掌握品类合作八步骤助力业务增长

品类合作八步骤：实现零售商与供应商的双赢

在现代商业环境中，品牌营销一直是供应商经营的核心。然而，随着市场竞争的加剧，传统的以品牌为中心的经营策略逐渐显得不足。品类管理（Category Management）作为一种新兴的经营理念，通过强调零售商与供应商之间的紧密合作，旨在实现双赢的局面。本文将围绕“品类合作八步骤”展开，帮助企业在这一领域找到更大的商机。

梁海恩：品类管理-构成与实施

课程背景在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理Category Management则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动要求零售商和供应商必须密切合作，打破以往各自为政甚至互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面课程收益学会从“上帝视角”（消费者）去看待自身的商品经营，发掘生意增长机会以第一性原则，深刻理解“品类管理”的概念、应用场景、产生额作用和价值及实施要点授课对象总部职能部门人员：市场推广|销售发展 总监、经理、主管KA客户管理者：KA总监、经理、主管课程时间：1-2天课程大纲一、品类概述1.何为Category-品类？2.何为Category Management-品类管理？管些什么？3.为何品类管理如此重要？其目的与价值如何？4.品类管理的框架及“品类管理合作八步骤”的概述二、品类管理S1—品类的定义1.消费者、与购物者的概念2.从购物者的观念中找答案——为何“同一品类”3.我们如何从品类归类中找出商机？4.如何创造新品类、促进多购买？5.Workshop：如何从品类的归类中，找到我们的新商机？三、品类管理S2—品类角色1.了解零售商对品类的定位2.了解品类对目标消费者的价值3.确定资源配置的级别4.如何进行跨品类分析5.如何与零售商共同确定品类角色并达成一致四、品类管理S3—品类评估1.品类评估的概念与作用2.如何收集和分析品类数据3.如何寻找差距并量化机会4.如何将评估结果转化为行动计划五、品类管理S4—品类指标1.建立品类指标的目的与其种类2.如何制定一个合理的指标体系3.如何与零售商在目标上达成一致六、品类管理S5—品类策略1.如何确保角色，目标和战术的连贯性2.如何为战术运用和资源配置提供指引3.品类策略的类型及其含义4.如何制定合适的品类策略七、品类管理S6—品类战术1.如何把策略发展成相应的战术2.如何为品类实施提供具体的指引3.如何制定DSMP战术八、品类管理S7—品类实施1.就上述DSMP战术的具体案例分享2.企业内部案例研讨练习九、品类管理S8—品类回顾1.对比实施结果和目标的差异2.找出原因并制定下一步行动3.对实施结果进行数据分析4.对比目标找出差距，找到原因5.进行必要的调整并制定行动计划

梁海恩 培训咨询

一、品类管理的背景与重要性

在传统商业活动中，品牌和零售商往往是各自为政，形成了一个相对封闭的经营体系。供应商主要关注品牌的开发、定价和促销，而零售商则根据店铺销售情况调整商品组合和陈列。这种局面导致了在收集和分析产品信息时的重大遗漏，影响了整体经营效率。

品类管理的出现改变了这一现状，它要求零售商和供应商打破以往的界限，建立更为紧密的合作关系。通过共享数据和信息，双方能够从消费者的角度出发，发现潜在的商业机会，从而实现更高的利益。

二、品类合作八步骤概述

品类合作八步骤为零售商与供应商提供了一种系统化的合作框架，帮助他们更好地理解彼此的需求和目标。以下是这八个步骤的简要概述：

• 步骤一：品类的定义 - 确定品类的核心概念，了解消费者和购物者的不同需求。
• 步骤二：品类角色 - 明确零售商对品类的定位，以及品类对目标消费者的价值。
• 步骤三：品类评估 - 收集和分析品类数据，寻找差距并制定行动计划。
• 步骤四：品类指标 - 建立合理的品类指标体系，与零售商达成一致。
• 步骤五：品类策略 - 确保角色、目标和战术的连贯性，制定合适的品类策略。
• 步骤六：品类战术 - 将策略转化为具体的战术，并提供实施指引。
• 步骤七：品类实施 - 通过案例分享和研讨，确保战术的有效执行。
• 步骤八：品类回顾 - 对实施结果进行评估，找出差距并制定下一步行动计划。

三、详细解析品类合作八步骤

步骤一：品类的定义

在这一阶段，零售商和供应商需要共同探讨“品类”的定义。理解消费者和购物者的概念至关重要。消费者是购买商品的最终用户，而购物者则是实际在商店购买商品的人。通过分析购物者的需求和行为，供应商可以更好地定位产品，满足市场需求。

步骤二：品类角色

明确品类在零售商战略中的角色是成功的关键。零售商需要识别出各个品类的定位，确定其对目标消费者的价值。同时，双方应共同确定资源配置的级别，以便在市场竞争中占据优势。

步骤三：品类评估

品类评估是通过数据分析来寻找潜在的商业机会。通过收集和分析销售数据、市场调研和消费者反馈，双方可以识别出品类的强项与弱项，进而制定相应的行动计划。

步骤四：品类指标

建立合理的品类指标体系是实现有效管理的必要条件。通过与零售商的沟通，供应商可以确保双方在目标设置上达成一致，从而共同推动品类的增长。

步骤五：品类策略

在这一阶段，供应商需要确保各项策略之间的一致性。通过制定明确的品类策略，双方可以更好地分配资源，并为战术执行提供指导。

步骤六：品类战术

将策略转化为具体的战术是实施成功的关键。供应商和零售商需要共同制定详细的战术计划，确保各项措施能够有效落实，从而推动销售增长。

步骤七：品类实施

在实施阶段，双方可以通过案例分享和研讨，确保战术的有效执行。通过不断的反馈和调整，零售商和供应商可以优化合作模式，实现更高的经营效率。

步骤八：品类回顾

实施后，对结果进行评估至关重要。通过对比实施结果与预期目标，双方可以找出差距，分析原因，并制定下一步的行动计划。这一过程不仅能帮助双方优化当前策略，还能为未来的合作提供宝贵的经验。

四、总结与展望

品类管理是一种能够有效促进零售商与供应商合作的管理方式。通过“品类合作八步骤”，双方可以从消费者的视角出发，发现潜在的商业机会，实现双赢。未来，随着市场环境的不断变化，品类管理将继续发挥重要作用，为企业带来更大的商机。

在实际应用中，企业应不断总结经验，优化合作模式，提升整体经营效率，以适应市场的快速发展。只有通过紧密的合作，零售商和供应商才能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。