杨恩月：报行合一下的银保与经代

课程背景：

在当前金融市场的快速变革中，银保与经代作为保险业务的重要渠道，各自展现出独特的优劣势。银保渠道凭借庞大的基础网络和便捷的投保流程，成为保险业务的重要推手；而经代渠道则以其客观公正的态度、丰富的产品选择以及专业的销售能力，赢得了客户的广泛认可。然而，随着金融监管政策的日益严格，报行合一的推行对银保与经代渠道都提出了新的挑战。本课程旨在深入分析银保与经代渠道的差异与联系，探讨报行合一对保险业务的具体影响，为保险行业从业者提供新的思路和策略。

课程收益：

● 深入了解银保与经代渠道的优劣势，掌握报行合一对保险业务的具体影响，学会如何根据市场变化调整业务策略，提升销售效率和客户满意度

课程时间：1小时

课程对象：保险经代人员

课程方式：讲授+案例+互动+演练

课程大纲

第一讲：经代与银保渠道的优劣势分析

一、银保发展历程

1. 萌芽时期（1995 年-2000 年）：兼业代理人制度
2. 快速发展期（2001 年-2010 年）：寿险保单预定利率不得超过 2.5%，2003 年新保险法的实施放开了银保渠道“一对一”代理模式的限制，四年间的年复合增速高达 45.2%，超越代理人渠道
3. 调整时期（2011 年-2016 年）：喊停驻点销售行为 ，规定每个银行网点合作的保险公司不得超过 3 家，负增长
4. 价值转型期（2017 年至今）：短交转期交，银行系保司发力，太保、新华等重塑银保渠道

二、银保渠道

1.优势：

1. 基础网络庞大：银行拥有庞大的基础网络
2. 产品投保简单：银保渠道的产品投保过程简单

2.劣势：

1. 产品保障功能不足：银保渠道的产品以保险理财产品为主，保障功能不足
2. 销售人员专业度：银保渠道的产品复杂，很容易造成销售误导

三、经代渠道

1.优势：

1. 客观公正：第三方保险经纪代理公司能够站在客户的角度，根据客户的实际情况推荐市场上的产品
2. 产品多样性：经代渠道可以提供多样化的保险产品选择，满足不同客户的需求
3. 人员专业度高：经代渠道的销售人员自学能力强，专业度高，能够实现一对一上门服务

2.劣势：

市场份额较小：经代渠道在市场份额占比小，仍处于发展初期阶段

第二讲：报行合一下的经代与银保

一、严监管政策背景下的高期望

1. 1-2月金融监管总局罚单7000万，历年之最
2. 中央金融工作会议：严控金融风险，高质量发展，实现金融强国
3. 两会：高质量发展，政府报告五次提保险

二、银行渠道首当其中执行报行合一（2023.10）政策的原因

1. 主营业务：减费让利，利差收窄
2. 非利息收入的重要性增加
3. 渠道战略地位提升，需提升利润价值
4. 过往用高佣金换取高业绩，调整后降佣比例30%以上

三、“报行合一”（2024.2）对保险经代公司的影响

1. 将高佣金作为激励手段将失去优势
2. 分摊固定成本的能力愈发重要：科技赋能的优势
3. 需重塑未来经代人员的优势：保险+的服务加多样化产品组合
4. 向头部公司集中：小公司无以为继，大公司运用创新化差异化策略呈现做大优势