掌握电话提问技巧，提高沟通效率与成交率

电话提问技巧：提升销售效率的关键

在现代商业环境中，销售不仅仅是推销产品，更是了解客户需求、建立信任和提供解决方案的过程。而在这个过程中，提问的技巧显得尤为重要。尤其是在电话销售中，如何通过提问来引导客户、获取信息和最终达成交易，成为了每个销售人员必须掌握的技能。本文将结合培训课程内容，深入探讨电话提问的技巧以及其在销售中的应用。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

销售人员在与客户沟通时，常常面临各种挑战。例如，客户可能会对价格产生疑虑，或是对产品的具体功能不甚了解。这些问题的根源往往在于销售人员未能有效地提问，从而无法深入了解客户的真实需求。因此，学习提问式销售显得尤为重要。

• 找准需求才提方案：在提出销售方案之前，首先要通过有效提问来了解客户的具体需求。
• 情感是改变的动力：通过情感共鸣，建立与客户的信任关系，促进销售的成功。
• 获得提问的允许：在提问之前，先获得客户的允许，这样能够让客户更愿意配合。

二、提问的基本原则

提问式销售有其独特的原则，掌握这些原则能够帮助销售人员在电话中更有效地与客户沟通。

• 原则一：找准需求才提方案 - 了解客户需求后，再提出相应的解决方案。
• 原则二：情感是改变的动力 - 理解客户的情感，利用情感来推动销售。
• 原则三：开始提问前要获得允许 - 在提问前先征得客户同意，使其更愿意参与对话。
• 原则四：坚定的销售信念 - 销售人员需对自己的产品和服务有信心。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 在提问后，给予客户思考的时间，往往能获得更深入的回答。
• 原则六：想好再提问 - 提问前要思考清楚，确保问题的逻辑性和针对性。

三、电话提问技巧的应用

在电话销售中，提问技巧的应用尤为重要。以下是一些实用的电话提问技巧：

• 开放式问题：使用开放式问题引导客户，鼓励他们分享更多信息。例如：“您对我们产品有哪些具体的期望？”
• 具体问题：在获取一些基本信息后，逐步深入，提出更具体的问题以确认客户的需求。
• 测试温度：通过提问了解客户对方案的反馈，例如：“您觉得这个方案是否能解决您的问题？”
• 提供解决方案：在了解客户需求后，直接提供适合的解决方案，以增强客户的购买意愿。
• 细节处理：在沟通中关注细节，确保客户的每个疑虑都得到解答。

四、如何设计电话提问脚本

为确保电话销售的高效性，销售人员可以设计一套标准的电话提问脚本。脚本的设计应包括以下几个方面：

• 开场白：简洁明了地介绍自己和公司，说明打电话的目的。
• 建立关系：通过一些轻松的问题来拉近与客户的距离，例如：“您最近怎么样？”
• 需求探寻：通过以上提到的开放式和具体问题，深入了解客户的需求。
• 方案介绍：根据客户的需求，简要介绍相应的产品或服务。
• 处理异议：准备好应对客户可能提出的异议，通过提问来引导客户思考解决方案。
• 结束语：总结通话内容，确保客户理解并明确下一步的行动。

五、倾听与反馈的重要性

在提问的过程中，倾听和反馈同样重要。销售人员要认真倾听客户的回答，抓住每一个细节，才能更好地回应客户的问题与顾虑。

• 3F倾听法：关注客户的情感（Feel）、关注客户的事实（Fact）、关注客户的未来（Future），以建立更深入的沟通。
• 积极反馈：在客户讲话后，给予积极的反馈，表明你在认真倾听。
• 建设性反馈：对于客户的疑虑和问题，提供建设性的意见和解决方案。

六、针对不同客户的提问策略

每个客户的需求和行为风格都不尽相同，因此在提问时应根据客户的特点采取不同的策略。例如：

• DISC行为风格：了解客户的行为风格（支配型、影响型、稳定型、谨慎型），并根据其特点调整提问方式。
• 建立信任关系：针对不同风格的客户，在提问时选择合适的语气和方式，以便建立信任。

七、总结

电话提问技巧是销售人员必备的技能之一。通过有效的提问，销售人员不仅能更好地了解客户需求，还能在销售过程中建立信任关系，提高成交率。掌握提问的原则、技巧以及设计合理的提问脚本，能够帮助销售人员在电话销售中游刃有余，最终实现销售目标。

在未来的销售工作中，不妨多多练习提问技巧，结合实际情况不断调整和优化，相信您一定能在销售的道路上越走越远。