商机转化技巧：提升销售业绩的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，企业不仅需要提供优质的产品或服务，更需要通过科学的销售方法论提升商机转化率。尤其是在TO B端营销中，客户的购买决策往往依赖于多方面的因素，而不仅仅是产品本身。因此，掌握有效的商机转化技巧，成为每位销售人员必须面对的挑战。
【课程背景】在绝大多数TO B端营销的企业中，购买产品/服务的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案以及你为客户创造的价值。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。更重要的是：企业的文化、行业、目标客户、团队、产品以及对手是不同的，Tina教练更擅长根据企业的需求进行训练的量身定制，训练中结合学员的目标、当下的挑战灵活调整，让参训学员更有针对性的训练学习，做到学以致用，用必有成。【课程收益】成为顶级销售的思维训练掌握大订单销售的整体框架包含：销售原则、销售路径图、销售工具、销售技巧和销售管理系统掌握用价值成交客户的成家5大阶段；从客户的认知模式、重要需求、采购特点看客户分类掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；拜访前的准备初次拜访的8个步骤拜访后的信函学会倾听、提问和反馈3大技巧；共创价值创造器【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。 匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享
一、课程背景：理解客户需求的重要性
在大多数TO B企业中，客户所购买的不仅是产品，还有企业提供的整套解决方案以及为客户创造的价值。许多企业在客户开发和销售流程中缺乏专业的工具和策略，导致销售机会的流失。为了提高销售人员的效率和成功率，企业需要建立一套完整的销售方法论。
通过对销售方法论的深入理解，销售人员可以更好地应对以下四个关键问题：
- 如何找到目标客户？
- 如何促使客户购买产品？
- 如何使客户选择我们的产品？
- 如何让客户持续购买我们的产品？
二、大订单销售的特点与挑战
大订单销售往往面临长销售周期、金额大、决策层级多和需求变化难以预测的挑战。因此，企业需要形成科学的销售体系，以确保销售业绩的稳定提升。只有在科学的销售框架内，销售人员才能有效识别和转化商机。
三、建立完整的销售方法论
一套完整的销售方法论应包括以下几个方面：
- 销售哲学思想：明确企业的销售理念和价值观。
- 销售原则：制定销售过程中的基本原则和行为规范。
- 销售流程：设计科学的销售流程，明确每个环节的关键动作。
- 销售工具：提供有效的销售工具，以提高销售效率。
- 销售技巧：掌握各种销售技巧，以应对不同的客户需求。
四、价值成交的核心概念
价值成交是一种新的销售理念，其核心在于通过理解客户的需求和期望，提供相应的产品和服务，从而实现成交。价值成交的过程可以分为以下五个阶段：
- 匹配有效线索：识别潜在客户并分析其特性。
- 有效转化商机：通过约访和激发客户兴趣来推动交易进程。
- 正确引导客户期望：在沟通过程中明确客户的需求和动机。
- 用价值成交客户：通过提供产品、顾问和绩效价值来推动成交。
- 推进采购流程：分析客户的采购流程，并制定相应的解决方案。
五、商机转化的三个主要步骤
在商机转化的过程中，销售人员应遵循以下三个主要步骤：
- 有效约访客户：掌握约访客户的五个原则和二十个技巧，做到有的放矢。
- 激发客户兴趣：运用提问技巧，分析客户的心理状态，激发其购买动机。
- 建立信任关系：通过有效的沟通和倾听技巧，建立与客户之间的信任。
六、拜访前的准备与流程管理
在进行客户拜访之前，销售人员需要做好充分的准备。以下是初次拜访的八个步骤：
- 研究客户背景信息。
- 明确拜访目的。
- 制定拜访计划。
- 准备相关资料。
- 预设可能的问题及回答。
- 选择合适的拜访时间。
- 确认拜访人员的分工。
- 进行拜访前的心理准备。
七、销售人员的持续学习与提升
为了在竞争中脱颖而出，销售人员不仅需要掌握销售技巧，更需要不断学习和提升自身能力。教练式训练的特点在于聚焦学员的目标，通过引发提问和现场练习，使学员真正掌握理论并付诸实践。同时，训练后的跟进和反馈也是提升学习效果的重要环节。
八、总结与展望
在商机转化的过程中，销售人员需要灵活运用各种技巧和工具，深刻理解客户需求，才能有效推动销售进程。通过建立完整的销售方法论和价值成交的理念，企业不仅能够提升销售业绩，还能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要保持学习的态度，持续优化自己的销售策略，以应对不同的挑战。通过不断的实践和反思，最终实现商机的有效转化，推动企业的持续发展。
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许婷婷
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