掌握品类合作八步骤，提升市场竞争力

品类合作八步骤：实现零售与供应商的双赢

在现代商业环境中，品牌和零售商之间的合作越来越受到重视。传统的商业活动往往以品牌为核心，然而，随着市场竞争的加剧，单一的品牌营销策略已难以满足市场需求。此时，品类管理（Category Management）应运而生，它为零售商和供应商提供了一个新的经营视角，通过密切合作，实现更高的经营效率和利益。本文将详细探讨“品类合作八步骤”的重要性及其具体实施过程，帮助零售商和供应商更好地理解并运用这一管理模式。

梁海恩：品类管理-构成与实施

课程背景在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理Category Management则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动要求零售商和供应商必须密切合作，打破以往各自为政甚至互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面课程收益学会从“上帝视角”（消费者）去看待自身的商品经营，发掘生意增长机会以第一性原则，深刻理解“品类管理”的概念、应用场景、产生额作用和价值及实施要点授课对象总部职能部门人员：市场推广|销售发展 总监、经理、主管KA客户管理者：KA总监、经理、主管课程时间：1-2天课程大纲一、品类概述1.何为Category-品类？2.何为Category Management-品类管理？管些什么？3.为何品类管理如此重要？其目的与价值如何？4.品类管理的框架及“品类管理合作八步骤”的概述二、品类管理S1—品类的定义1.消费者、与购物者的概念2.从购物者的观念中找答案——为何“同一品类”3.我们如何从品类归类中找出商机？4.如何创造新品类、促进多购买？5.Workshop：如何从品类的归类中，找到我们的新商机？三、品类管理S2—品类角色1.了解零售商对品类的定位2.了解品类对目标消费者的价值3.确定资源配置的级别4.如何进行跨品类分析5.如何与零售商共同确定品类角色并达成一致四、品类管理S3—品类评估1.品类评估的概念与作用2.如何收集和分析品类数据3.如何寻找差距并量化机会4.如何将评估结果转化为行动计划五、品类管理S4—品类指标1.建立品类指标的目的与其种类2.如何制定一个合理的指标体系3.如何与零售商在目标上达成一致六、品类管理S5—品类策略1.如何确保角色，目标和战术的连贯性2.如何为战术运用和资源配置提供指引3.品类策略的类型及其含义4.如何制定合适的品类策略七、品类管理S6—品类战术1.如何把策略发展成相应的战术2.如何为品类实施提供具体的指引3.如何制定DSMP战术八、品类管理S7—品类实施1.就上述DSMP战术的具体案例分享2.企业内部案例研讨练习九、品类管理S8—品类回顾1.对比实施结果和目标的差异2.找出原因并制定下一步行动3.对实施结果进行数据分析4.对比目标找出差距，找到原因5.进行必要的调整并制定行动计划

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一、什么是品类管理？

品类管理是一种通过对产品类别进行系统管理，以提升销售和顾客满意度的经营策略。在这一框架下，零售商和供应商共同努力，以消费者的需求为导向，优化商品组合、定价和促销活动。通过品类管理，零售商不仅能提高店铺的销售业绩，还能更好地满足消费者的期望。

二、品类管理的重要性

品类管理的重要性体现在以下几个方面：

• 提升销售额：通过优化商品组合和陈列，吸引更多顾客购买。
• 增强顾客忠诚度：提供消费者真正需要的产品，提升购物体验。
• 促进供应链效率：通过数据共享和合作，提高库存管理效率。
• 实现双赢局面：供应商与零售商共同合作，降低成本，提高利润。

三、品类合作八步骤概述

为了实现有效的品类管理，零售商和供应商需要遵循以下八个步骤：

1. 品类定义
2. 品类角色识别
3. 品类评估
4. 品类指标建立
5. 品类策略制定
6. 品类战术实施
7. 品类实施案例分享
8. 品类回顾与调整

四、第一步：品类定义

品类的定义是品类管理的基础。在这一阶段，零售商和供应商需要明确消费者和购物者的概念，理解同一品类的不同视角。通过深入分析消费者的需求和购物习惯，双方可以识别出潜在的商业机会，并为下一步的品类归类提供依据。

五、第二步：品类角色识别

在明确品类的定义之后，下一步是识别品类的角色。这一过程包括了解零售商对品类的定位、品类对消费者的价值，以及如何合理配置资源。通过跨品类分析，零售商和供应商可以共同确定每个品类在市场中的角色，并达成一致的理解。

六、第三步：品类评估

品类评估是品类管理中的关键环节。零售商和供应商需要收集和分析品类数据，寻找市场差距并量化机会。这一阶段的目标是将评估结果转化为具体的行动计划，以指导后续的品类策略制定和实施。

七、第四步：品类指标建立

建立合理的品类指标是确保品类管理成功的重要环节。零售商和供应商需共同制定一个指标体系，以便在目标上达成一致。这些指标不仅包括销售额、利润率等定量指标，还应涵盖顾客满意度、市场份额等定性指标。

八、第五步：品类策略制定

在明确了品类的角色和指标后，双方需要制定合适的品类策略。这一策略应确保角色、目标和战术之间的连贯性，为品类的实施提供指引。根据市场变化和消费者需求，及时调整策略，以应对竞争挑战。

九、第六步：品类战术实施

战略的成功与否在于其战术的实施。零售商和供应商应将品类策略转化为具体的战术，并制定相应的执行计划。这一阶段需要密切合作，确保各项措施的有效落地。

十、第七步：品类实施案例分享

通过分享成功的实施案例，零售商和供应商可以互相学习，借鉴经验，优化自身的品类管理实践。此外，案例分享还可以激励团队，提高合作意识。

十一、第八步：品类回顾与调整

品类管理并非一成不变的过程，定期进行品类回顾是必要的。通过对比实施结果与目标的差异，寻找原因并制定下一步行动，确保品类管理的持续改进。数据分析将为调整提供重要依据，实现动态管理。

总结

通过遵循“品类合作八步骤”，零售商和供应商可以实现更高效的合作，提升市场竞争力。品类管理不仅有助于提升销售业绩，更能增强顾客满意度，创造双赢的局面。面对不断变化的市场环境，双方应保持开放的沟通与合作，灵活应对挑战，共同追求商业的成功。

希望通过本文的分享，能够帮助更多的企业理解和实施品类管理，实现更高的业务增长和可持续发展。