掌握品类合作八步骤，提升商业合作效率

品类合作八步骤：提升零售与供应商关系的有效策略

在当今竞争激烈的商业环境中，品牌与供应商之间的合作变得越来越重要。传统的商业模式通常以品牌为中心，所有的经营活动围绕品牌展开。然而，随着市场的变化，单一的品牌导向已无法满足消费者日益多样化的需求。在这种背景下，品类管理（Category Management）成为了零售商和供应商实现双赢的重要工具。本文将围绕“品类合作八步骤”展开，帮助相关人员深入理解品类管理的概念及实施要点。

梁海恩：品类管理-构成与实施

课程背景在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理Category Management则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动要求零售商和供应商必须密切合作，打破以往各自为政甚至互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面课程收益学会从“上帝视角”（消费者）去看待自身的商品经营，发掘生意增长机会以第一性原则，深刻理解“品类管理”的概念、应用场景、产生额作用和价值及实施要点授课对象总部职能部门人员：市场推广|销售发展 总监、经理、主管KA客户管理者：KA总监、经理、主管课程时间：1-2天课程大纲一、品类概述1.何为Category-品类？2.何为Category Management-品类管理？管些什么？3.为何品类管理如此重要？其目的与价值如何？4.品类管理的框架及“品类管理合作八步骤”的概述二、品类管理S1—品类的定义1.消费者、与购物者的概念2.从购物者的观念中找答案——为何“同一品类”3.我们如何从品类归类中找出商机？4.如何创造新品类、促进多购买？5.Workshop：如何从品类的归类中，找到我们的新商机？三、品类管理S2—品类角色1.了解零售商对品类的定位2.了解品类对目标消费者的价值3.确定资源配置的级别4.如何进行跨品类分析5.如何与零售商共同确定品类角色并达成一致四、品类管理S3—品类评估1.品类评估的概念与作用2.如何收集和分析品类数据3.如何寻找差距并量化机会4.如何将评估结果转化为行动计划五、品类管理S4—品类指标1.建立品类指标的目的与其种类2.如何制定一个合理的指标体系3.如何与零售商在目标上达成一致六、品类管理S5—品类策略1.如何确保角色，目标和战术的连贯性2.如何为战术运用和资源配置提供指引3.品类策略的类型及其含义4.如何制定合适的品类策略七、品类管理S6—品类战术1.如何把策略发展成相应的战术2.如何为品类实施提供具体的指引3.如何制定DSMP战术八、品类管理S7—品类实施1.就上述DSMP战术的具体案例分享2.企业内部案例研讨练习九、品类管理S8—品类回顾1.对比实施结果和目标的差异2.找出原因并制定下一步行动3.对实施结果进行数据分析4.对比目标找出差距，找到原因5.进行必要的调整并制定行动计划

梁海恩 培训咨询

一、何为品类管理？

品类管理是一种以消费者为中心的经营策略，它要求零售商和供应商之间密切合作，从而提升整体经营效益。品类管理不仅包括商品的选择与陈列，还涉及到市场分析、消费者行为研究以及销售策略的制定。通过品类管理，零售商与供应商可以共同开发出更符合消费者需求的商品组合，进而提升市场竞争力。

二、品类合作的重要性

• 提升消费者体验：通过品类管理，零售商能够更好地理解消费者的需求，优化商品组合，从而提供更好的购物体验。
• 促进销售增长：品类管理有助于识别和开发潜在的市场机会，推动销售增长。
• 增强供应链协同：通过合作，零售商与供应商能够更好地协调资源，提高运营效率。
• 实现双赢局面：品类管理强调合作与共赢，能够帮助双方实现更高的利润。

三、品类合作的八步骤

以下是实施品类合作的八个关键步骤，帮助零售商和供应商建立有效的合作关系：

步骤一：品类的定义

在开始品类管理之前，首先要明确“品类”的定义。消费者与购物者的需求存在差异，理解这一点有助于更好地进行品类划分。通过对购物者的深入分析，我们可以识别出不同品类的机会，从而更有效地满足消费者的需求。

步骤二：品类角色分析

每个品类在零售环境中都有其特定的角色。零售商需要了解每个品类对目标消费者的价值，并据此进行资源配置。此外，跨品类分析可以帮助发现潜在的市场机会，促进品类间的协作。

步骤三：品类评估

品类评估是品类管理中不可或缺的一部分。通过收集和分析品类数据，零售商和供应商可以识别出市场中的差距，并量化机会。这一过程有助于将评估结果转化为实际的行动计划，推动业务发展。

步骤四：建立品类指标

制定合理的品类指标体系是确保品类管理成功的关键。这些指标可以帮助零售商与供应商在目标上达成共识，并为后续的策略制定提供依据。

步骤五：制定品类策略

在制定品类策略时，需要确保角色、目标和战术之间的连贯性。通过对品类策略类型的理解，零售商和供应商可以制定出适合自身的品类策略，从而提升市场竞争力。

步骤六：实施品类战术

将策略转化为具体的战术是实现品类管理目标的关键。零售商和供应商应共同制定具体的实施指引，并明确各自的职责。

步骤七：品类实施案例分享

通过分享成功的品类实施案例，零售商和供应商可以相互学习并借鉴经验。这不仅有助于提升双方的合作效率，还能增强信任感。

步骤八：品类回顾与调整

在实施完品类管理后，进行回顾与分析是必不可少的。通过对比实施结果与目标之间的差异，找出原因并制定下一步行动计划，可以为未来的品类管理提供借鉴。

四、结论

品类管理为零售商和供应商之间的合作提供了新的视角和方法。在实施品类合作的八个步骤中，双方可以通过紧密的合作，实现更高的利润和更好的消费者体验。了解并掌握品类管理的核心理念，能够帮助企业在竞争中立于不败之地。

随着市场环境的不断变化，品类合作的重要性愈发凸显。零售商与供应商应共同努力，推动品类管理的深入实施，提升市场竞争力，为消费者创造更大的价值。

希望通过本文的介绍，能够帮助相关人员更好地理解品类合作的八个步骤，从而推动企业的持续发展。