提升电话提问技巧，轻松获取有效信息的方法

电话提问技巧：提升销售能力的关键

在现代销售中，提问的艺术不仅能帮助销售人员了解客户的需求，更能促进成交的成功。然而，许多销售人员在与客户的电话沟通中，往往陷入了只顾表达产品优势，而忽视了深入了解客户需求的重要性。本文将探讨电话提问技巧，帮助销售人员掌握提问式销售的诀窍，从而有效提高成交率。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

在销售过程中，提问是获取信息的最佳途径。我们常常会遇到以下几种场景：

• 客户总是纠结于价格，难以做出决策。
• 客户在问答中不愿意正面回答，造成沟通障碍。
• 销售人员在交流中被客户引导，失去主动权。
• 提问缺乏逻辑性，无法深入挖掘客户需求。
• 与客户建立信任关系的过程缓慢且困难。

通过学习提问式销售，我们可以有效应对以上问题，提升销售效率和客户满意度。

二、提问式销售的六大原则

提问式销售并非随意提问，而是遵循一定的原则。以下是六大原则：

• 找准需求才提方案：在了解客户的需求之前，不要急于提出解决方案。
• 情感是改变的动力：通过情感共鸣，增强客户对产品的认同感。
• 开始提问前要获得允许：在提问之前，征得客户的同意，以建立良好的沟通氛围。
• 坚定的销售信念：相信自己所销售的产品能够真正解决客户的问题。
• 敢于沉默3秒钟：给予客户思考的时间，不要急于打破沉默。
• 想好再提问：在提问之前，思考问题的逻辑性和针对性。

三、电话中的提问技巧

在电话销售中，提问的技巧显得尤为重要。以下是一些实用的技巧：

• 使用开放式问题：例如：“您最看重我们产品的哪些功能？”这样的问题可以引导客户展开讨论。
• 针对性提问：根据客户的行业、背景等信息，设计针对性的问题，以便深入挖掘需求。
• 采用“问题漏斗”法：从开放式问题开始，逐步深入到具体问题，最后测试客户的接受度。
• 积极倾听：在提问后，保持专注，认真倾听客户的回答，以便进行有效的反馈。
• 建设性反馈：在客户回答后，给予适当的反馈，体现出你对客户需求的理解和关注。

四、设计量身定制的销售流程

为提高销售效率，销售人员需要设计一个量身定制的销售流程图。以下是设计流程的步骤：

• 分析销售路径的关键节点，明确销售的每个环节。
• 拆分每个环节的步骤，定义目标和负责人。
• 依据客户需求，调整销售策略和话术，确保流程的灵活性和适应性。

五、面对面销售的提问技巧

在面对面交流中，提问的方式和技巧也有所不同。以下是一些建议：

• 建立前期关系：在提问前，先与客户建立良好的关系，增加信任感。
• 设计开场白：开场时可以使用轻松的话题，引导客户进入正题。
• 做好面谈定位：明确目标，将成交意图融入到交流中。
• 细节处理：在提问的过程中，注意细节，确保每个问题都能引导客户深入思考。

六、处理客户异议的提问技巧

客户在购买过程中常常会有疑虑和异议，掌握处理这些异议的提问技巧至关重要：

• 首先，倾听客户的异议，确保他们的声音被听到。
• 接着，通过提问引导客户自己思考解决方案，例如：“您认为该问题影响了您购买的决策吗？”
• 最后，提供相应的解决方案，并询问客户对解决方案的看法，以促进进一步的沟通。

七、与不同客户的提问策略

每位客户都有不同的行为风格，销售人员需根据客户的行为特征调整提问策略。以下是如何结合DISC行为风格进行提问的建议：

• D型客户（支配型）：直接、简洁地提问，关注结果和效率。
• I型客户（影响型）：使用积极、热情的语气提问，关注情感和人际关系。
• S型客户（稳健型）：用温和的方式提问，关注稳定性和安全感。
• C型客户（规范型）：提供详细信息和数据支持，进行逻辑性提问。

结论

电话提问技巧是销售人员必备的核心能力之一。通过掌握提问式销售的六大原则、实施有效的提问策略以及根据客户行为风格进行调整，销售人员可以更好地了解客户需求，从而提升成交率。无论是电话沟通还是面对面交流，提问都将成为销售成功的关键。因此，销售人员应不断练习和提升自己的提问能力，以应对日益激烈的市场竞争。