掌握电话提问技巧，提高沟通效率的秘诀

电话提问技巧：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着诸多挑战，尤其是在与客户的沟通中。许多销售人员常常发现，在与客户的交流中，自己更多地是在表达产品的特点，而忽略了客户的真实需求。为了提高销售效率，掌握电话提问技巧显得尤为重要。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何通过有效的提问提升销售业绩。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

在销售过程中，客户常常会对价格产生疑虑，或者在听完产品介绍后选择“考虑一下”，这些现象的背后往往反映出销售人员在沟通中的不足。通过学习提问式销售，销售人员能够更好地了解客户的需求，从而制定出更具针对性的销售方案。以下是一些常见的销售场景：

• 客户总是纠结价格，难以达成交易。
• 销售人员提出的问题无法引导客户做出正面回应。
• 销售过程常被客户引导，导致偏离主题。
• 提问缺乏逻辑深度，使得沟通表面化。
• 建立信任关系困难，客户不愿意分享真实需求。

通过模拟提问销售的互动与游戏，销售人员能够体验到提问的威力，从而在实际销售中灵活运用。

二、提问式销售的六大原则

掌握提问式销售的六大原则，是实现有效沟通的基础。这六大原则分别是：

• 原则一：找准需求才提方案。了解客户的真实需求是提案的前提。
• 原则二：情感是改变的动力。销售过程中，情感连接能够有效促进成交。
• 原则三：开始提问前要获得允许。尊重客户的意愿，让其感到被重视。
• 原则四：坚定的销售信念。坚信自己的产品能够解决客户的问题。
• 原则五：敢于沉默3秒钟。沉默可以让客户思考，提高回答的质量。
• 原则六：想好再提问。每一个问题都应经过深思熟虑，确保其有效性。

三、如何进行电话提问式销售？

电话销售与面对面销售有一定的区别，电话销售需要更加注重语言的表达与沟通技巧。在电话中进行提问式销售时，可以遵循以下步骤：

• 前期关系建立：在通话开始时，简要介绍自己和公司，拉近与客户的距离。
• 设计开场白：开场白应简洁明了，吸引客户的注意力。
• 提问漏斗设计：从开放式问题开始，逐步深入到具体问题，最后提供解决方案。
• 测试温度：在适当的时候，询问客户的感受和态度，了解其对产品的兴趣程度。
• 细节处理：根据客户的反馈及时调整提问策略，以便更好地引导对话。

四、倾听与反馈的技巧

在提问的过程中，倾听和反馈同样重要。通过有效的倾听，销售人员能够更好地理解客户的需求。以下是一些倾听与反馈的技巧：

• 3F倾听法：即关注客户的感受、反馈和事实，确保全面了解客户的需求。
• 3R倾听法：即反映、重述和回应，帮助客户感受到被理解和重视。
• 积极反馈：及时对客户的观点做出正面反馈，增强沟通的互动性。
• 建设性反馈：在客户提出异议时，及时给予建设性的反馈，帮助客户解决疑虑。

五、针对不同客户的提问技巧

每位客户的行为风格有所不同，销售人员需要根据客户的特点调整提问策略。通过学习DISC行为风格，销售人员可以更好地理解客户的需求。

• D型客户：直接、果断，提问时应简洁明了，快速进入主题。
• I型客户：热情、外向，提问时可以加入一些情感元素，增强互动性。
• S型客户：稳重、耐心，提问时要温和，给予更多的时间思考。
• C型客户：分析、严谨，提问时应提供详细的数据和事实支持。

六、设计量身定制的销售脚本

销售脚本的设计不仅可以提高销售效率，还能帮助销售人员更好地引导客户。设计销售脚本时，应考虑以下几点：

• 分析公司销售路径的关键节点，明确每一步的目标和负责人。
• 根据客户的需求和反馈，动态调整销售脚本，确保其灵活性。
• 结合提问漏斗框架，设计开放式问题与具体问题，逐步引导客户。
• 设计销售过程中所需的应对话术，帮助销售人员在遇到异议时能迅速反应。

七、总结

电话提问技巧是销售人员必备的核心能力之一。通过有效的提问，销售人员可以更好地了解客户的需求，提高成交率。学习提问式销售的原则、技巧以及针对不同客户的提问策略，将帮助销售人员在电话销售中脱颖而出。只有不断提升自己的提问能力，才能在竞争中立于不败之地。

无论是总经理、销售副总、销售总监还是销售经理，掌握这些技巧都将为他们的销售工作带来显著的提升。通过不断的实践与反思，销售人员能够在电话销售的过程中实现更高的目标，最终实现业绩的飞跃。