个销售工具

课程大纲

开篇破冰活动：工具——营销就是缔造关系

讨论：成功人士的习惯

销售策略篇

第一讲：设定伟大蓝图

一、设定愿景

1. 什么是愿景：很远大、带使命、可实现

思考：5年后的我以及我的客户

书写：使命宣言

案例分享：我的愿景——某保险行业MDRT（曾因卓越成绩被选为冬奥会火炬手）

二、设定目标

1. 目标的特点：做得到、可信、可衡量、有期限

工具：漏斗法则

成功法则一——目标明确化

三、设定计划

1. 目标分解要领：年-月-周，承诺是未清偿的债

2. 目标分解工具：Ask-To-Buy表格

3. 目标执行要领：72小时法则（行动项目、达成步骤、行动期限）

第二讲：高效管理时间

一、销售时间最大化

1. 高效时间管理——工作事项分类

1）专注于关键事项——绿色

2）尽可能分配重要事项——黄色

3）管控压力释放事项——红色

2．最大化销售时间的策略：终极时间管理工具——授权

成功法则二——销售时间最大化

二、时间分配的检视及调整

1. 时间分配的四个类别：内部运作、外部营销、内部营销、销售访谈

互动练习：划分你的时间板块

研讨：现在要做什么才能善用我的销售时间、如何规划将销售时间增加到平均每周25小时

小结：合理的利用时间，并学会将销售时间最大化才能更好的保证绩效，思考自己过往的工作习惯，进行合理的调整，让每周工作效率最大化

第三讲：改进工作绩效

一、从哪提升——绩效改善公式

公式：M*E*A=每周FYC

1. M-市场（件均FYC）

2. E-成效（成交百分比）

3. A-行动（促成次数）

二、如何提升——强化 MEA

1. 如何提升市场分数（提升件均FYC）

2. 如何拓展成效分数（提高成交比例）

3. 如何增加行动分数（每日访量）

成功法则三——监控与评估

研讨：强化我的MEA

销售技巧篇

第一讲：持续开发客户

一、开发客户的策略之一——培养关系

成功法则四——培养关系

1. 开发客户的三种方式：缘故、转介、创新渠道

2. 客户名单的三种类别：炽热、温和、冰冷

3. 优质潜在客户名单5大特点

1）已经知道目标是谁

2）何地、 何时和如何进行接触

3）婚姻状况和住宅状况

4）同居人和家庭收入

5）个人喜好

4. 优质潜在客户有5大特点

1）需要认可并且转化为欲望

2）确认并保证有预算

3）愿意向你购买

4）你认识能下决定的人

5）符合可保资格

6. 扩充优质客户名单法：转介绍

场景一：客户转介绍（成交、未成交）

场景二：缘故转介绍

场景三：多种拒绝处理

场景四：开发陌生客户

训练：多场景准客户开拓话术现场演练（根据需要可对不同场景选择性使用）

二、开发客户的策略之二——营销计划

1. 内部及外部营销（老客户及潜在客户的经营）

2. 今日及明日营销（可出单客户及可持续沟通的客户的经营）

3. 分辨潜在客户及客户升级：分辨ABCD四类四类潜在客户、计划拜访频次及销售目标

1）A类-每年四次拜访，25笔销售

2）B类-每年一次拜访，20笔销售

3）C类-潜在的B类客户，可通过活动营销转化

4）D类-成交可能性不大，可通过活动营销经营

研讨：如何将客户分成「A B C D」四类

案例分享：客户的有效升级工具——计划100

工具：计划100

第二讲：高效约访接触

成功法则五——持续精进

一、销售的三大类型

1. 三流销售靠产品

2. 二流销售靠理念

3. 一流销售靠人格

二、销售的四大境界

1. 无形   2. 感动   3. 需求   4. 合作共赢

三、真正的销售两大步骤

1. 用心了解对方

2. 完成对方的心愿，拿走对方的担忧

四、约访

1. 建立良好的第一印象：给别人塑造良好的第一印象是没有第二次机会的

2. 如何建立良好的印象：10要素

活动练习：良好的第一印象

3. 通电话的良好第一印象（6个关键）

4. 电话约访话术学习——计划A、如果被拒绝——计划B

场景一：缘故约访

场景二：转介绍约访

场景三：陌生约访

场景四：面对面约访

各类拒绝处理

工具：需求调查问卷

训练：分场景约访及拒绝处理话术现场演练（根据需要可对不同场景选择性使用）

五、接触面谈

1. 销售的最高境界：聊天

2．赢家三要素：做好人 做对事 说对话

3. 接触面谈开场白（赞美寒暄四谈+道明来意五步沟通要术）

4. 接触面谈各环节沟通发问技巧

1）收集资料：破冰问题、最佳问题、重复多次的问题

2）发掘需求

工具：18个引起兴趣的话题

研讨：18个问题中找出最常用的10个进行排序并说明理由

3）确认需求

工具：市场调查问卷-疾病保障型、家庭财务分析

训练：接触及需求分析话术脚本现场演练

第三讲：建议书及促成

一、了解你的买方

1. 强化需求分析的价值。

活动：非凡销售。

2. 制作不败的建议书的原则：充分的准备

3. 有效建议书四要件：别致新颖、紧扣需求、强化信赖、紧跟促成

4. 建议书说明的邀约

话术工具

5. 不败的建议书说明的原则（12项）

案例分享：不败的建议书（根据需求可增减）

二、取得客户信赖以成交

1. 买方为什么会接受、如何让买方接受

2. 成交的基本原则（Ask-To-Buy）：你必须要有说服力，要求马上行动

3. 成交的策略

1）四大步骤——A 计划

2）拒绝处理——B计划

4. 成交的技巧

1）推定承诺法

2）医疗成交法

3）选择成交法

4）富兰克林成交法

5）故事成交法

6）反拖延成交法

7）建议书成交法

8）“门把”成交法

训练： 建议书说明及8种成交法话术现场演练（可根据需要选择部分）

5. 提升成交的百分比（两个变数）

第七讲：服务与转介绍

一、递送保单八步

1. 恭喜客户

2. 重申客户已确认的寿险需要

3. 重点介绍保险单内容

4. 解释保险单条款

5. 确认客户对保险单的了解程度，进行保单回执签收

6. 让客户对寿险顾问做出评估

7. 请求转介绍新客户

8. 协助客户列出名单

二、令客户成为老主顾

1. 每次回访须检视客户拥有保险计划的保障利益

2. 说明下次保险费需要交纳的日期

3. 讨论下次需要给客户本人及家庭成员加保的时间，设定进行保单年度体检的日期

4. 取得转介绍的潜在客户名单

训练：售后服务及转介话话术现场演练

三、持续经营

1. 举办课程或讲座

2. 其他分享：有趣有料的活动

第八讲：打造个人品牌

一、何为个人品牌

1. 个人品牌概念

2. 个人品牌塑造上三大问题

3. 个人品牌三特征：独特性、相关性、一致性

成功法则六——成为专家

二、成为专家

1. 攻入高端市场：以高端客户为目标营销和销售

2. 富人的定义：大富豪流动资产1000-5000万……（数据摘自《中国贫富标准线》）

3. 高端市场的潜在客户群体有哪些

4. 高端客户的需求有哪些

研讨：进入高端市场的挑战有哪些？

个例分析：如何经营高龄市场

研讨：计划闯入哪一个高阶市场？该怎么做？

结语：祝好运和鸿图大展