掌握提问式销售原则，提升成交率的秘诀

提问式销售原则：开启销售新局面

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员常常面临着各种挑战，无论是客户对价格的纠结，还是对产品信息的模糊理解。这些问题的背后，往往隐藏着客户未被满足的需求。如何有效捕捉这些需求，成为了销售成功的关键。而提问式销售原则，正是应对这一挑战的有效武器。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、提问式销售的背景

回想一下你最近的一次销售场景，是否发现自己更多地在表达产品信息，而非倾听客户的需求？这并不是个别现象，而是普遍存在的问题。大多数销售人员在面对客户时，往往习惯于不断推销自己的产品，而忽视了客户真正的需求。我们的目标，不应是单纯地推销产品，而是深入挖掘客户的需求，提供精准的解决方案。

提问式销售的核心在于通过有效的提问，帮助客户自我发现需求，从而引导他们做出购买决策。这种方法不仅提高了销售的成功率，也使得客户的购买体验更加顺畅。

二、提问式销售的六大原则

• 找准需求才提方案：在提出解决方案之前，首先要深入了解客户的真实需求。通过提问，帮助客户明确他们的痛点和期望。
• 情感是改变的动力：销售不仅仅是理性的交易，更是情感的交流。通过情感连接，增强客户的信任感。
• 开始提问前要获得允许：在提问之前，向客户征求意见，确保他们愿意参与到对话中。这能够有效提高客户的参与度。
• 坚定的销售信念：作为销售人员，要对自己的产品和解决方案充满信心，这种信念会感染客户，使他们更容易接受你的提问和建议。
• 敢于沉默3秒钟：在提问之后，给予客户足够的时间思考。这种沉默往往能促使客户更深入地思考自己的需求。
• 想好再提问：在提问之前，确保自己的问题有逻辑性和针对性，避免让客户感到困惑。

三、提问、倾听与反馈的区别

提问式销售不仅仅是提问，更包含了倾听与反馈的技巧。销售人员需要学会如何有效地倾听客户的回答，并给予积极的反馈。这种互动能够加深客户的信任感，提高销售成功的机会。

• 3F倾听法：即“聚焦（Focus）”、“理解（Feel）”、“反应（Feedback）”，通过这种方式，让客户感受到被尊重和理解。
• 3R倾听法：即“重申（Rephrase）”、“反问（Reiterate）”、“回应（Respond）”，通过有效的反馈，帮助客户更清晰地表达自己的需求。

四、设计量身定制的销售流程图

为了有效实施提问式销售，销售人员需要设计一套量身定制的销售流程图。这包括分析本公司的销售路径，拆分步骤，定义每个步骤的目标和负责人，从而使得整个销售过程更加高效。

五、面对面提问式销售的技巧

面对面销售中，建立良好的关系和信任是至关重要的。销售人员需要设计开场白，并在面谈定位中将成交的目标提前设定。

• 提问漏斗的设计：通过开放式问题引导客户深入思考，然后逐步缩小范围，直到提出具体的解决方案。
• 积极反馈的技巧：在客户作出回答后，及时给予反馈，帮助他们进一步明确自己的需求。
• 敢于打断对方：在对话中，如果发现客户偏离了主题，适时地打断并引导他们回到正轨。

六、不同客户的提问策略

不同类型的客户有不同的行为风格，销售人员需要根据客户的特点，调整自己的提问策略。例如，针对高D（支配型）客户，可以采用直接、果断的提问方式；而面对高S（稳妥型）客户，则需要更加温和、细致的提问方式。

七、总结

提问式销售原则不仅是一种销售技巧，更是一种思维方式。通过掌握这一原则，销售人员能够更深入地理解客户需求，提供更具针对性的解决方案，从而提高成交率。无论是在电话销售还是面对面销售中，提问式销售都能帮助我们更有效地与客户沟通，建立信任关系，推动销售成功。

在未来的销售工作中，运用提问式销售原则将为你打开新的销售局面，帮助你在竞争中脱颖而出。让我们一起努力，成为提问的高手，真正关注客户的需求，实现双赢的销售局面。