掌握提问式销售原则，提升成交率的秘诀

提问式销售原则：提升销售效果的关键

在现代销售的环境中，如何更有效地与客户沟通，成为了每位销售人员必须面对的挑战。传统的销售方式往往侧重于产品的推销，而忽视了客户的真实需求。提问式销售原则的提出，正是为了帮助销售人员更好地理解客户的需求，从而提供量身定制的解决方案。在本文中，我们将深入探讨提问式销售的六大原则及其应用，帮助销售人员在实际工作中提升业绩。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

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一、为什么学习提问式销售？

在一次销售场景中，许多销售人员发现自己在与客户的交流中，客户总是纠结于价格，或者在听完介绍后表现得冷淡。这其实是因为销售人员未能有效地挖掘客户的真正需求。通过提问式销售，销售人员可以更深入地了解客户的痛点，建立信任关系，最终实现成交。以下是一些常见的销售场景，说明学习提问式销售的重要性：

• 客户总是纠结价格：当销售人员未能关注客户的需求时，客户往往只关注价格，导致成交困难。
• 客户不正面回答问题：如果提问不够精准，客户可能会逃避回答，影响沟通效果。
• 销售过程被客户带着走：缺乏掌控力的销售人员在沟通中容易被动，无法引导客户。
• 提问逻辑不清：逻辑混乱的提问会导致客户的困惑，无法深入挖掘需求。
• 无法建立信任关系：有效的提问能够帮助销售人员与客户建立信任，从而促进成交。

二、提问式销售的六大原则

掌握提问式销售的原则是提升销售技能的基础。以下是提问式销售的六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案 - 在提出解决方案之前，首先要充分了解客户的真实需求。
• 原则二：情感是改变的动力 - 理解客户的情感需求，能够更好地引导他们作出决策。
• 原则三：开始提问前要获得允许 - 在提问之前，需获得客户的同意，以便更好地进行深入交流。
• 原则四：坚定的销售信念 - 销售人员需对自己所销售的产品和服务充满信心，以感染客户。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 在提问后，给客户思考的时间，往往能得到更深入的回答。
• 原则六：想好再提问 - 在提问之前，仔细思考问题的逻辑和目的，确保提问有效。

三、提问、倾听和反馈的技巧

提问式销售不仅仅是提问，更重要的是倾听和反馈。以下是一些提升倾听和反馈能力的技巧：

• 3F倾听法：关注客户的感受、事实和反馈，从而更好地理解客户的需求。
• 3R倾听法：重述客户所说的内容，确认理解无误，增强客户的信任感。
• 积极反馈：在客户表达需求时，给予及时的反馈，表明你在认真倾听。
• 建设性反馈：在客户提出异议时，给予建设性的回应，帮助客户消除顾虑。

四、设计销售流程图

有效的销售流程图能够帮助销售人员清晰地界定销售步骤和目标。设计销售流程图时，可以考虑以下步骤：

• 分析公司销售路径的关键节点，明确每个节点的目标与责任人。
• 拆分销售步骤，确保每一步都有明确的执行计划。
• 结合客户反馈，不断优化销售流程，提高成交率。

五、如何进行面对面提问式销售

面对面销售是最直接的交流方式，以下是一些关键技巧：

• 前期关系建立：通过轻松的聊天，帮助客户放松心情，建立信任感。
• 设计开场白：开场白要简洁明了，引导客户进入销售话题。
• 做面谈定位：在会谈初期就明确成交目标，使客户心中有数。
• 提问漏斗设计：从开放式问题入手，逐步深入到具体问题，最终提供解决方案。
• 积极反馈与细节处理：在整个交流过程中，注意客户的反应，及时调整提问方向。

六、针对不同客户的提问技巧

每位客户的行为风格不同，销售人员需要根据客户的特点调整提问方式。以下是针对不同客户的提问技巧：

• DISC行为风格：理解客户的行为风格（主导型、影响型、稳健型、谨慎型），从而制定相应的提问策略。
• 针对主导型客户：直接、简洁地提问，关注结果。
• 针对影响型客户：通过情感共鸣，激发客户的兴趣。
• 针对稳健型客户：提供详尽的信息，帮助他们建立安全感。
• 针对谨慎型客户：逐步引导，避免让他们感到压力。

总结

提问式销售原则为销售人员提供了一种全新的思维方式。通过有效的提问，销售人员不仅能够更好地理解客户的需求，还能在客户心中建立起信任感，提升成交率。在实际应用中，销售人员应不断练习提问技巧，提升倾听和反馈能力，设计合理的销售流程，以实现销售业绩的突破。通过掌握提问式销售的六大原则，销售人员将在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为真正的销售高手。